Na maior parte do tempo, o seu vendedor não está vendendo

Pode parecer estranho, mas é real: vender não é a atividade que mais toma tempo dos vendedores. Segundo pesquisa realizada pelo InsideSales.com LABS, eles destinam menos de 36% de sua rotina de trabalho às vendas.

Em média, quase 2/3 (64,8%) do tempo dos representantes de vendas atuais são gastos em atividades que não geram receita, restando apenas 35,2% para funções relacionadas à venda propriamente dita. Representantes de campo (field sales) estão um pouco à frente, gastando 3,1% mais tempo vendendo do que seus colegas de vendas internas (inside sales). E 17,9% do tempo é direcionado ao uso do CRM.

Então, imagino que você deva estar se perguntando: por quê?

A maior parte do tempo dos representantes de vendas é gasta em tecnologia de vendas (62,8%), com e-mails para fins relacionados a vendas ocupando o máximo de tempo (33,2%) e ferramentas para reunir dados para inteligência de vendas com o mínimo (0,4%).

O CRM vem sendo usado cada vez menos. Talvez haja uma pista para esse comportamento no fato de que 9,1% do tempo dos representantes está direcionado às planilhas que eles utilizam com o intuito de gerenciar com mais eficiência as tarefas do CRM – inclusive, muitos afirmaram que essa ferramenta é sua maior frustração.

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Tarefas administrativas são responsáveis por drenar 14,8% da efetividade de um vendedor, juntamente com atividades como checar o Facebook e relacionar-se com os colegas (20,4%).

 

Habilidades de gerenciamento de atividades em espaços de tempo

Não é segredo que boas habilidades de gerenciamento de atividades em espaços de tempo (desculpe o nome grande, mas definitivamente não se pode gerenciar o tempo, apenas atividades) estão entre os maiores requisitos para se obter sucesso nas vendas. Porém, apenas 22,9% dos vendedores utilizam qualquer tipo de metodologia de gerenciamento de tempo estruturada.

E é aí que reside um problema fundamental. Enquanto 61,3% dos vendedores informaram que possuem algum tipo de sistema ou ferramenta de gerenciamento de tempo, apenas 23% disseram que realmente o seguem. Isso significa que a maioria desses profissionais apenas “tenta atingir o seu número”. E, enquanto outra pesquisa aponta que 57% deles falha em fazê-lo, 70% dos representantes não estão usando nenhum tipo de software para gerenciar o seu tempo.

Grandes vendedores que gerenciam ativamente sua rotina com metodologias específicas gastam 18,9% mais tempo vendendo do que o colega que não o faz. Isso aumenta o número de vendas de 35% para 54%. Parece óbvio, mas quanto mais tempo você passa vendendo, mais chance terá de atingir seus números e metas.

 

O que meus vendedores estão fazendo?

É claro que vender é importante, mas também é preciso considerar outras tarefas de suporte, que igualmente tomam tempo dos times de vendas.

Eles estão planejando e se preparando: isso inclui tarefas que podem impactar positivamente as futuras vendas e ajudam os representantes a se organizar.

• Agendamento de atividades e reuniões semanais.
• Atualizar ou aprimorar apresentações e argumentos para o cliente.
• Participar de reuniões de equipe.
• Pesquisar sobre contas ou clientes.

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Eles estão usando ferramentas de vendas: teoricamente, elas têm como intuito melhorar a produtividade.

• Gerenciar ferramentas de CRM, inteligência de vendas, vendas sociais, produtividade e rastreamento de e-mail.
• Pesquisar conteúdo em bibliotecas de ativação de marketing e vendas.
• Gerenciar tarefas relacionadas ao CRM em planilhas.
• Compilar registros em ferramentas não integradas.

Eles estão atuando no suporte ao cliente: como os clientes olham cada vez mais para os vendedores como consultores profissionais, eles também recorrem a eles para serviços não relacionados a vendas.

• Solicitações para manutenção de conta.
• Lidar com reclamações de clientes.
• Responder a pedidos de clientes.
• Reunião com clientes para realizar manutenção ou serviço.

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Eles estão ocupados com a administração: se há algo que consome tanto tempo quanto a venda – ou mais, é a parte administrativa da rotina.

• Preencher relatórios internos (por exemplo, referentes a despesas e viagens).
• Completar documentos ou formulários eletrônicos necessários para processar ou dar andamento aos negócios.
• Buscar aprovação de outras áreas internas
• Gerenciar chamadas internas, e-mails e outras correspondências.

 

Como aumentar o tempo de vendas

Há gestores que esperam que o tempo ativo de vendas atinja cerca de 50% das tarefas diárias de um representante. A maioria das organizações está muito longe desse número, mas há algumas atitudes que você pode tomar para melhorar o cenário:

• Encurtar o processo de vendas: assumir a perspectiva do vendedor pode ser um bom começo. Analisar todo o processo partir desse ponto de vista pode trazer boas ideias. Identificar pontos de dor e dificuldade trará nova luz para revisões e melhorias.
• Fornecer conhecimento: ferramentas de insights e colaboração ajudam os vendedores a aprender com os sucessos e fracassos do passado, deixando o conhecimento da empresa organizado e facilmente acessível. Com isso, eles gastam menos tempo planejando e pesquisando e podem abordar as vendas de forma mais estratégica.
• Delegar ou automatizar: segmentar atividades e contratar assistentes para lidar com a carga administrativa é uma forma de deixar as equipes de vendas focadas em vender. Boa parte dessas tarefas também estão se tornando automatizadas, por conta das ferramentas inteligentes e integradas.

 

No fim, tudo se resume a trabalhar de forma mais inteligente e não de forma mais difícil: dedicar mais tempo às maiores prioridades da equipe de vendas (como vendas e planejamento estratégico), gerenciar responsabilidades de forma eficaz e minimizar as tarefas obrigatórias que não contribuem para a receita da organização.

 

Fontes / Referências:

Research Time Management for Sales – InsideSales.com

The truth about how sales reps actually spend their time – Kiite

Why Sales Reps Spend Less Than 36% Of Time Selling (And Less Than 18% In CRM) – Forbes

Why Sales Reps Spend So Little Time Selling – InsideSales.com

57% Of Sales Reps Missed Their Quotas Last Year