“Fazemos qualquer negócio” pode ser um péssimo negócio – 4 estratégias de crescimento para empresas B2B

De tempos em tempos e, principalmente, quando esses tempos se tornam difíceis, as empresas precisam rever sua estratégia de crescimento. Para facilitar a escolha da melhor estratégia de crescimento da sua empresa B2B, você pode utilizar a Matriz de Oportunidades de Ansoff, adaptada a partir desse artigo (em inglês) da B2B International.

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Essa estratégia consiste no oferecimento dos seus serviços a um mercado que sua empresa ainda não explora. Por exemplo, se você oferece serviços de consultoria em segurança do trabalho para empresas de construção, pode oferecer o mesmo serviço para o segmento de manufatura.

Essa estratégia é bastante comum em empresas de serviços B2B, quando decidem expandir seus serviços. Entretanto, se a sua organização levar essa estratégia a extremos e ofertar seus serviços para todo e qualquer tipo de empresa, seu posicionamento poderá estar comprometido.

Quando você constrói uma marca B2B em torno de nichos específicos, adquire um conhecimento especializado que será difícil de copiar, tornando-se uma vantagem competitiva para esses mercados. Por outro lado, ao expandir a sua atuação para novos mercados, você poderá acabar competindo em desvantagem com players já atuantes nesse terreno, pelo menos até adquirir uma experiência relevante. Uma forma de minimizar esse gap inicial é associar-se a especialistas nesses segmentos, somando esse conhecimento de mercado ao expertise técnico que sua empresa já possui.

Essa estratégia envolve o desenvolvimento de um produto ou serviço completamente novo, que a sua empresa não oferece atualmente. De certa forma, muitas empresas B2B, como algumas consultorias, fazem isso diariamente. Se considerarmos que não há dois clientes iguais, novos serviços se proliferam naturalmente.

Entretanto, há situações em que a empresa passa a ofertar produtos e serviços completamente novos, e não apenas variações dos que já oferece. Por exemplo, uma empresa de contabilidade que passa a oferecer serviços de segurança e certificação digital, ou planejamento financeiro, para complementar a sua oferta.

Estratégias que incluem o desenvolvimento de novos produtos e serviços envolvem também consideráveis riscos, pois requererem investimentos superiores de tempo e dinheiro. Dependendo da sua área de atuação, questões regulatórias precisarão ser solucionadas. Mas o maior de todos os riscos será cair no terreno comum e perder a diferenciação da sua marca. Adotar a máxima “fazemos qualquer negócio” pode ser um péssimo negócio. Em busca por oferecer uma vasta gama de produtos e serviços, você pode acabar não sendo reconhecido por nenhum deles, afinal. O que é pior: pode significar abrir mão do reconhecimento já conquistado, que o tornou memorável para os seus clientes.

Você também deve considerar como o seu mercado verá a sua oferta. Poderá aparentar um conflito de interesses? A nova oferta combina com a sua marca? Independentemente da sua habilidade em entregar o novo produto ou serviço, ele se encaixa naturalmente no seu portfólio? Ou parecerá um apêndice, criando dúvidas e questionamentos na mente dos seus clientes?
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Talvez essa seja a mais arriscada dentre as estratégias apresentadas. Afinal, reúne os desafios de desenvolver novos serviços e ainda as incertezas e custos de atuar em novos mercados.

Nesse caso, a oportunidade em potencial deverá ser substancialmente boa para justificar os riscos e custos envolvidos. Frederiksen cita o exemplo de um cliente atuante em pesquisa de mercado que, ao desenvolver um plataforma para melhor atender aos seus clientes, descobriu que também poderia solucionar um problema específico enfrentado por pesquisadores da área médica. Para evitar confusões em relação à marca, criaram uma nova empresa para perseguir essa oportunidade.