Venda social: como a Inteligência Artificial pode impulsionar as Vendas B2B

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As vendas sociais, também chamadas de social selling, não são mais uma novidade para o mundo B2B. Segundo dados do LinkedIn, 78% dos “vendedores sociais” obtêm resultados melhores do que os profissionais que não utilizam as mídias sociais para se engajar com seus prospects. Somado a esse cenário, a Inteligência Artificial (IA) não é mais uma tecnologia do futuro e sim algo que já impacta organizações globalmente. Ela adentrou em todos os aspectos da relação empresa-cliente e tem o poder de ajudar os seus vendedores e sua companhia a impulsionar as vendas sociais B2B.

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Pesquisas mostram que 80% dos executivos de B2B acreditam que a IA irá revolucionar o campo até 2020. Um estudo da Harvard Business Review concluiu que empresas que usam IA para vendas aumentaram seus leads em 50%. A Inteligência Artificial ajuda as equipes de vendas a aumentar a quantidade – e também a qualidade – de leads. Consequentemente, também aumentam as chances desses times baterem suas metas.

Tudo isso parece muito promissor, e de fato é. Alta eficiência e uma personalização incomparável ao longo da jornada de compra dos clientes é o que a Inteligência Artificial pode oferecer à sua organização – e é algo que todas as empresas almejam. Além disso, a IA permite que os profissionais de vendas baseiem suas opiniões e decisões em dados e não mais em suposições. Dados e fatos não mentem! E ao concentrar-se neles, as escolhas e movimentos serão mais precisos do que nunca.

Para descobrir como aumentar as chances de sucesso dos vendedores da sua empresa, neste artigo vamos ver com mais detalhes como funciona essa tal de venda social e como a Inteligência Artificial pode influenciá-la.

 

As vendas sociais

As boas práticas de venda social incluem uma sequência de ações: os vendedores escolhem seus alvos, tentam estabelecer uma conexão e interagir comentando ou curtindo conteúdos para construir o rapport. Com o relacionamento estabelecido, eles tentam incluir o produto na conversa.

Claro que um simples diálogo não basta para vender milhões via Facebook ou LinkedIn. Esta é uma batalha difícil, mas a boa notícia é que, através da venda social, as chances de se conectar com os tomadores de decisão e acelerar o processo de vendas aumentam significativamente:

  • 86% dos compradores de TI usam as mídias sociais para tomar decisões;
  • Hoje, os compradores que usam as mídias sociais já são mais experientes e têm orçamentos maiores do que os compradores que não usam esses meios;
  • 53% dos compradores usam as mídias sociais para avaliar novas ferramentas e tecnologias.

Ou seja, as mídias sociais, quando usadas corretamente, podem influenciar os negócios de maneira positiva.

 

Venda social preditiva – uma nova maneira de vender

Vendedores passam muito tempo fazendo ligações ou respondendo e-mails. A Inteligência Artificial pode ser usada para automatizar tarefas manuais e rotineiras da venda social, de forma que você possa obter as informações corretas que irão influenciar a decisão de compra, alcançando mais alvos, mais rapidamente. Segundo pesquisa do McKinsey Global Institute, 40% do tempo gasto com atividades como essas poderia ser automatizado ao adotar as tecnologias atuais que a IA têm a nos oferecer.

Todas as inúmeras informações armazenadas em seu banco de dados podem ser analisadas pela IA, bem como as redes sociais e outros dados externos, para fazer previsões sobre seus compradores sociais. Com isso em mãos, você saberá com quem deve entrar em contato e por qual meio – afinal, o seu prospect pode estar ativo no Twitter, mas não no LinkedIn e a IA poderá te guiar ao local correto. Afinal, escolher o alvo certo para se conectar é um dos passos mais importantes no processo de vendas B2B!

Outro exemplo da venda social preditiva é identificar quando as oportunidades de vendas serão fechadas (e se é que serão). Isso permite que os representantes de vendas se concentrem nos clientes e oportunidades certos, evitando que percam tempo com negócios que talvez nunca sejam realizados.

 

O poder das conexões nas mídias sociais

Depois de identificar as oportunidades certas, você precisa se conectar a elas. Mas em uma época na qual o tempo é o bem mais precioso das pessoas, como você as convencerá de que devem lhe escutar? Segundo a Harvard Business Review, 84% dos compradores B2B iniciam o processo de compra a partir de uma indicação e mais de 90% das decisões de compra são influenciadas por recomendações de colegas.

A Inteligência Artificial pode analisar toda a sua rede social para descobrir conexões mútuas ou até contatos mais distantes, que possam lhe auxiliar nessas recomendações e apresentações com os prospects. Isso pode aumentar suas taxas de conexão em até três vezes.

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Depois de se conectar com seu cliente em potencial nas mídias sociais, você precisará criar uma conexão a partir de interesses mútuos. Um sistema inteligente de previsão de vendas sociais pode alertá-lo sobre aspectos comuns entre você e seu cliente em potencial, para que você tenha um excelente ponto de partida.

As mídias sociais são um terreno fértil para vendedores. Mas forçar conversas de forma aleatória pode não ser mais tão eficiente para trazer resultado comercial. É o uso estratégico dessas novas tecnologias que definirá os que sairão à frente.

Você já parou para pensar em como está utilizando a venda social? Sua empresa tem aproveitado essas novas ferramentas e tecnologias disponíveis para identificar oportunidades de mercado?

A Inteligência Artificial não irá substituir as pessoas. Mas ela pode potencializar o seu jogo nas redes sociais. Basta saber utilizá-la a seu favor.

 

 

Fontes / Referências:

Five Ways Artificial Intelligence is Transforming B2B Sales – MARTECHSERIES

How Artificial Intelligence is Changing B2B Social Selling – Inside Sales

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