Marketing B2B: como fazer para inovar?

O marketing B2B vem passando por um momento bastante questionador e positivo, no qual podemos ver muitas empresas atuando além de um foco meramente tático e passando a um espectro mais amplo de ações realmente alinhadas às metas e objetivos das organizações. Mas eu tenho como hábito sempre me questionar sobre o que pode ser diferente, sobre como melhorar. É saudável para qualquer negócio perceber o que há por detrás do próximo desafio. Por isso, inicio esse artigo com uma pergunta: agora em 2018, o que sua empresa fará de diferente e excepcional no campo do marketing B2B?

Embora o hábito de questionar seja bastante positivo em direção a mudanças, ele ainda não é suficiente. Quando se trata de marketing B2B, pensar diferente é importante, mas fazer diferente é essencial.

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Precisamos refletir sobre como é possível criar um impacto de significado relevante, tanto para o negócio quanto para os clientes. Para isso, é necessário que tudo o que fizemos até hoje seja questionado – inclusive o que vem dando certo:

• Estamos realmente fazendo as ações certas?
• Estamos tomando as decisões corretas?
• Essa inovação está gerando resultados?

E mais:

• Temos uma real compreensão do propósito que move a organização?
• Há algum espaço para desenvolver uma nova estratégia de marketing?
• O que sabemos sobre nossos consumidores? O que achamos que sabemos é verdadeiro?

Mas, assim como pensar diferente, fazer diferente não é fácil. Na maior parte das vezes, implica em sair da nossa zona de conforto e fazer muitas coisas que nunca fizemos antes. Se o marketing B2B por si só já é envolto em diversos mitos, fugir do óbvio pode aumentar a sensação de risco, principalmente quando o resultado é nebuloso e incerto.

 

Para pensar diferente, retorne às raízes do marketing

 

Um bom caminho a seguir em meio a todos esses questionamentos está nas bases do marketing. Que tal revisar os fundamentos desse trabalho, como marca, estratégia, público-alvo e métricas? Ao ter esses pontos bem embasados e fortalecidos, inovar se torna mais fácil e menos arriscado.

Quando temos em mãos a clareza sobre o que a marca de nossa empresa representa, um profundo conhecimento sobre clientes e mercados, é possível desenvolver uma estratégia de marketing e um plano de negócios sólidos, que estarão aptos a realmente gerar frutos rumo ao crescimento da organização.

 

Preceitos essenciais para inovar

Há alguns hábitos que podem ajudar nessa empreitada de fazer um marketing B2B diferente e inovador. São eles:

 

Não fazer suposições

Não pressuponha que o que era verdadeiro ontem continuará sendo verdade hoje. Desafie e questione cada ideia, conceito e “verdade absoluta”, inclusive as mais disseminadas entre seus colaboradores. Hoje em dia, tudo muda o tempo todo – e rápido –, seja o mercado, nossos clientes, prioridades e necessidades de nossos negócios. Até mesmo nossas crenças são desafiadas diariamente. É desconfortante no início, mas você e sua organização podem se surpreender com o resultado dessas reflexões.

 

Cultivar a curiosidade

Este hábito está diretamente relacionado ao anterior. Precisamos fazer perguntas continuamente, mas também é preciso que estejamos preparados para as mais diversas respostas. O bom marketing é infinitamente curioso e nos remete a tentar entender os motivos de tudo o tempo todo. Aqui, há duas questões cruciais: “por que estamos fazendo isso?” e “isso realmente interessa a nossos clientes?”.

 

Aplicar o efeito dominó

Sim, o que estamos abordando aqui pode ser, de certa forma, bastante intenso e desorganizador. Em certo momento, você pode ficar exausto. Mas talvez seja interessante começar se concentrando em um ponto, seja ele uma atividade específica ou um departamento da empresa. Iniciado esse processo de questionamento e de mudança, ele tem o potencial de se espalhar por toda a companhia. Quando bem embasada e gerida, é inevitável que essa cultura de inovação traga impactos positivos para o negócio.

 

Criar um diálogo contínuo com o negócio

Marketing não é um simples conjunto de exercícios e atividades que realizamos em nosso dia a dia. Ele deve ser uma constante no ambiente – abra espaço para conversas frequentes com colaboradores e crie oportunidades para essas trocas e discussões (sejam elas formais ou informais). Pensar como um designer pode ajudar você a enxergar os desafios sob um ponto de vista diferente, fazendo um link claro entre as necessidades do cliente e o seu negócio.

 

Por último, mas não menos importante, seja paciente – e este é um hábito que serve para tudo no marketing, seja ele B2B ou B2C. Mudanças são difíceis e complexas. Para fazer diferente, entenda que leva tempo para que se instalem os diálogos certos, para que se encontrem grandes ideias, e para planejar, executar e entender os resultados.

Lembre-se, principalmente, que mudar requer assumir uma nova postura. Não basta querer que a mudança venha apenas do ambiente à sua volta, é preciso empreende-la de dentro para fora. Como disse Leon Tolstoi:

 

“Todo mundo pensa em mudar o mundo, mas ninguém pensa em mudar a si mesmo.”

 

Com esses hábitos em mente, inovar no seu marketing B2B – e no seu negócio – certamente será menos doloroso e renderá melhores soluções.

 

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