O que almejam as pequenas empresas

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Há mais de 10 anos, quando fiz MBA, um professor (desses brilhantes, que a gente não se esquece) me marcou com a seguinte frase: “O lucro é o oxigênio da empresa. Mas ninguém vive para respirar.” Hoje em dia, quando falamos sobre o que impulsiona um negócio, o que motiva seus colaboradores e alimenta o crescimento dessa organização, estamos falando sobre valores que vão além do lucro. Apesar de ter sido o principal direcionador dos negócios nos anos 80, atualmente podemos ir muito além dele ao tratarmos do valor de uma empresa. A visão agora é de que a capacidade de uma organização em gerar e manter uma base fiel e crescente de defensores da marca contribui mais para o seu valuation do que o próprio lucro em si. Na esteira dessa onda, pequenas empresas que se enquadram nesse perfil têm sido vistas como boas oportunidades de investimento.

Essa visão favorece empresas que contam com uma força de trabalho engajada, mas esse fator é apenas consequência de um trabalho mais aprofundado. Quando os líderes da atualidade (ou pelo menos a maior parte deles) falam sobre o que alimenta seus negócios, eles falam sobre propósito, paixão, visão e valores. Infelizmente, nem sempre a prática segue o discurso: por vezes, esses elementos não vão muito além de placas penduradas na parede do escritório e slides bacanas em sessões de treinamento compulsório. E, quanto maior a empresa, mais distante da intenção pode ficar a ação.

Essas grandes empresas direcionam um grande esforço para divulgar seus valores em diferentes canais, como website e mídias sociais. Encorajam seus CEOs a propagar essa visão em eventos e concentram as mensagens da marca no propósito da organização. Só que tais iniciativas podem surtir o efeito oposto ao parecerem metódicas e artificiais.

 

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Empresas pequenas também são movidas pela emoção

Boa parte das pequenas empresas é construída sobre o suor, lágrimas e paixão de seus fundadores, cujos valores estão implícitos em absolutamente tudo o que fazem. Essa energia permeia toda a companhia, e quanto menor o negócio, maior a probabilidade dela estar presente em todos os cantos.

O início de uma empresa é duro, geralmente fruto de algum sacrifício pessoal dos fundadores. Esses empreendedores apostarão muito do que têm em sua grande ideia, comprometerão suas finanças, gastarão suas poupanças, refinanciarão suas casas e sacrificarão boa parte do tempo que seria dedicado às suas famílias. Suas almas e corações foram colocados integralmente nessa investida e nada disso precisa estar escrito em algum texto institucional para que os demais colaboradores saibam o que se passa.

Indevidamente, essa paixão pelo negócio é às vezes pouco percebida, ou é minimizada, por profissionais que querem fazer negócios com essas empresas (inclua aí o pessoal de marketing). Não se pode negligenciar esse histórico e nível de comprometimento. Pelo contrário: se uma empresa pequena é “toda coração”, então é esse coração que deve ser conquistado antes que você consiga conquistar seus negócios.

Mas como fazer isso? Não temos receita pronta, mas recomendamos que fique atento a estas dicas para falar a mesma língua que as pequenas empresas:

  • Mostre que você realmente entende o que move e motiva essa organização, que acredita na sua visão e compartilha de seus valores. Estabeleça uma conexão a partir desses pontos. Procure entender qual a intensidade desse propósito, paixão, visão e valores e descubra como esses aspectos se inter-relacionam com os da sua empresa. Tenha uma clara compreensão de quem o seu cliente ou prospect é (ou não é).
  • Se uma empresa é pequena, é mais fácil conhecer seus negócios e seus colaboradores com mais profundidade. Quem são essas pessoas? Quais as suas dores? Que dificuldades essa empresa enfrenta? Seja detalhista para entender o outro lado. Invista tempo e esforços na construção dessa relação para realmente conhecer a outra parte e conseguir pensar a partir de seu ponto de vista, que é único.
  • Adote uma abordagem de marketing personalizada. Sim, esse é um trabalho intensivo e você sentirá que está investindo muito com as empresas pequenas, afinal, um trabalho personalizado tende a ser caro e de alto risco. Provavelmente, você se perguntará “será que eu não deveria fazer isso pelas minhas key accounts?” Claro que deveria, se você ainda não está. Mas você pode ser mais assertivo e poupar esforços se investir em uma abordagem segmentada, atuando em um nicho específico para essas pequenas empresas. Se quer conquistar os clientes menores, acredite: o caminho da segmentação pode produzir bons resultados.

O mercado das pequenas empresas é precioso e realmente vale o esforço. Segundo previsão do Sebrae, até 2022, o Brasil terá cerca de 17,7 milhões de pequenos negócios. Com o passar do tempo, você verá que sua reputação começa a se construir e a se espalhar, graças à satisfação de seus embaixadores de marca, empreendedores que suam a camisa e que também foram conquistados com trabalho e suor.

Assim como um pequeno empreendedor, os profissionais de marketing também devem assumir alguns riscos e investir para obter lucro e sucesso.

 

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Fontes / Referências:

7 Steps to Winning New Customers – Enterpreneur

Why putting your heart into marketing is crucial to winning small business clients – B2B Marketing

https://revistapegn.globo.com/Empreendedorismo/noticia/2017/10/em-cinco-anos-numero-de-pequenos-negocios-crescera-43.html

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