As decisões estão mais demoradas
Assim como os tipos de audiência, a relevância de cada canal muda ao longo do tempo. E se, afinal, o tempo para decidir é maior, você precisa se manter presente ao longo do ciclo de venda.
Mais do que nunca, é importante conhecer a sua audiência e mapear a sua atuação, sempre entregando valor em cada ponto de contato ao longo da jornada do cliente.
O tempo para pesquisar é curto
Os participantes também revelaram que têm, hoje, menos tempo disponível para leitura e pesquisa do que há um ano atrás. A janela de oportunidade para fazer com que um prospect se aproxime é de, em média, 48 minutos por dia. O porquê disso? Quantidade em detrimento da qualidade (para 38%) e conteúdos mal direcionados e genéricos (para 32%).
Você não precisa ser raso para ser objetivo. Desenvolva conteúdos relevantes para o seu público e se aprofunde somente nos temas de maior interesse.
Aumento de pressões competitivas
Aqueles capazes de utilizar a melhor combinação de tecnologias digitais e informações sobre os clientes para gerar engajamento estão em clara vantagem competitiva, segundo 73% dos profissionais de marketing e vendas.
A melhor maneira de se diferenciar é sendo específico em relação às necessidades dos seus clientes, destacando-se da multidão em meio a proposições de valor genéricas, que de valor pouco oferecem.
Uso de dispositivos tecnológicos em alta
Dados sobre frequência, localização e formato informam como os negócios B2B se conectam com os seus compradores. Na pesquisa, 50% dos compradores afirmam utilizar mais o smartphone na coleta de conteúdos do que há um ano atrás.
Aplicativos simples em smartphones podem engajar mais do que os pesados whitepapers. As implicações de como a flexibilidade dos dispositivos móveis influencia uma estratégia se estende para além da simples premissa do “mobile-first development”.
Confiança no conteúdo
A boa notícia é que os compradores B2B estão imersos em uma compilação de diversas informações e valorizam o conteúdo ao longo da jornada de compra. A maior parte dos respondentes (57%) confia mais nos conteúdos como fontes de informação para decisões de compra do que há um ano atrás. E 73% acham que os fornecedores B2B deveriam se esforçar mais para produzir o seu próprio conteúdo.
Capturar a atenção, cerar o contexto certo e manter a atenção ao longo do tempo são as bases para uma estratégia de conteúdos que entregue vantagem competitiva. Sim, o marketing de conteúdo impacta o pipeline de vendas! E é por isso que você deve se manter relevante ao longo do ciclo de vendas!
Compradores são pessoas, e querem ser tratados dessa forma
Embora possa parecer revelador para alguns vendedores, compradores são pessoas! E eles querem ser percebidos como tal. A pesquisa revelou que 76% deles concordam que gostariam que os fornecedores os tratassem mais como uma pessoas do que como uma venda em potencial. Desse grupo, 86% estão em nível de diretoria.
Conhecer o cliente não é um processo apenas racional. É necessário perceber o cliente sob o aspecto emocional: suas dores, seus receios, suas experiências anteriores. É preciso empatia!
O poder das tecnologias para nos auxiliar é imenso. Mas somente com uma consciência plena em ação poderemos extrair delas o seu maior valor – e estabelecer conexões no seu mais amplo sentido.