O que os (novos) compradores B2B querem?

A nova geração de compradores B2B vem contrariando as preferências das gerações anteriores. As empresas que não acompanharem esse ritmo e continuarem vendendo como se estivessem nos anos 90 ou 2.000 poderão ter dificuldades crescentes para ganhar contratos. Mais do que nunca, é preciso que as equipes de marketing e vendas identifiquem, reconheçam e respondam às diferenças geracionais desses novos tomadores de decisão.

Segundo pesquisa, 41% dos compradores ou influenciadores têm menos de 40 anos e cerca de 80% dos comitês são compostos por pessoas que estão no meio de suas carreiras. Frente a esses dados, é preciso abrir mão de táticas de vendas obsoletas, pois os antigos manuais vêm se tornando cada vez mais irrelevantes. Será preciso reimaginar as abordagens para as jornadas desses novos clientes – ou serão grandes as chances de acabar do lado errado da decisão de compra.

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Mas o que mudou entre os compradores B2B?

Essa evolução nas práticas de negócios não deve ser encarada como um grande problema. Afinal, na era das informações altamente velozes em que vivemos, todos acabamos por fazer algum tipo de mudança em nosso estilo de vida.

Com esses jovens profissionais não seria diferente. Esses early adopters de aplicativos e marcas que facilitam a vida, preferem pesquisar primeiro e falar com um vendedor depois: apenas 9% desses compradores se conectam com um fornecedor antes de fazer sua própria coleta de dados.

Os comitês dos tomadores de decisão de hoje são grandes e diversificados, contendo de três a dez stakeholders. Quando falamos em empresas com mais de mil funcionários, esse número pula para 10 ou mais. E não só a quantidade, mas também o poder e a influência dessa nova geração está crescendo rapidamente: 13% dos Millennials já estão tomando decisões de compra e outros 28% estão influenciando as decisões. No total, 82% dessa geração estão envolvidos no processo de compra de alguma forma.

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Empreendedores, equipes de marketing e vendas precisam mudar sua perspectiva e estar dispostos a se movimentar, oferecendo o canal certo para o comprador B2B certo no momento certo. Pensando nisso, separamos três estratégias para incorporar algumas técnicas mais atualizadas à sua abordagem.

 

1 – Criar abordagens personalizadas para cada tipo de comprador

Em vez de ter um ou dois mapas para seguir, você precisa pensar em alternativas. Como em GPS, é recomendável que você estabeleça previamente possíveis rotas para fechar negócios.

Ao aproveitar dados de mercado, bem como as experiências anteriores da sua organização, você pode solucionar de forma proativa as necessidades do comprador e mostrar os aspectos mais fortes de suas soluções, ao mesmo tempo em que mantém a flexibilidade necessária para navegar neste dinâmico mercado.

Esse novo perfil de compradores tem uma tendência a preferir serviços de nicho e personalizados. Eles estão menos interessados em trabalhar com organizações que afirmam fazer tudo para todos e se mantém desconfiados até terem coletado dados de percepção de mercado, feedbacks e depoimentos de clientes. Para obter sua lealdade, concentre-se em criar mensagens mais personalizadas que derivam – muitas vezes organicamente – das próprias comunidades desses compradores.

 

2 – Apresentar a sua empresa de uma forma mais humana

Um forte argumento de venda para a nova geração de compradores é trabalhar com uma empresa que se preocupa profundamente com causas importantes.

Decisores B2B são humanos, e gostam de se sentir como tal. Para isso, ter um propósito claro ajuda. Procure posicionar seus produtos e serviços como um meio de atingir algo maior, que seja claro para os compradores e os auxilie nos seus desafios mais importantes. Se sua equipe tiver dificuldade em fazer essa mudança nas técnicas de vendas, proponha que vivam alguns dias na pele dos seus clientes ou, ao menos, procurem entendê-los melhor.

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3 – Ser quem você diz ser

Você pode ter o propósito mais fascinante do mundo, mas isso não importará nem um pouco se sua empresa não estiver de fato vivendo essa afirmação. Com 74% dos compradores B2B fazendo mais da metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra offline, as organizações precisam ser deliberadas em suas palavras e ações.

Ao pensar sobre o que você deve colocar no seu propósito, na sua declaração de missão e como você deve cultivar a imagem da sua marca, inspire-se no caminho trilhado por você até hoje e construa um posicionamento que expresse o propósito de sua empresa. Procure enfatizar o pragmatismo, a simplicidade e a franqueza na sua comunicação, atributos cada vez mais valorizados não só pelos millennials, mas por todos que estão imersos nesse imenso caldeirão de culturas.

 

 

Fontes / Referências:

How Generational Differences Impact B2B Buying Committees Today – Heinz Marketing / Snap App

What Do Modern B2B Customers Want? It’s More Complex Than You Think – Entrepreneur

What B2B Buyers Really Care About – Harvard Business Review