Relações B2B: compartilhar para inovar

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Ao que parece, a geração de ideias tende a florescer com grande facilidade quando há fácil acesso à tecnologia e cada vez menos barreiras ao surgimento de startups. Nos primeiros estágios de vida, essas organizações geralmente desfrutam de um alto nível de entusiasmo, especialmente durante os primeiros anos de trabalho em uma ideia inovadora.

Porém, à medida que essas empresas crescem e se consolidam, pode se tornar mais difícil identificar quais problemas precisam ser resolvidos e como chegar à solução mais eficaz. E pior: quando essas dificuldades se prolongam, acabam causando ineficiências no andamento dos trabalhos, o que pode afetar até vendas e conversões.

Pode parecer estranho, mas a resposta para tudo isso pode estar fora das paredes da sua organização. Inúmeras companhias cometem o erro de pensar que a inovação é algo que devem fazer sozinhas e em segredo, mas é comum que as ideias geradas internamente acabem sendo muito restritas e limitadas para serem realmente inovadoras.

Inovação não é apenas sobre resolver problemas ou construir uma ratoeira melhor. É necessário adotar uma perspectiva mais ampla e, nesse caso, pensar no compartilhamento de dados é uma das formas de ampliar os horizontes. Descobrir os desafios que você e seus parceiros podem enfrentar juntos é um passo fundamental para encontrar respostas para os problemas que envolvem os clientes e destravar a inovação.

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O compartilhamento de dados viabiliza a colaboração

Resolver problemas requer acesso a informações confiáveis como base para a geração de ideias e a tomada de decisão. Porém, pode ser um tanto difícil conseguir parceiros que estejam na mesma página, com fontes de dados seguras. Segundo pesquisa realizada pela Forrester, 47% dos líderes de empresas B2B indicaram que a maior barreira que os impedia de ter insights práticos a partir de seus dados era a qualidade dos mesmos e 43% dos pesquisados mencionaram o gerenciamento de dados provenientes de várias fontes como um desafio.

Dividir informações permite observar se os problemas que cada parceiro está enfrentando isoladamente não são, na realidade, desafios do setor que demandam uma solução mais colaborativa. Receber um pé de alface murcho, por exemplo, pode não ser um problema apenas do restaurante e, sim, de toda a cadeia de suprimentos. Ao expor uma questão como esta, que afeta o comprador final, todos os parceiros envolvidos podem trabalhar juntos para gerar soluções inovadoras.

 

O compartilhamento de dados contribui para a entrega de valor

Ao contrário das companhias B2C, nas quais a empresa tem contato direto com quem irá usar o produto ou serviço, o mundo B2B envolve processos bastante complexos. Existem vários profissionais envolvidos em uma mesma compra e, não raro, mais de um tomador de decisão. Emaranhadas cadeias de valor são envolvidas na oferta de produtos a um comprador, antes que o produto ou serviço chegue ao usuário final.

Múltiplas camadas, players, parceiros e fornecedores significa que tendências ou problemas que afetam os clientes nem sempre são comunicados de forma eficaz a quem melhor pode solucionar a questão. Vamos pegar o exemplo da alface: é possível (e comum) que produtores e distribuidores não fiquem sabendo que o produto chegou murcho ao restaurante. Uma cadeia de food service tem muitas camadas e diversos parceiros de negócios altamente desconectados.

Ao tratar essa cadeia de suprimentos como uma única rede de dados, você pode criar um fluxo muito mais eficaz. Neste caso, o compartilhamento melhora a comunicação e pode resolver ainda outros tipos de problema, como rastreabilidade de ponta a ponta, transparência da fonte de alimentos, maior precisão na previsão de demanda etc. Esse nível de visibilidade abre um novo campo de oportunidades e colaboração a todos os envolvidos.

Em negócios B2B, são necessários os esforços de múltiplos parceiros para entregar valor ao cliente final. O compartilhamento de dados ajuda as empresas a irem além de olhar para suas cadeias de suprimento como uma simples movimentação de produtos de um lugar para outro, e olhá-las como meio de fornecer o que o cliente realmente valoriza. Ao partilhar informações, os parceiros aprendem mais sobre as demandas não atendidas do comprador final e podem determinar como atendê-los. Esse tipo de descoberta impulsiona a inovação.

 

Dados compartilhados geram conhecimento compartilhado

Grandes ideias surgem quando parceiros de negócio têm um problema e trabalham juntos para resolvê-lo. Mas, como mencionamos, as cadeias de valor B2B são frequentemente desconectadas e, mesmo lidando com um mesmo produto ou serviço, podem utilizar diferentes plataformas tecnológicas para administrar seus negócios, mensurando o desempenho de maneiras diferentes. Afinal, quando o comprador final está insatisfeito, é difícil obter informações de forma replicável, pois ninguém parece falar o mesmo idioma.

Para inovar, é fundamental que os parceiros de negócios nas cadeias de valor B2B entendam os problemas da mesma forma, para que possam se concentrar no desenvolvimento de soluções em conjunto. Trabalhar a partir de uma mesma plataforma de tecnologia em comum fornece transparência entre todas as partes. Dividir o mesmo conjunto de dados entre todos os parceiros B2B que precisam disso significa que cada cliente e parceiro na cadeia de valor tem o mesmo entendimento dos desafios de negócios que enfrentam.

Leia também: JTBD: ESTRATÉGIA COM FOCO NOS DESAFIOS DO CLIENTE

 

Fontes / Referências:

Data Sharing Can Be A Catalyst For B2B Innovation – Forbes

The Power of B2B Data Sharing In Improving Customer Satisfaction – Young Upstarts

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