Pesquisa sobre o comportamento de compra em mercados B2B revela que os ciclos de venda estão cada vez maiores

​​Vendas B2B costumam ser longas e requerem uma vasta quantidade de esforços. Em equipes de marketing e vendas que atuam de forma alinhada, com metas quantificáveis e compromissos claramente definidos, esse tempo pode diminuir. Mas a impressão nos últimos anos é a de que, mesmo com muito esforço, as decisões têm se tornado mais lentas. E não é só impressão, pelo que revela uma pesquisa encomendada pelo Octopus Group e realizada pela Loudhouse Research. Nesse estudo envolvendo 402 compradores de diferentes áreas, 46% afirmam que o tempo que gastam para selecionar um fornecedor vem aumentando.
Mas, afinal, qual seria o tamanho desse ciclo médio de marketing e vendas? Segundo os entrevistados, o tempo médio percorrido, desde a busca pela informação até a primeira reunião, é de 14 semanas. São mais de três meses até o primeiro contato presencial! Nesse cenário, torna-se crítico o estabelecimento de funções específicas para cada etapa desse ciclo.A seguir, os principais destaques desse estudo tão relevante para quem atua em Marketing B2B ou Vendas B2B.

As decisões estão mais demoradasAssim como os tipos de audiência, a relevância de cada canal muda ao longo do tempo. E se, afinal, o tempo para decidir é maior, você precisa se manter presente ao longo do ciclo de venda.

Mais do que nunca, é importante conhecer a sua audiência e mapear a sua atuação, sempre entregando valor em cada ponto de contato ao longo da jornada do cliente.

O tempo para pesquisar é curto​Os participantes também revelaram que têm, hoje, menos tempo disponível para leitura e pesquisa do que há um ano atrás. A janela de oportunidade para fazer com que um prospect se aproxime é de, em média, 48 minutos por dia. O porquê disso? Quantidade em detrimento da qualidade (para 38%) e conteúdos mal direcionados e genéricos (para 32%).

Você não precisa ser raso para ser objetivo. Desenvolva conteúdos relevantes para o seu público e se aprofunde somente nos temas de maior interesse.

Aumento de pressões competitivas​Aqueles capazes de utilizar a melhor combinação de tecnologias digitais e informações sobre os clientes para gerar engajamento estão em clara vantagem competitiva, segundo 73% dos profissionais de marketing e vendas.

A melhor maneira de se diferenciar é sendo específico em relação às necessidades dos seus clientes, destacando-se da multidão em meio a proposições de valor genéricas, que de valor pouco oferecem.

Uso de dispositivos tecnológicos em alta​Dados sobre frequência, localização e formato informam como os negócios B2B se conectam com os seus compradores. Na pesquisa, 50% dos compradores afirmam utilizar mais o smartphone na coleta de conteúdos do que há um ano atrás.

Aplicativos simples em smartphones podem engajar mais do que os pesados whitepapers. As implicações de como a flexibilidade dos dispositivos móveis influencia uma estratégia se estende para além da simples premissa do “mobile-first development”.

Confiança no conteúdoA boa notícia é que os compradores B2B estão imersos em uma compilação de diversas informações e valorizam o conteúdo ao longo da jornada de compra. A maior parte dos respondentes (57%) confia mais nos conteúdos como fontes de informação para decisões de compra do que há um ano atrás. E 73% acham que os fornecedores B2B deveriam se esforçar mais para produzir o seu próprio conteúdo.

Capturar a atenção, cerar o contexto certo e manter a atenção ao longo do tempo são as bases para uma estratégia de conteúdos que entregue vantagem competitiva. Sim, o marketing de conteúdo impacta o pipeline de vendas! E é por isso que você deve se manter relevante ao longo do ciclo de vendas!

Compradores são pessoas, e querem ser tratados dessa formaEmbora possa parecer revelador para alguns vendedores, compradores são pessoas! E eles querem ser percebidos como tal. A pesquisa revelou que 76% deles concordam que gostariam que os fornecedores os tratassem mais como uma pessoas do que como uma venda em potencial. Desse grupo, 86% estão em nível de diretoria.

Conhecer o cliente não é um processo apenas racional. É necessário perceber o cliente sob o aspecto emocional: suas dores, seus receios, suas experiências anteriores. É preciso empatia!

O poder das tecnologias para nos auxiliar é imenso. Mas somente com uma consciência plena em ação poderemos extrair delas o seu maior valor – e estabelecer conexões no seu mais amplo sentido.

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