Para crescer e se manter no mercado, uma empresa precisa desenvolver uma estratégia e investir esforços em diferentes objetivos de vendas. Alguns exemplos comuns passam por aumentar a carteira de clientes em determinada localidade, aumentar as vendas de produtos com maior margem ou aumentar as vendas de novos produtos. Provavelmente, a sua estratégia engloba pelo menos um desses objetivos.
Mas, você já parou para pensar o quanto de esforço irá dedicar à venda para os clientes que você já possui na sua carteira?
Existem diferentes números a respeito, mas estima-se que o custo de vender para um novo cliente seja em torno de 7 vezes maior do que o necessário para vender para as contas que você já possui dentro de casa.
O grande desafio em mercado corporativos, no entanto, é equilibrar duas estratégias bastante distintas: trazer novos clientes e aumentar a receita nos clientes atuais. A primeira irá requerer um investimento maior em prospecção de clientes (saiba mais nesse artigo), enquanto a segunda irá exigir um grande esforço para desenvolver estratégias para atuar nas suas contas-chave (Key Accounts).
Pela Regra de Pareto, 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento: esses, sem sombra de dúvida, são clientes-chave. A eles você deverá oferecer uma dedicação diferenciada. Aqui, deixo duas recomendações importantes:
- Estabeleça uma meta de migração de contas para key accounts: você deverá migrar as contas que estão próximas desses 20%. Por exemplo, se você tem 3 clientes responsáveis por 20% do seu faturamento, a sua quarta e a sua quinta maiores contas deverão ter uma meta de receita que seja suficiente para que elas se somem ao seu seleto grupo de key accounts.
- Designe pessoas experientes, com conhecimento de mercado, para atuar nas suas key accounts: elas deverão ser capazes de desenvolver e executar uma estratégia de contas-chave.
Para facilitar a criação dessa estratégia, elaborei um EBook para Key Account Planning (Planejamento de Contas-Chave), que você pode baixar gratuitamente aqui.
Boas vendas!
