Vendas B2B: a visão de quem compra e a visão de quem vende

Os compradores acreditam que menos da metade das reuniões com os vendedores são valiosas – é o que revela a pesquisa Buyer/Seller Value Index, recentemente realizada pelo Altify Group. Nela, compradores revelam crer que apenas 49% das reuniões realizadas com os profissionais de vendas B2B têm valor. Já os vendedores não têm a mesma percepção: eles acreditam entregar valor ao cliente em 70% dos casos. Esse embotamento de visão pode ser provocado, principalmente, por dois fatores. Um é o otimismo natural exigido em atividades dessa natureza, onde o profissional precisa saber lidar com um grande número de rejeições. Outro, mais sutil, está relacionado a uma certa incapacidade de identificar o que é crítico e prioritário para o cliente. Está mais em fazer as perguntas que ajudarão o seu interlocutor a formular o problema cuja solução irá levar aos resultados que precisa alcançar, do que em responder prontamente ao interrogatório do cliente.

Outros estudos corroboram a visão de que os vendedores deveriam melhorar a sua capacidade de entregar valor ao cliente. Uma pesquisa realizada pela Forrester crevela que apenas 15% dos executivos acreditam que suas reuniões com vendedores são valiosas. E o que é mais preocupante: apenas 6% tem a percepção de que a agenda dos profissionais de vendas B2B está voltada para ajudá-los a gerar resultados.

Aprimorar essa capacidade de entregar valor também pode ajudar o vendedor a chegar ao tomador de decisões. Segundo a pesquisa do Altify Group, esse também é um gap dos vendedores: 62% não são bem-sucedidos em chegar ao principal stakeholder, aquele que decide pela compra. E apenas 38% dos profissionais de vendas B2B afirmam que conseguem chegar aos tomadores de decisões na maior parte das vezes.

A utilização de ferramentas específicas para cada etapa do ciclo de venda pode ser de grande valia para que os vendedores superem obstáculos como esse. Técnicas para mapeamento de stakeholders, por exemplo, ajudam o profissional de vendas B2B a identificar contatos e informações relevantes que podem ajudá-lo a fechar negócios.

 estudo promovido pelo Altify Group traz ainda outras revelações interessantes: mais da metade (56%) dos compradores B2B crê que o vendedor agrega valor na maior parte das vezes. Entretanto, mais de um terço – uma parcela significativa desses compradores – acredita que os vendedores raramente ou nunca adicionam valor.

Uma das mais importantes características de um profissional de vendas B2B é ser capaz de maximizar o valor adicionado pela sua solução e, consequentemente, os resultados alcançados pelo cliente. Nesse artigo, falamos sobre as 3 formas de aumentar a lucratividade da sua empresa, mas destacamos que estabelecer valor para a sua oferta pode representar vantagens que irão destacá-lo no mercado. Pode ser mais efetivo do que reduzir custos.

Mas já que falamos em reduzir custos, saiba que cerca de 20% do seu valor vendido pode estar se esvaindo com as suas oportunidades perdidas. A pesquisa do Altify revelou que, para um vendedor com uma meta de US$ 1MM e um ticket médio de vendas em torno de US$ 100.000, o custo de perseguir uma oportunidade e perdê-la é de US$ 218.000. Nesse estudo, a taxa de conversão média identificada foi de 21,8%.

Investir em processos que aprimorem a qualificação das suas oportunidades gera retorno direto para a sua lucratividade, com a redução do custo de vendas.

A pesquisa envolveu 1.245 participantes, dentre compradores e vendedores, de 66 países, de fevereiro a março de 2016. Software, Serviços Profissionais e Manufatura respondem juntos por 45% dos segmentos de atuação dos participantes, o que torna o estudo ainda mais relevante para esses segmentos.​

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