Os desafios do marketing no crescimento das empresas B2B

O marketing está presente em diversos momentos do ciclo de vida de um cliente B2B, desde o reconhecimento de necessidades, a avaliação de opções, a resolução de preocupações antes do fechamento de um negócio, até a implementação da solução e apoio ao cliente após a venda. Mas, além de trabalhar na construção da percepção de marca dos clientes, o marketing também tem um papel importante ao lapidar a cultura da empresa com novos e antigos colaboradores. Esses fatores acabam colocando o marketing como uma das engrenagens centrais do mecanismo que faz uma empresa B2B crescer.

​Existem 3 elementos que fazem uma empresa B2B crescer organicamente: reconhecimento de marca, crescimento no faturamento ou na aquisição de clientes e o aumento da equipe. Todos esses elementos envolvem pontos de contato com a marca, formas com as quais a marca interage com o mundo. E o marketing é fundamental para conduzi-la por esse caminho.

O marketing B2B desperta atenção da audiência através do conteúdo e da publicidade, direciona a aquisição de clientes através do marketing de produtos e de programas de geração de leads e possui um papel importante no processo de recrutamento. Esses processos podem estar claros no início, mas se tornam difíceis de manter conforme a empresa vai crescendo.

Um dos primeiros desafios está na comunicação adequada junto a consumidores e prospects. Quando a empresa é pequena, fica fácil manter um canal aberto e a mensagem relevante, mas conforme o crescimento da empresa avança, explicar sua proposta de valor e adaptar sua mensagem à realidade cotidiana de seus clientes pode ser um verdadeiro desafio. A mensagem da empresa irá mudar conforme sua base de clientes se expandir, por isso é fundamental prestar atenção nesse movimento. No início o mais comum é que você foque em poucos perfis de clientes diferentes, normalmente refletindo os valores da empresa. Mas ao longo do crescimento, esses perfis se diversificam e seu tom de fala precisa fazer o mesmo.

Mas não só é importante prestar atenção em como sua empresa fala com seus clientes, é importante atentar para como ela lida com eles. Pode ser difícil manter o alinhamento adequado entre marketing e vendas. Qualquer empresa focada na escalabilidade sabe que um processo comercial deve funcionar não só com 100 leads por mês, mas com milhares. E em geral não funciona. O marketing B2B precisa ficar atento para os dados e o feedback comercial a fim de melhorar e otimizar seus processos.

Essa melhora precisa ser pautada em um pensamento de crescimento contínuo e exponencial. A tendência natural é um pensamento incremental onde o foco são as metas do próximo período. Essa falta de visão de longo prazo pode gerar desgastes e acarretar em problemas muito maiores. Por isso, o marketing precisa pensar grande e ser criativo. Não adianta tentar obter mais resultados com os mesmos indicadores, é importante analisar o impacto de cada ação em todo o âmbito da empresa e usar essas análises para justificar investimentos em novos programas, tecnologias ou canais.

Por fim, é um erro comum querer expandir seus negócios apostando em alcançar qualquer cliente que aparecer, principalmente quando se tenta alcançar resultados rapidamente. Afinal, isso pode mover sua mensagem e seus produtos para longe da real missão da empresa. Apesar de parecer pouco intuitivo, é fundamental que o marketing defina claramente para quem não deve vender seus produtos. Vender para os clientes inadequados significa vendas mais longas, ciclos de vida menores e mais dores de cabeça na entrega dos serviços. Ou seja, por mais que você tenha mais volume de vendas, seus resultados podem ser bem inferiores.

Essas dicas podem parecer óbvias, mas é de extrema importância que sejam levadas à sério desde o início do seu processo de crescimento. Mas o mais importante é levar em consideração que crescimento significa mudança e todo profissional de marketing precisa estar disposto a se flexibilizar e sempre achar o melhor caminho para guiar essa jornada.

Comentários (2)

Nossa muito bom o conteudo

Que bom que gostou, Bruno!
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