A rotina de um líder de vendas é repleta de grandes desafios. Evitar a perda de clientes para a concorrência, aprofundar o relacionamento com os clientes, acompanhar o pipeline, implementar ou aperfeiçoar processos de vendas, treinar equipes, adotar novas tecnologias de vendas e prospectar novos negócios são alguns deles.
Em meio a tantas demandas e desafios, ser capaz de estabelecer prioridades é condição primordial para a função. A partir de uma pesquisa da consultoria Rain Group, realizada com mais de 400 profissionais da área, foram identificados quais são os maiores desafios, as maiores prioridades e três estratégias para dissipar a neblina e definir os rumos do time de vendas da sua organização.
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Os 10 maiores desafios em ativação e liderança de vendas
As 10 maiores prioridades em vendas
Mas, como superar esses desafios e estabelecer prioridades consistentes na empresa?
1 – Melhore a produtividade das vendas
Você pode aumentar a produtividade do seu time de vendas atual sem contratar nenhum vendedor novo. Mas o gestor de vendas precisa ter consciência de que essa tarefa é mais importante que a grande maioria dos assuntos que podem estar desviando a sua atenção. Para reforçar essa importância, é bom que todo gestor de vendas saiba que, em média, quase 2/3 (64,8%) do tempo dos representantes de vendas atuais são gastos em atividades que não geram receita, restando apenas 35,2% para funções relacionadas à venda propriamente dita (conforme abordamos nesse artigo)
A boa notícia é que a produtividade pode ser aprendida. Basta ajudar esses profissionais a focar nas atividades certas. Afinal, a maneira com a qual os vendedores lidam com seus trabalhos e enfrentam o seu dia a dia é o que contribui para o sucesso ou para o fracasso da produtividade.
Não obstante, a empresa também tem sua cota de responsabilidade pela produtividade do time de vendas. Procedimentos implícitos e pouco claros, tarefas que não agregam valor ao processo de vendas, informações mal apresentadas, falta de documentação ou de ferramentas adequadas de gestão atrapalham – e muito – o dia-a-dia de um vendedor.
Até mesmo clientes podem ser fonte de desorganização e interferir na produtividade de um vendedor. Por isso, é importante que gestor e vendedor discutam especificamente os casos em quem essas situações se repetem, para que possam ser avaliados e direcionados de forma adequada.
Entretanto, vendedores considerados extremamente mais produtivos possuem um conjunto de comportamentos que impulsionam não apenas sua produtividade, mas também seu desempenho, felicidade e sensação de satisfação no trabalho. Estes nove hábitos são um bom norte para vendedores com dificuldades em ser produtivo.
9 Hábitos de Produtividade para Vendedores
Hábito 1: Dê significado às metas para que haja um desejo legítimo de alcançá-las.
Hábito 2: Alimente sua proatividade. Comece uma tarefa mesmo quando o esforço é grande.
Hábito 3: Remodele seus hábitos. Quando encontrar um caminho melhor, mude.
Hábito 4: Seja firme em não desperdiçar tempo. Siga sua agenda obstinadamente.
Hábito 5: Diga não. Se você não controlar o seu tempo, alguém o controlará por você.
Hábito 6: Seja decidido e não se deixe distrair com facilidade.
Hábito 7: Dedique tempo exclusivo ao que é importante e concentre-se intensamente.
Hábito 8: Recarregue as energias. Vitalidade e resistências são essenciais.
Hábito 9: Corrija o rumo. Volte aos trilhos quando tropeçar.
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2 – Desenvolva vendedores multiqualificados
De tempos em tempos, surgem novos modismos no meio corporativo. E, com eles, novas fórmulas ou mesmo releituras de fórmulas já consagradas vão sendo demandadas pelas empresas. Termos como Vendas Consultivas, Insight Selling, Whiteboard Selling, Conversational Selling, Story-based Selling, entre outros, surgem com maior ou menor frequência em publicações de gestão e de consultorias. Parece impossível dominar ou escolher um caminho. Mas não é.
Para desenvolver uma equipe de vendas altamente qualificada, é preciso ter em mãos algumas ferramentas básicas: um Modelo de Competências, para saber quais habilidades seus vendedores precisam desenvolver; uma boa trilha de longo prazo (que se concentra em desenvolver uma habilidade por vez); e um método de vendas consistente e coerente com o modelo de negócios, com o contexto dos clientes e com a cultura da organização.
Neste cenário, gerentes de vendas deverão, ao longo do caminho, se certificar de que as habilidades aprendidas estão sendo aplicadas de forma consistente e se tornando hábito entre os vendedores.
Por fim, para garantir a sustentabilidade do processo, é preciso que os profissionais que se tornam especialistas no método sejam capazes de disseminar os conteúdos aprendidos para os demais no longo prazo.
3 – Impulsione os gerentes de vendas
Os gestores das equipes de vendas são um ponto-chave de alavancagem para a maioria das organizações. Afinal, são eles que trabalham com os vendedores no dia a dia, mantendo-os focados, provendo orientação e motivação. Um ótimo gerente de vendas costuma ser a diferença entre uma equipe mediana e uma de melhor desempenho.
A maior parte desses líderes alcança esse posto devido ao seu desempenho individual exemplar. Entretanto, não necessariamente sabem como gerenciar e orientar outros profissionais. Não raro, acabam se apoiando na ideia de que “o que funcionou para mim vai funcionar para os demais”. Mas sabemos que não é bem assim.
Para que um líder de vendas seja bem-sucedido, ele precisa dominar funções típicas de um coach de vendas:
- Motivar vendedores: ajudando-os a encontrar (e manter) o seu nível mais alto de ação e energia no longo prazo.
- Ajudar a manter o foco nas atividades certas: auxiliando-os a identificar as tarefas que geram um melhor retorno do tempo e a evitar distrações.
- Ajudar os vendedores na execução: de preferência, em locais e momentos que possa gerar uma sensação de foco, energia e aproveitamento máximo.
- Aconselhar: um bom gerente de vendas sabe quando influenciar de forma indireta, or meio de um aconselhamento, e quando dar ideias diretamente para ganhar uma venda. Em qualquer caso, grandes gerentes de vendas estão constantemente analisando os negócios em andamento, criando e revisando os planos de contas, e planejando o que fazer para que os vendedores lidem com sua carteira de clientes de forma apropriada.
- Desenvolver a equipe: bons gestores desenvolvem conhecimento, habilidades e atributos de seus vendedores para melhorar o desempenho da equipe, reforçando novas habilidades e responsabilizando-os pela aplicação dos conhecimentos adquiridos.
Fonte / Referência:
Report Top Sales Leadership Challenges & Priorities – Rain Group
