O que faz um bom vendedor b2b?

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O time de vendas é parte vital para o crescimento de qualquer organização B2B. Afinal, é ele o grande responsável pelo fechamento de novos negócios. No entanto, sabemos que vender não é fácil. Mesmo para aqueles vendedores que parecem já trazer algum talento inato, sempre haverá habilidades que podem ser aprimoradas ou novas que podem ser adicionadas.

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Em um passado não tão distante, era comum encontrarmos equipes de vendas implacáveis, que não aceitavam um não como resposta, persuadindo clientes até que vencessem pelo cansaço. É a imagem clássica do velho vendedor de carros usados, querendo empurrar qualquer modelo que desse uma boa comissão, sem ao menos considerar o que o cliente necessita. Nesse jogo, tudo era válido: de promessas inexequíveis à bajulação sem fim.

Hoje, graças ao mundo digital em que vivemos, as coisas mudaram e o papel de um bom representante de vendas é um pouco diferente. Os clientes têm livre acesso a informações sobre produtos concorrentes e opiniões de outros clientes, algumas vezes mais do que o próprio vendedor. Porém, um fato permanece, independentemente da época: os melhores profissionais estão sempre procurando formas de aprimorar suas habilidades e alcançar melhores resultados em vendas.

Então, o que realmente faz com que um vendedor seja considerado bom? Quando ele “vende areia no deserto” e deixa o cliente morrer de sede? Ou quando ele entende as necessidades de um prospect e é capaz de apresentar a ele a solução mais adequada?

O cold-call acabou, deu lugar ao warm-call. As pessoas simplesmente não querem ser incomodadas ao telefone, a não ser que o vendedor saiba do que elas precisam. E se, por um lado, descobrir quem é o tomador de decisão e chegar até ele se tornou mais fácil, ser relevante é cada vez mais difícil. A atenção dos executivos nunca foi tão rara, nem tão disputada. Ser bem-sucedido nesse ambiente exige do vendedor habilidades que vão muito além do poder de persuasão.

 

Quais são as habilidades necessárias ao vendedor B2B?

Neste cenário, há certas habilidades-chave que qualquer representante de vendas precisa dominar, se quiser gerenciar bem esses complexos relacionamentos com os clientes, tão necessários para o sucesso duradouro dos negócios.

Normalmente, nas vendas B2B, os ciclos de vendas são mais longos. Isso significa que o profissional de vendas corporativas deve ser capaz de operar à distância e de desenvolver relacionamentos ao longo do tempo.

Ou seja, um grande vendedor B2B é aquele que sabe construir um bom rapport, fazer boas perguntas e conduzir o cliente lado a lado. Ao ser empático e buscar entender os desafios e necessidades do cliente, ele abre possibilidades para extrair o valor real de seu produto ou serviço. Esse comportamento deixa os prospects mais à vontade e gera confiança entre as partes. Quando o prospect se sente valorizado e compreendido – e realmente tem uma necessidade que pode ser atendida – o negócio tem grandes chances de acontecer.

Com base nisso, podemos ver que algumas das chamadas soft skills, portanto, estão entre as principais competências que um bom vendedor precisa ter. São habilidades como empatia, comunicação, inteligência emocional, trabalho em equipe, flexibilidade, tomada de decisão e resolução de problemas, dentre outras.

Existe um ponto importante aqui, muitas vezes não abordado quando se fala sobre esse assunto. É preciso, sim, que o vendedor seja visto como uma pessoa com quem os clientes se sintam à vontade para falar dos seus desafios. Mas isso também não significa que os vendedores precisem se tornar amigos dos clientes.

 

Ser um expert e não um amigo

Ainda paira entre os times de vendas o mito de que um bom vendedor precisa ser extremamente simpático. Já vi vendedores extremamente comunicativos e simpáticos se mostrarem um verdadeiro desastre nas vendas. É claro que estar diante de uma pessoa simpática pode até ser agradável, porém, essa característica está longe de ser um item obrigatório entre as habilidades requeridas.

Segundo um estudo realizado pela Harvard Business Review com 450 mil profissionais de vendas, 89% dos vendedores de alta performance afirmaram que não sentiam necessidade de que o cliente os descrevessem como simpáticos. Mas entre os vendedores que não tinham um desempenho tão bom, 86% disseram que a simpatia era fundamental.

Hoje, o ideal é que o vendedor seja visto como um grande expert naquele assunto. Para isso, ele precisa entender a fundo quais são os problemas que aquele cliente em potencial enfrenta e está buscando solucionar – e que geralmente ele próprio desconhece. Aqui, um outro diferencial é procurar conhecer além do cliente e se aprofundar não apenas no problema revelado pelo cliente, mas em todo o processo envolvido ao longo do seu desafio.

No lugar da simpatia, também entra a busca constante por aperfeiçoamento. Quando um vendedor começa a ter resultados positivos, relaxar e se acomodar pode ser tentador. Porém, é aí que mora o perigo. Quanto mais um representante se aprofunda e se engaja no assunto, mais fácil será realizar boas vendas.

Se o vendedor ficar preso à simpatia, pode acabar deixando de lado estes aspectos que são muito mais profundos dentro do processo de vendas. Portanto, desenvolver suas soft skills, aprofundar-se nos problemas do cliente e dominar com maestria os produtos e soluções oferecidos por sua companhia pode ser a maneira mais eficaz de conseguir não só um sorriso do cliente, mas também a confiança necessária para assinar um contrato.

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Fontes / Referências:

B2B sales skills you need to master in the 21st century – Lead Forensics

Vendedor(a), pare de se preocupar com a simpatia – Harvard Business Review

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