Marketing B2B Boca a Boca

Quando ouvimos falar em Influencers, remetemos naturalmente aos influenciadores digitais, que fabricam e divulgam vídeos e fotos nas redes sociais constantemente, arrastando uma legião de seguidores. acabam se tornando embaixadores de uma marca e, consequentemente, formadores de opinião no meio digital. No marketing B2C eles já são figuras bastante comuns. Mas independente do meio no qual estamos trabalhando, uma coisa é fato: as pessoas falam. O tempo todo.

Mas no Marketing B2B, o influenciador pode ser visto de duas maneiras. Uma é como aquela pessoa que, atuando dentro de uma determinada organização, participa de uma ou mais fases preliminares à contratação de um produto ou serviço, mas não está diretamente responsável pela decisão. A outra é aquela pessoa que ajuda a propagar a mensagem da sua marca, positivamente, tornando-se uma defensora da marca.

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Sejam influencers ou não, as pessoas falam umas com as outras sobre as experiências que vivenciam: o celular que estão gostando de usar, aquele fornecedor que atrasou a entrega mais uma vez, o simpático (ou antipático) representante de vendas que as atendeu ao telefone, o consultor que está fazendo a diferença na empresa, e por aí vai. Elas conversam pessoalmente ou online, deixam a sua opinião em fóruns e escrevem posts em seus perfis nas mídias sociais. Isso tudo faz com que o marketing boca a boca tenha alcançado uma marca jamais imaginada. Ele se tornou uma ferramenta onipresente, com o poder de melhorar o desempenho dos negócios. Segundo pesquisas, o marketing boca a boca é uma fonte primária de informação: 33% consultam colegas para obter informações, posição seguida pela internet, com 21%.

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Mas como o marketing boca a boca pode ser realmente ativado? O que você precisa fazer para que seus clientes compartilhem com amigos e colegas experiências positivas sobre a sua marca? Encontrar maneiras de incentivar o seu público a falar sobre sua empresa e seus produtos, gerando um buzz B2B não é exatamente difícil, embora exija disciplina e dedicação.

Confira a seguir alguns caminhos possíveis para ativar o poder do marketing boca a boca no seu negócio B2B.

 

Entregue (muito) além do que o seu cliente espera

Falamos sobre determinadas situações quando ficamos surpresos ou chocados frente a algo que não esperávamos que acontecesse. Procure criar essa experiência altamente positiva para seus clientes e eles certamente vão falar por aí sobre a vivência que tiveram com a sua marca.

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Não anuncie

Se você colocar em uma propaganda o que vem fazendo para surpreender o seu público, as pessoas não precisarão mais falar sobre isso. Se você tem uma estratégia interessante na manga, talvez valha a pena guardá-la para o marketing boca a boca. Deixe os anúncios para outras ofertas e ocasiões.

 

Seja criativo e envolva seus clientes

Está planejando reformular o seu site? Experimente envolver os clientes nessa missão! Uma boa ideia pode ser dar a eles a chance de opinar sobre quais conteúdos gostariam de visualizar, prioritariamente. Ou sobre como a navegação poderia ser aprimorada. Também existem ferramentas que podem ajudar você a analisar outros dados importantes, como mapas de calor, cliques e páginas mais visualizadas.

 

Ofereça produtos ou serviços de qualidade inquestionável

Este item pode parecer bastante óbvio, mas nem sempre o óbvio é visível aos olhos. No final do dia, suas entregas podem ser pontuais, seu atendimento ao cliente pode ser excelente e estar sempre disponível e sua marca pode ter diversos pontos positivos. Mas, se a qualidade do seu produto ou serviço suscitar dúvidas junto ao seu público, ele não vai considerar fazer um buzz sobre a sua empresa.

 

Acompanhe a movimentação

Uma vez que sua marca esteja sendo divulgada pelo seu público, você precisará fazer um acompanhamento e gerenciamento proativo desse buzz. Isso inclui cultivar seus defensores de marca – muitos até já devem fazer parte de seu programa de fidelidade, caso já tenha algum.

 

Comprometa-se com o sucesso do seu cliente

O marketing boca a boca ocorre quando as empresas se comprometem com o sucesso do comprador. Seja o maior fã e maior defensor de seu cliente. Sempre estabeleça indicadores ao início de cada projeto, mensure os resultados e mantenha o cliente atualizado. Se puder, faça com que sejam notados pela imprensa, leve a eles informações de palestras ou eventos de temas relevantes, compartilhe informações importantes para o sucesso deles e defenda-os internamente.

 

Embora essas dicas se apliquem à maior parte das empresas, certamente a sua companhia possui algumas peculiaridades em relação aos “momentos da verdade” na jornada dos seus clientes. Certifique-se de descobrir quais são esses momentos, de estabelecer e mensurar indicadores de desempenho e, naturalmente, de manter o seu desempenho elevado nesses pontos de contato. Só então você poderá esperar que seus clientes ofereçam suporte ao seu marketing.

O buzz positivo no marketing B2B viraliza quando você faz um uso inteligente do conhecimento e das ferramentas necessárias para comunicar valor, estratégia e benefícios em voz alta o suficiente para ser ouvido acima do “ruído” do mercado.

 

Fontes / Referências:

How Your Customers Can Support Your Marketing Through Word of Mouth – B2B International

The Real Buzz: B2B Word-of-mouth Marketing for IT – Marketing Profs

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