Produzir conteúdo para educar o público e gerar leadsSim, a produção de conteúdos reina nessas empresas. Impulsionar o tráfego, educar o público e gerar leads para vendas… Quem não quer? Embora variem em método, as estratégias de conteúdo ajudam a posicionar uma empresa como referência em seu mercado, reforçando e ampliando o alcance da sua reputação.
Algumas estatísticas encontradas nesse estudo:
- 80% das empresas mantêm um blog e/ou uma publicação online;
- 44% oferecem conteúdos ricos para download, como e-books e whitepapers;
- 28% utilizam conteúdo mediante cadastro, enquanto 16% não exigem cadastro;
Comunicação em tempo realEm meio a uma avassaladora disponibilização de conteúdos online, algumas empresas vêm adotando táticas alternativas para entrar em contato com a sua audiência. Uma dessas táticas é o serviço de mensagem 1:1 em tempo real, que permite aos times de markketing e vendas entrar diretamente em contato com pessoas interessadas. Essa forma de comunicação é encontrada tipicamente nas empresas que comercializam seus serviços online.
Hoje, 11 das 50 empresas que mais crescem possuem um aplicativo de chat em seus websites. Dentre essas 11, 5 também disponibilizam conteúdos para download mediante cadastro, 8 possuem o aplicativo de chat na página principal e 3 apresentam a opção de live chat somente após a navegação na página de preços ou na página de contato.
Websites B2B direcionam os visitantes rumo a dois caminhos: em direção ao produto, ou em direção a um vendedorAnalisando os websites das 50 empresas B2B que mais crescem, os autores revelam dois caminhos distintos para o qual as empresas tentam direcionar seus potenciais clientes: engajando diretamente para o produto ou serviço, ou engajando com um consultor ou representante de vendas para saber mais.
Dentre as 50 empresas B2B que mais crescem, 62% possuem CTAs (calls-to-action) em seus websites direcionando as pessoas diretamente para o produto ou serviço. Os demais 38% têm CTAs que levam os visitantes para falar diretamente com as áreas de Vendas.
Exemplos de CTAs para Vendas (em inglês):
- Get in touch
- Get a demo
- Contact us
- Learn more
Exemplos de CTAs para o produto (em inglês):
- Get started
- Sign up
- Get it now
- Create an account
Em algumas delas, o usuário não precisa pagar…Nessas 50 empresas B2B que mais crescem, 36% oferecem versões gratuitas (trial ou freemium) dos seus produtos.
Essa é a evolução do conceito de “amostra grátis”. Baseadas na lógica de que a melhor propaganda é a experiência do usuário, essas empresas conseguem atingir elevadas taxas de crescimento simplesmente deixando que os usuários obtenham uma pequena amostra dos seus serviços.
Como essas empresas oferecem algum componente grátis dos seus produtos?
- 7 oferecem trials por um tempo limitado;
- 4 oferecem versões gratuitas “para sempre”, onde os usuários pagam somente por funcionalidades extras;
- 4 oferecem contas gratuitas a uma plataforma, onde os usuários pagam apenas por serviços adicionais.
Vendendo tecnologia e serviços em mercado corporativosNaturalmente, sabemos que implementar serviços para centenas ou até milhares de pessoas não é uma tarefa das mais simples. Para muitos clientes, a dor do processo de transição de um fornecedor para outro pode acabar sendo maior do que a dor de não mudar, de fato. O contato com consultores experientes é necessário nesses casos, onde o impacto da adoção de uma solução envolve um alto risco para o contratante. E não se iluda: o risco é sempre maior para quem contrata. O vendedor precisa lidar não apenas com objeções, mas com preocupações reais do seu potencial cliente. (veja como vender em mercados corporativos em tempos difíceis)
Ainda assim, como podemos ver, o cenário em marketing e vendas B2B está mudando. Empresas mais rápidas tornam os ciclos de venda menores e conseguem obter um maior alcance e reconhecimento de marca disponibilizando formas gratuitas dos seus serviços. E essas empresas estão conquistando mercados, muitas vezes concorrendo com grandes players tradicionais. Hoje, tempo médio de permanência de uma empresa no ranking S&P500 caiu de 67 para 15 anos.
O que a sua empresa vem fazendo para crescer e competir no mercado? Responda nos comentários!
