4 livros que provavelmente você não conhece, mas são indispensáveis para quem atua em Marketing B2B

Que não me condenem os fãs de Kotler. Sem dúvida, qualquer lista de livros de Marketing deveria contar com pelo menos duas das suas obras. Mas essa definitivamente NÃO é uma lista qualquer. É uma lista sobre Marketing B2B, ou Marketing Industrial ou, para usar um nome ainda menos famoso: Marketing Corporativo. Enfim, são excelentes guias e fontes de inspiração para o pessoal de marketing nas empresas que vendem para empresas. Claro, alguns conceitos abordados nesses livros serviriam também para o Marketing B2C. Na verdade, a maioria deles foi escrita para Marketing B2B e B2C, mas têm uma forte aproximação com aspectos do Marketing bastante utilizados no B2B. O que mais eles têm em comum? Nenhum deles figura em qualquer lista de best-sellers. São livros que adquiri pela Amazon, todos muito bem avaliados, apesar de pouco conhecidos.

Como a literatura sobre esse tema ainda é bem parca por aqui, os títulos são em inglês. Mas é provável que alguns já tenham sido lançados no Brasil.​

1. Marketing Highground: the essencial playbook for B2B marketers practitioners everywhere
J. Michael Gospe Jr.

Esse livro me surpreendeu muito positivamente. Foi o primeiro que conheci sobre o tema Marketing B2B (no longínquo ano de 2011, quando ainda enviávamos mensagens em SMS e não conhecíamos o Netflix). Logo, ele se revelou um poderoso guia, a partir do qual pude construir e aprimorar táticas e modelos que utilizo até hoje.

Esse livro se baseia em 3 grandes elementos-chave para qualquer estratégia de marketing B2B: personas, posicionamento e mensagem. Mais atual do que nunca, em uma época onde fala-se tanto em automação, redes sociais e SEO, o autor Michael Gospe (de quem eu confesso nunca ter ouvido falar antes de ler esse livro) esclarece os pilares de uma boa campanha, com exemplos simples, claros e objetivos.

“O melhor conselho que eu posso dar aos marketeiros é se lembrar sempre que marketing bem-sucedido não é sobre tecnologia, automação de marketing, mídias sociais, ou qualquer outra novidade que venha a seguir. É sobre compreender o público-alvo, o que desperta a sua atenção, que informações ele está buscando, e como ele deseja acessar e consumir essas informações.” (tradução livre)

2. All Marketers Tell Stories
Seth Godin

Polêmico e controverso, Seth Godin sabe como fazer o próprio marketing. É considerado um dos principais gurus de Marketing da atualidade, já fez grandes palestras em eventos do TED (como essa aqui, por exemplo) e possui um senso de humor único. Mas não se engane em meio aos risos: suas mensagens são profundas, e valem a reflexão.

Como sugere o título, esse é um livro sobre o poder das histórias no marketing. Longe de ser específico para o mundo B2B, é essencial para aqueles que precisam entender sua audiência e desejam estabelecer uma marca no mercado por meio de uma estratégia de conteúdos. Ler esse livro foi como levar um tapa na cabeça. Ele não trará tantas práticas nem ferramentas como os anteriores dessa lista, mas certamente irá fazer você refletir sobre o seu trabalho.

“Eu acredito que o marketing é a mais poderosa força disponível para aqueles que desejam gerar mudanças. E poder traz responsabilidades. Nós (qualquer um com habilidade para contar uma história – online, impressa, ou para as pessoas na nossa comunidade) temos a habilidade para mudar as coisas de forma mais dramática do que nunca na história. Os profissionais de marketing possuem, hoje, influência para gerar um grande impacto, em menos tempo – e com menos dinheiro – do que nunca.” (tradução livre)

3. Managing Content Marketing: The Real-World Guide for Creating Passionate Subscribers to Your Brand.
 
Robert Rose and Joe Pulizzi

Um verdadeiro manual prático sobre marketing de conteúdo. Preciso e objetivo, traz desde informações essenciais sobre estratégias de conteúdo até as táticas mais indispensáveis para gerenciar o dia-a-dia e manter a roda girando. Explicita o processo e suas etapas, bem como os papeis e responsabilidades dos membros do time. Apresenta e exemplifica as principais ferramentas de gestão de conteúdo, como plano de canais e calendário editorial (clique para baixar um exemplo) .

Os autores, Robert Rose e Joe Pulizzi, estão à frente do CMI, considerado por muitos a principal referência em marketing de conteúdo em todo o mundo. Como se não bastasse, o livro tem apenas 177 páginas e pode ser lido em poucas horas. Preciso dizer mais?

 “Lembre-se, nós não estamos somente definindo e criando um processo editorial: nós também estamos inventando o processo de “escuta” (ou configurando publicações para escutar). E nós estamos abrindo esse processo muito além, coordenando esforços entre todos os stakeholders da organização. Isso significa que nós iremos engajar todos, de marketing até vendas, atendimento, desenvolvimento de produtos, finanças, jurídico – e até o nível C. O velho chavão é verdadeiro: agora todos realmente possuem duas funções: aquelas para as quais foram contratados e marketing.” (tradução livre)

4. Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want
Alexander Osterwalder e outros autores

Dos criadores do Business Model Generation (um dos melhores livros de negócios que eu já li), esse livro pega direto na veia mais exposta do marketing B2B: a proposição de valor para o cliente. Não se trata somente de perguntar aos clientes o que eles querem, mas de mergulhar de cabeça na experiência de cada um.

Utilizando alguns dos princípios já abordados no clássico (se ainda não é, será daqui a 10 anos) Business Model Generation, os autores transformam a própria experiência de leitura, integrando o conteúdo do livro com exercícios no website , no melhor estilo blended learning. Eu diria que esse é um livro obrigatório.

“O mapa da proposição de valor descreve as características de uma proposição de valor específica no seu modelo de negócios de uma forma mais estruturada e detalhada. Ele desdobra a sua proposição de valor em produtos e serviços, aliviantes de dores e criadores de ganhos.” (tradução livre)

Agora, me diga: que outro livro você gostaria de ver nessa lista? Inclua seus comentários abaixo!

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