Para quem você deve direcionar seu planejamento de marketing e vendas em mercados B2B?

 

Como executivo de marketing, mais de uma vez ouvi da equipe de vendas que esse ou aquele analista decidia a compra. Eu queria embasar meu discurso de vendas pensando no decisor e, quando fazia isso, mirava em algum diretor ou C-Level. E insistia com eles que, para encurtar o caminho da venda, deveríamos chegar o quanto antes nesse decisor. Acredito que esse pensamento continue sendo válido, mas não podemos desconsiderar o papel dos influenciadores em uma decisão de compra.Segundo uma pesquisa realizada pelo Google em parceria com a Millward Brown Digital, 81% dos colaboradores de uma empresa influenciam as decisões de compra.

De fato, 25% desses funcionários possuem uma forte influência na compra, contra 22% dos C-Level. Além disso, 71% dessas pessoas iniciam sua busca procurando por produtos e serviços, e não buscando fornecedores específicos. Essas pessoas irão analisar o seu website, consumir conteúdos em diferentes plataformas, procurar por depoimentos e ver como anda a sua reputação pelas redes. Sim, eles fazem parte do mundo digital: 46% das pessoas que buscam serviços B2B pertencem ao grupo conhecido como millennials, nascidos a partir da década de 80.É claro que você precisa falar com o decisor. Mas, antes disso, precisa chegar até ele. O que fazer, então? Considere pelo menos esses dois tipos de cliente – decisor e influenciador – e construa personas com base neles (encontre dicas sobre como conhecer seu cliente). Depois, elabore estratégias para cada uma dessas personas para finalmente engajar o seu cliente, seja ele um influenciador ou o decisor final.

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