Millenials, Geração Y – não importa o nome que você dê a eles. O mercado compreendeu a importância dessa imensa fatia da população mundial, nascida entre 1980 e 2000, e percebeu quão significativa ela é para o sucesso das empresas de consumo – somente nos Estados Unidos, esses jovens gastam 600 bilhões de dólares por ano [1].
O que esse número não capta é a quantia que eles vêm movimentando como compradores no mercado B2B – sim, eles já ocupam essa posição: 73% da Geração Y está envolvida nas decisões de compra das empresas [2] e 34% são os únicos decisores envolvidos na organização em que trabalham [3]. Ou seja, cada vez mais eles ganham poder e influência.
Para entender como lidar com essa geração e posicionar sua marca B2B com sucesso frente a esse novo perfil de compradores, separamos 8 dicas:
1 – Conheça a Geração Y
Millenials se comunicam, tomam decisões e compram de forma diferente das gerações anteriores. Ter um profundo conhecimento de seu comportamento e valores é o primeiro passo para estabelecer uma conexão com esse público. Faça pesquisas com os compradores Millenials que você conhece – de forma mobile, é claro. Com base nos dados obtidos, crie uma persona detalhada, uma representação semi-ficcional do seu comprador ideal.
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2 – Reveja sua forma de se comunicar
Como os vendedores querem se comunicar é menos importante do que a forma como os compradores querem se comunicar. Vendedores devem rever suas preferências de comunicação em prol do comprador. E para os Millenials pode ser via aplicativos de mensagem de texto, videoconferência ou em qualquer plataforma de comunicação inovadora. Se comunicar em tempo real e fazer uso de diversos canais é o caminho quando se deseja comunicar – e vender – para a Geração Y.
3 – Atraia-os da forma certa
Entregue dados relevantes e atraentes sobre seus temas de pesquisa. Procure descobrir quais suas dúvidas, como compradores, que geram buscas na internet e então crie conteúdos interessantes que preencham essas necessidades. Ao desenvolver materiais de qualidade, você também estará posicionando sua empresa como especialista naquele assunto, mostrando que é uma autoridade no tema e fonte confiável de informação.
4 – Mostre a causa que sua empresa apoia
Millenials são mais propensos a comprar de uma marca quando sabem que ela suporta uma causa. O que move essa geração é sua preocupação com o mundo que a cerca, por isso esses consumidores escolhem empresas socialmente responsáveis – e eles não abandonam esse ideal quando colocam os pés no escritório. Segundo estudos, 80% dos compradores da Geração Y afirmam que os esforços filantrópicos e ambientais de seus fornecedores são fatores importantes e considerados na hora da compra [4].
5 – Tenha uma presença ativa na internet
Quando uma marca se engaja com um Millenial nas mídias sociais, há uma maior chance de se estabelecer uma relação fiel. Esses jovens cresceram trocando mensagens em fóruns, lendo blogs, procurando tudo no Google e trocando tweets com empresas como se fossem amigos próximos. O comportamento de compra do Millenial é diferente das gerações anteriores por conta de sua cultura altamente social e conectada. Eles tomarão decisões com base na presença digital da sua marca – ou na falta dela. Ainda em contraste com as gerações anteriores, aqui um encontro cara a cara pode não ser tão decisivo para construir confiança – mas apoiará um relacionamento já construído digitalmente. Uma presença ativa e vibrante nas mídias sociais elevará sua marca aos olhos do comprador Millenial e facilitará uma aproximação.
6 – Não tenha medo de usar as emoções
Empresas de consumo frequentemente fazem uso de um tom mais emocional para se conectar com os Millenials, ressaltando as formas como suas marcas preenchem necessidades emocionais. Esse elemento é raramente visto em marcas B2B, pois relações entre empresas são frias e sem emoção. Certo? Não é bem assim. Segundo pesquisas, o fator emocional é até mais decisivo em compras B2B do que nas B2C. Explorar as emoções de seus clientes é fundamental para construir a confiança necessária para se fazer negócios.
Leia também – O uso das emoções no marketing b2b – por que não?
7 – Priorize a experiência acima de qualquer coisa
Millenials são conhecidos por derrubar as divisões entre trabalho e vida pessoal. Sendo assim, suas expectativas para interagir com marcas B2B são influenciadas por essa experiência diária como consumidor B2C, onde a digitalização, capacidade de resposta rápida, gratificação imediata e facilidade de uso se tornaram lugar-comum. Como resultado, entregar uma experiência de marca B2B excepcional é mais crítico do que nunca.
Para atender a essa necessidade, muitas empresas estão se voltando para o design de serviços. O objetivo é reimaginar e redesenhar a experiência do cliente em todas as etapas da jornada de compra. Projetar a experiência completa dos compradores pode ser um diferencial importante para uma marca B2B.
Leia também: A jornada do cliente B2B: como o consumo vem influenciando os mercados corporativos
8 – Conecte-se
Está claro que focar nas necessidades da Geração Y não é mais um objetivo apenas para as marcas B2C. Conforme os Millenials assumem mais responsabilidade nos negócios, as marcas B2B que se conectarem com eles através de insights relevantes e experiências envolventes terão um relacionamento duradouro e de sucesso com esse público.
Referências:
[1] Who are the Millenial shoppers? And what do they really want? – Accenture
[2] Millennial B2B Buyers Come Of Age – Forrester
[3] 8 Keys to Selling to the Millennial B2B Buyer – Inc.
[4] Next Generation Business Buyers – Merit
Millennials Are Buying For Businesses. What Does This Mean For Your B2B Brand? – Forbes
