Porque você deveria melhorar sua estratégia de prospecção de clientes

Sim, o momento não é dos melhores. Mas choramingar não ajuda. Muito pelo contrário, até atrapalha. Então você respira fundo e faz outra ligação. Mas seu contato não atende, está em reunião. Você liga pra outro, que está sem tempo e pede que você encaminhe uma apresentação da empresa. Cá entre nós: sabemos que são grandes as chances dele não abrir, mas você envia mesmo assim. Não tem dado muito certo, não é? Bom, é difícil admitir, mas pode não ser somente culpa da crise. Você já pensou em fazer diferente?Em primeiro lugar, cold-calls têm em geral um baixo índice de retorno. Isso não significa que você não deve fazê-las (é muito melhor ligar do que ficar esperando o telefone tocar), mas você deve estar ciente das taxas de sucesso e não se decepcionar com o retorno baixo. É por isso que, ao conseguir finalmente fazer o contato, você não pode deixar de se fazer presente. Para isso, aqui vão algumas dicas.

1. Conheça seu cliente
É importante avaliar para quem você liga. Essa empresa é um cliente em potencial? Você e a organização onde trabalha têm conhecimento e experiência sobre esse setor de mercado? Essa pessoa já fez negócios com a sua empresa? É um tomador de decisão? Você precisa conhecer minimamente o seu cliente: estude o mercado em que atua para conseguir falar na mesma linguagem que ele. Descubra quem ele é, procure por notícias relacionadas ao setor e mostre que fez o dever de casa;

2. Escute
Para mostrar que fez o dever de casa, você não precisa citar todos os números que regem as leis de mercado onde seu cliente atua, ou ele mesmo ficará perdido ou poderá se sentir intimidado. Em vez disso, faça perguntas que o ajudem a direcionar o seu discurso e demonstrar o próprio valor.

3. Entregue valor
O que você pode dar a esse cliente? O que ele ganha em ceder o seu tempo a você? Tenha sempre isso em mente ao estabelecer um contato. Pode ser um convite para um evento ou um conteúdo específico que o ajude a resolver algum problema de negócio. Só se certifique de que tenha valor real para o cliente, ou ele sequer irá tomar conhecimento do conteúdo.

Esses são alguns direcionamentos essenciais. Entretanto, muitas falhas graves ainda são cometidas e irão impactar diretamente na sua eficiência como profissional de vendas – justamente no momento em que você mais precisa mostrar essa eficiência.

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