O Novo Marketing B2B: de Fonte de Custos a Gerador de Receita

#

Foi um longo e tenebroso inverno para o marketing nas empresas B2B. Por um longo período, essa área era vista como uma geradora de custos e gastava verbas aos montes em ações, por vezes, um tanto duvidosas. Infelizmente isso ainda é realidade em muitas organizações, mas já há algum tempo o sol começou a brilhar para este departamento tão menosprezado. O cenário vem mudando com cada vez mais intensidade e, neste ano de 2018, todas as previsões relacionadas ao marketing b2b apontavam para uma única palavra: crescimento.

Aqui no Blog da WAAH! estamos sempre falando sobre as formas como crescimento e marketing B2B se entrelaçam no dia a dia das organizações:

6 TENDÊNCIAS PARA O CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS B2B – A primeira tendência apontada pelo artigo é justamente um maior investimento nos orçamentos de marketing como propulsão para o crescimento.

7 DICAS PARA A SUA EMPRESA DE SERVIÇOS PROFISSIONAIS CRESCER – Tem marketing em apenas sete das sete dicas!

CONHEÇA 4 PRÁTICAS DAS EMPRESAS COM MAIORES TAXAS DE CRESCIMENTO – Curiosamente, as companhias que mais crescem são as que investem mais em marketing.

Ou seja, já pudemos perceber que o marketing vem ganhando cada vez mais espaço dentro das empresas. Mas não se tratava apenas disso. Também era necessário que o marketing B2B mostrasse a que veio. E segundo a edição deste ano do State of Pipeline Marketing Report, finalmente ele passou a ser visto como uma área que também traz lucro para dentro das companhias.

De acordo com os resultados da pesquisa, realizada com mais de 400 profissionais de marketing B2B, a reputação do marketing vem melhorando de forma considerável: quase a metade dos entrevistados já enxerga essa área como geradora de receita para a empresa.

Qual é a reputação do marketing percebida em sua organização?

  • O marketing é um gerador de custos: 53%
  • O marketing é um gerador de receita: 47%

O estudo nos mostra que, hoje, há uma divisão significativa entre o marketing que passou pela transformação digital e está se esforçando para mostrar o seu valor de receita e o marketing que continua se baseando meramente em atividades e leads.

E não se trata apenas de melhorar uma má fama. Essa nova reputação traz consigo maiores orçamentos, por exemplo, dentre outras vantagens. O marketing percebido como gerador de receita está:

  • 54% mais propenso a ter um crescimento de receita anual superior a 20%.
  • 17% mais propenso a fazer planos de marketing baseados na receita.
  • 12% mais propenso a ter crescimento orçamentário ano após ano.
  • 159% mais propenso a estar alinhado com as vendas.

 

Outro dado interessante apontado pela pesquisa é que, quando o marketing realiza seu planejamento com base na receita da organização:

  • Ele é 31% mais propenso a ter certeza de que atingirá sua meta de receita.
  • Ele é 66% mais propenso a reportar um ROI positivo.
  • Ele tem 58% mais chances de estar alinhado com as vendas.
  • Ele é 85% mais propenso a ter uma reputação de “gerador de receita”.

 

O marketing conquista sua reputação de lucrativo quando demonstra com credibilidade o impacto de suas ações. Quando ele leva para uma reunião as métricas certas, não será percebido como um mero centro de custos.

 

Quais os impactos em ser percebido como gerador de receita?

Mas sabemos que, nessa vida, nada vem de graça. Essa mudança de posição vem acompanhada de impactos que culminam em novos desafios.

Não é à toa que todos os CEOs estão atrás desse prometido “crescimento disruptivo”, afinal, quem não gostaria que sua empresa crescesse exponencialmente? Porém, em um cenário comercial pautado por rápidas e intensas mudanças impulsionadas pelo consumidor, o marketing está cada vez mais sob pressão para garantir que as organizações permaneçam à frente da curva.

Com essa nova visão sobre a área, o desafio do marketing passa a ser executar uma gestão mais holística, com um grande foco na criação de uma consistência entre o que a marca diz que vai fazer e a experiência real que ela proporciona aos clientes.

As pessoas já demonstraram que estão respondendo cada vez menos à enxurrada de anúncios invasivos que as bombardeiam por todos os lados. Isso significa que o marketing precisa otimizar os gastos com anúncios e reinvestir em experiências conectadas, de alta frequência e cheias de emoção.

À medida que os orçamentos de marketing continuam a crescer, não se trata mais de utilizar a tecnologia indiscriminadamente e sim com uma maior consciência sobre como essa tecnologia é usada, a partir de estratégias cuidadosamente pensadas e coerentes.

Sim, essa mudança de visão sobre o marketing há muito já era esperada e – por que não dizer – justa, pois já vem mostrando a que veio. Mas, não podemos nos esquecer que orçamentos maiores significam mais responsabilidade. Essa mudança de status também exigirá do marketing B2B um protagonismo maior na viabilização de novos voos para a empresa.

Leia também: 3 TENDÊNCIAS PARA O FUTURO DAS VENDAS B2B

 

Fontes / Referências:

State of Pipeline Marketing Report 2018 – Pipeline Marketing

Forrester’s: 2018 will see chief growth officers replace CMOs – Marketing Tech

Escrever um comentário

Você precisa estar logado pra postar um comentário.