Não é mais uma receita para impulsionar suas vendas B2B

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Há muitas receitas para impulsionar o crescimento das vendas B2B: seja com planejamento, treinamentos em habilidades de vendas ou rigor nas operações de vendas, uma pesquisa rápida poderá levar você a abordagens, métodos e processos completamente diferentes. Mas o problema com receitas prontas é que cada empresa tem ingredientes, equipamentos e modos de preparo próprios, sendo muito difícil obter os mesmos resultados simplesmente reproduzindo o que deu certo em outras cozinhas… Além disso, como também são abundantes as tais receitas, fica difícil saber quais estratégias têm maior impacto no sucesso da sua empresa especificamente, afinal, cada organização é única em seu contexto e essência.

Porém, a partir de tendências e similaridades entre as companhias, é possível chegarmos perto do que seria uma rota mais utilizada pelas organizações para promover seus objetivos de vendas com sucesso. Recentemente, a consultoria internacional Rain Group publicou o que chamou de cinco maiores oportunidades de crescimento em vendas. Vamos conhecer mais um pouco sobre elas:

 

1 – Implementar uma filosofia de vendas baseada em valores

O panorama vigente dos mercados B2B se caracteriza por 3 grandes mudanças em decorrência do comportamento dos clientes:

  1. Compradores b2b buscam mais conhecimento sobre soluções e fornecedores, o que os faz valorizar ainda mais a expertise dos fornecedores;
  2. Compradores b2b, enquanto consumidores de ofertas b2c, sofrem a influência de experiências de compra altamente fluidas e satisfatórias, o que aumenta o sue nível de exigência em relação às experiências no b2b;
  3. Compradores b2b também sofrem para captar recursos em suas empresas e precisam justificar os gastos. Por isso buscam, acima de tudo, resultados.

Dentro do cenário acima, muitos podem pensar que uma mera redução dos preços geraria mais vendas. No entanto, o que podemos observar é que não se trata de quem vende por menos, mas sim de quem demonstra mais valor.

(se você, assim como nós, trabalha no ramo da consultoria, não deixe de conhecer o trabalho que a Escola da Consultoria vem desenvolvendo nessa linha)

Para isso, precisa se ater a duas frentes:

A partir daí, sua organização precisará de uma equipe de vendas munida das habilidades necessárias para demonstrar essa proposição de valor aos seus clientes, de maneira específica, conforme as suas necessidades e desafios específicos. A maioria dos vendedores não faz isso, mas aqueles que o fazem têm taxas maiores de sucesso em suas vendas e aumentam a receita da organização.

Os compradores querem vendedores que:

  • Conectem-se com eles e liguem os pontos entre a necessidade e a solução proposta.
  • Convençam-lhes da melhor escolha, mostrem o ROI máximo que poderá ser gerado pela solução e que alertem sobre os riscos.
  • Colaborem, seja trabalhando bem em conjunto ou agregando com novos insights e ideias.

Segundo o Rain Group, o fator número um que separa os melhores vendedores dos demais é que os primeiros constantemente trazem novas ideias e perspectivas aos compradores. No entanto, apenas 36% das organizações têm vendedores com as habilidades para colocar esses pontos em prática de forma consistente – o que nos leva ao segundo ponto.

 

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2 – Investir em treinamentos de vendas eficazes

Apenas 17% das empresas classificam seus treinamentos em vendas como eficazes. As organizações com melhor desempenho – ou seja, aquelas com maior lucro, que cobram preços premium e com maior probabilidade de atingir suas metas – são duas vezes mais propensas a oferecer treinamentos considerados eficazes. Além disso, a pesquisa indicou que essas empresas reportam duas vezes mais que investem intensivamente nessas capacitações. Por sua vez, é muito mais provável que seus vendedores detenham o conhecimento e as habilidades necessárias para encontrar e fechar negócios consistentemente.

3 – Ampliar o alcance nas contas existentes

Este ponto parece bastante óbvio. A maioria das empresas concorda que há uma oportunidade significativa para aumentar suas vendas em contas já existentes. É mais fácil e menos oneroso conseguir uma reunião com o seu cliente atual e é mais provável que ele esteja disposto a ouvir você. Segundo a pesquisa, 70% das organizações possuem clientes que podem ser ampliados, porém, poucas conseguem aproveitar essa oportunidade.

De acordo com as companhias classificadas como de alta performance, fazer ligações para a carteira de clientes atual é a tática de prospecção relatada como mais eficaz. Por mais que essa seja uma técnica considerada como “batida”, talvez seja interessante estar atento ao que essas empresas têm a dizer. Afinal, essas organizações ainda:

  • Têm 3,1 vezes mais chances de aumentar a receita em 20% ou mais em contas estratégicas;
  • São 4,5 vezes mais propensas a aumentar a satisfação do cliente;
  • Têm 3,4 vezes mais chances de aumentar o lucro em 20% ou mais em contas estratégicas.

 

4 – Desenvolver gerentes de vendas

Esses profissionais têm papel crucial na missão de otimizar o desempenho do time de vendas. Ainda assim, muitos gerentes de vendas estão ocupados demais com recrutamento e contratação, análise do pipeline e metas para “gastar” tempo com as equipes de vendas, ajudando-as a fechar negócios e a manter o foco.

Porém, quando os gerentes têm tempo, é comum não possuírem as habilidades necessárias para treinar e desenvolver efetivamente seus vendedores.

Esses gestores devem estar preparados para alimentar a motivação dos vendedores todos os dias, ajudá-los a criar planos de vendas ou orientá-los em transações importantes. Certifique-se de que seus gerentes de vendas estejam focados nas atividades certas, pois esse gerenciamento é uma das áreas de maior oportunidade.

  • 66% das empresas não acreditam que seus gerentes tenham as habilidades necessárias para gerenciar e orientar os vendedores;
  • Organizações consideradas de elite no quesito vendas são 2,4 vezes mais propensas do que as demais em concordar que os gerentes de vendas são eficientes em maximizar a energia das vendas;
  • Apenas 27% das companhias concordam que têm processos para orientar seus gerentes de contas estratégicas para serem mais eficazes.

 

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5 – Maximizar a produtividade das vendas com metas e planos de ação

De acordo com a pesquisa do Rain Group, há muito espaço para melhorar a produtividade dentro das organizações. Apenas 14% das pessoas se classificam como extremamente produtivas, o que envolve quesitos como ser proativo, se responsabilizar, ter uma rotina com hábitos produtivos etc. Isso deixa uma enorme oportunidade para os demais 86% dos vendedores.

Portanto, construa metas e planos de ação: qual o seu alvo? Qual a meta para cada vendedor individualmente? E para os gerentes de contas? Qual a porcentagem do time que você imagina que atingirá ou não a meta? Como você irá monitorar esse progresso?

Seu time precisa ter clareza sobre essas metas e sobre como chegarão lá. Para isso é importante desenvolver metas e planos de ação organizacionais e individuais, com objetivos e ações anuais, trimestrais, mensais e semanais, que possam ser monitoradas pelo gestor.

Quando os vendedores são motivados, proativos e se responsabilizam por suas ações, eles são muito mais produtivos e muito mais propensos a atingir suas metas e aumentar as vendas.

 

Talvez você não consiga se concentrar em todas essas oportunidades para aumentar suas vendas. Isso é perfeitamente normal. Nenhuma organização se transforma em uma referência em vendas do dia para a noite. Mas você pode começar com pequenas mudanças, escolhendo uma dessas oportunidades (talvez a que esteja mais alinhada com as metas de sua organização) e concentrando-se em dominar essa atividade antes de passar para a próxima. É bastante provável que a incorporação de apenas um desses pontos já faça a diferença no sucesso da sua companhia. Aproveite esse primeiro sucesso e colha os estímulos necessários para prosseguir adiante e, assim, construir a sua própria receita de sucesso.

 

Fontes / Referências:

Infográfico: The sales leader’s guide to B2B sales growth – Rain Group [PDF]

The 5 Biggest Opportunities for B2B Sales Growth in 2019 – Entrepreneur

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