Pesquisa sobre o comportamento de compra em mercados B2B revela que os ciclos de venda estão cada vez maiores

​​Vendas B2B costumam ser longas e requerem uma vasta quantidade de esforços. Em equipes de marketing e vendas que atuam de forma alinhada, com metas quantificáveis e compromissos claramente definidos, esse tempo pode diminuir. Mas a impressão nos últimos anos é a de que, mesmo com muito esforço, as decisões têm se tornado mais lentas. E não é só impressão, pelo que revela uma pesquisa encomendada pelo Octopus Group e realizada pela Loudhouse Research. Nesse estudo envolvendo 402 compradores de diferentes áreas, 46% afirmam que o tempo que gastam para selecionar um fornecedor vem aumentando.

Mas, afinal, qual seria o tamanho desse ciclo médio de marketing e vendas? Segundo os entrevistados, o tempo médio percorrido, desde a busca pela informação até a primeira reunião, é de 14 semanas. São mais de três meses até o primeiro contato presencial! Nesse cenário, torna-se crítico o estabelecimento de funções específicas para cada etapa desse ciclo.A seguir, os principais destaques desse estudo tão relevante para quem atua em Marketing B2B ou Vendas B2B.
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As decisões estão mais demoradas

Assim como os tipos de audiência, a relevância de cada canal muda ao longo do tempo. E se, afinal, o tempo para decidir é maior, você precisa se manter presente ao longo do ciclo de venda.

Mais do que nunca, é importante conhecer a sua audiência e mapear a sua atuação, sempre entregando valor em cada ponto de contato ao longo da jornada do cliente.
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O tempo para pesquisar é curto​

Os participantes também revelaram que têm, hoje, menos tempo disponível para leitura e pesquisa do que há um ano atrás. A janela de oportunidade para fazer com que um prospect se aproxime é de, em média, 48 minutos por dia. O porquê disso? Quantidade em detrimento da qualidade (para 38%) e conteúdos mal direcionados e genéricos (para 32%).

Você não precisa ser raso para ser objetivo. Desenvolva conteúdos relevantes para o seu público e se aprofunde somente nos temas de maior interesse.
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Aumento de pressões competitivas​

Aqueles capazes de utilizar a melhor combinação de tecnologias digitais e informações sobre os clientes para gerar engajamento estão em clara vantagem competitiva, segundo 73% dos profissionais de marketing e vendas.

A melhor maneira de se diferenciar é sendo específico em relação às necessidades dos seus clientes, destacando-se da multidão em meio a proposições de valor genéricas, que de valor pouco oferecem.
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Uso de dispositivos tecnológicos em alta​

Dados sobre frequência, localização e formato informam como os negócios B2B se conectam com os seus compradores. Na pesquisa, 50% dos compradores afirmam utilizar mais o smartphone na coleta de conteúdos do que há um ano atrás.

Aplicativos simples em smartphones podem engajar mais do que os pesados whitepapers. As implicações de como a flexibilidade dos dispositivos móveis influencia uma estratégia se estende para além da simples premissa do “mobile-first development”.
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Confiança no conteúdo

A boa notícia é que os compradores B2B estão imersos em uma compilação de diversas informações e valorizam o conteúdo ao longo da jornada de compra. A maior parte dos respondentes (57%) confia mais nos conteúdos como fontes de informação para decisões de compra do que há um ano atrás. E 73% acham que os fornecedores B2B deveriam se esforçar mais para produzir o seu próprio conteúdo.

Capturar a atenção, cerar o contexto certo e manter a atenção ao longo do tempo são as bases para uma estratégia de conteúdos que entregue vantagem competitiva. Sim, o marketing de conteúdo impacta o pipeline de vendas! E é por isso que você deve se manter relevante ao longo do ciclo de vendas!
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Compradores são pessoas, e querem ser tratados dessa forma

Embora possa parecer revelador para alguns vendedores, compradores são pessoas! E eles querem ser percebidos como tal. A pesquisa revelou que 76% deles concordam que gostariam que os fornecedores os tratassem mais como uma pessoas do que como uma venda em potencial. Desse grupo, 86% estão em nível de diretoria.

Conhecer o cliente não é um processo apenas racional. É necessário perceber o cliente sob o aspecto emocional: suas dores, seus receios, suas experiências anteriores. É preciso empatia!

O poder das tecnologias para nos auxiliar é imenso. Mas somente com uma consciência plena em ação poderemos extrair delas o seu maior valor – e estabelecer conexões no seu mais amplo sentido.