Para quem você vende é tão importante quanto o que você vende

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É sensato que as organizações busquem garantir a entrega dos valores que prometem. No caso de empresas b2b, em termos gerais, esses valores podem ser expressos de diversas formas: serão desde aspectos básicos, geralmente relacionados a atributos de desempenho e econômicos, até aspectos menos tangíveis, como reputação e visão. No entanto, independentemente de quais sejam esses valores, será a percepção do cliente sobre o valor entregue – mais do que o preço do produto ou serviço em si – que irá determinar a continuidade ou não desse relacionamento. Assim, por mais incrível que seja a sua solução ou os seus serviços, o público para quem você vende acaba sendo tão importante quanto aquilo que você vende. E você não conhecerá melhor esse público, a menos que tome iniciativas exclusivamente com o intuito de saber mais sobre ele. Mas, como fazer isso?

Construir uma boa persona do seu comprador vai muito além de ter conhecimento sobre dados demográficos ou firmográficos do cliente b2b. É fundamental entender quem é essa pessoa no mundo real, o que pretende realizar, quais as suas dores, como se sente e como mensura seu próprio êxito. Para isso, é preciso realizar pesquisas e análises constantemente, além de ter um contato mais próximo com os clientes.

Na realidade, entretanto, essa prática ainda não é tão comum quanto deveria: menos da metade dos profissionais de marketing de conteúdo conversam com seus clientes[1]. Já entre os profissionais de marketing B2B, temos uma surpresa mais alentadora: três entre quatro buscam feedback de suas vendas e fazem uso de ferramentas de analytics para compreender melhor o comportamento do seu público.

As equipes de marketing nunca tiveram tantos dados sobre os clientes quanto hoje. Tanto que, em muitos casos, muitos desses dados acabam passando despercebidos. Torna-se importante, mais do que coletar dados, fazer as perguntas certas aos clientes.

 

 

Curiosidade sobre o seu comprador

O primeiro passo para os times de marketing conhecerem melhor seus clientes é assumirem uma curiosidade quase científica no desafio de entender seus clientes. Você não precisa ter uma equipe de cientistas sociais, mas é importante que haja o desejo genuíno de entender o máximo possível sobre os desafios e necessidades do seu público.

Existem formas de iniciar essa prática em um nível pessoal como, por exemplo, demonstrando mais interesse, fazendo mais perguntas a amigos e colegas sobre seus interesses, metas e desafios e praticando mais a escuta ativa. Quando se sentir confortável com a atitude, estenda-a para sua vida profissional.

Assim como nível pessoal, o âmbito profissional também exigirá cuidados na hora de delimitar até onde irá essa curiosidade. Caberá sempre a aplicação do senso moral na hora de medir os limites entre a curiosidade e a invasão de privacidade.

 

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Envolvimento com clientes e prospects

O próximo passo dessa jornada de compreensão do cliente é envolvê-lo. Algumas boas perguntas a serem respondidas incluem:

  • Qual é a coisa mais importante para o cliente no seu trabalho? Quais são os passos que poderão ajudar essa persona a consegui-la?
  • Que desafios ele está tentando superar em sua vida profissional? Que problemas funcionais ele está tentando resolver?
  • O que o faz se sentir mal? Quais são as suas frustrações, perturbações ou o que lhe dá dor de cabeça?

 

Ouça o que os clientes têm a dizer, observe a forma como eles dizem e quais tópicos geram as respostas mais empolgantes ou com mais angústia (quando falamos de um desafio a ser superado, por exemplo). Estes serão os elos de ligação entre o seu potencial de marketing e a persona do seu comprador.

Uma atitude frequentemente negligenciada, porém importante, é realizar esse mesmo exercício com as equipes que ocupam a linha de frente com os clientes. Isso não apenas fortalecerá seus relacionamentos profissionais internos, mas também aprofundará sua compreensão do seu público. Times de atendimento, vendas e pós-venda gastam boa parte do seu tempo conversando com os compradores, e detém informações valiosas sobre a sua persona.

 

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Estabelecimento de vínculo, credibilidade e confiança

Atualmente, quase todos os profissionais de marketing de conteúdo B2B de alto desempenho (90%) colocam as necessidades informacionais do público-alvo à frente da mensagem de vendas e/ou promocional da empresa.

O que está por trás de priorizar as necessidades de seu público e criar conteúdos relevantes com base nessas demandas? Naturalmente, você quer que seu conteúdo seja encontrado, consumido, discutido e/ou compartilhado, para gerar alguma ação por parte do seu público. Você quer que as pessoas certas encontrem informações de valor em seu conteúdo e se inscrevam para receber mais materiais como esse, por exemplo.

Mas o que acontece em um nível mais profundo quando você ajuda alguém fornecendo informações valiosas? Você está criando um vínculo: 96% dos profissionais de marketing de conteúdo mais bem-sucedidos concordam que o público-alvo enxerga sua organização como uma fonte digna de confiança e credibilidade. Outros 68% desses profissionais de marketing B2B afirmam que usam o marketing de conteúdo com sucesso para gerar credibilidade junto ao público.

 

Se você quiser melhorar a percepção da sua marca pelo seu público, primeiro conheça seus clientes, em profundidade. Depois de descobrir seus desafios e necessidades, dê a eles algo valioso e consistente. Ofereça à sua audiência o conteúdo que ela quer e precisa, no momento e local mais convenientes, demonstrando que você conhece – e entrega – o valor que ela busca.

 

 

Fontes / Referências:

How B2B Audiences Engage with Business Content Online – Quickspyout

Understand your B2B audience – TSL Marketing

[1] 2019 B2B Content Marketing Research: It Pays to Put Audience First – Content Marketing Institute

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