A importância dos reviews para produtos e serviços B2B

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Novos produtos e serviços surgem praticamente todos os dias, tentando penetrar no mercado com estratégias de marketing brilhantes e promessas que impressionam. Porém, para chegar à venda de fato, primeiro eles precisam passar pelos estágios intermediários de conscientização, direcionar as pessoas para o site de compra e inspirar confiança entre os prospects.

Sabemos que fazer com que as pessoas confiem em um produto ou serviço nunca foi tarefa fácil e só vem se tornando mais e mais difícil a cada dia que passa. É por isso que sua empresa precisa se atentar aos reviews ou avaliações de produtos e serviços agora mesmo. Hoje, os consumidores têm mais controle do que nunca sobre a reputação de uma marca, pois têm em mãos comentários online, reviews de influenciadores e pareceres de colegas. Todos esses elementos já afetam a jornada de compra B2B.

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Os reviews fornecem provas sociais e é isso que os compradores B2B precisam antes de levar uma proposta a seus pares ou aos tomadores de decisão. Se um número significativo de pessoas está recomendando um produto ou serviço, isso lhes dá insumos para um processo de decisão mais informado e embasado. Na verdade, de acordo com a Demand Gen Report’s 2018 B2B Buyers Survey, 65% dos compradores B2B já se apoiam em recomendações e sites de reviews e outros 54% utilizam mídias sociais para pesquisar novos fornecedores e soluções.

De acordo com a Northwestern University, localizada nos Estados Unidos, mais de 95% dos compradores se baseiam em avaliações online antes de efetuar uma compra. As análises de produtos podem ajudar a aumentar a reputação da marca, encontrar novos leads e movimentar negócios mais adiante no pipeline. Produtos com 5 ou mais avaliações têm uma probabilidade 270% maior de compra do que produtos com zero comentários.

 

Nem tudo que reluz é cinco estrelas

Nesse admirável mundo novo dos reviews, porém, nem tudo é o que parece ser. Uma análise conduzida pelo jornal Washington Post e confirmada por outra análise da Fakespot identificou a existência de um verdadeiro mercado negro de reviews na maior gigante do comércio eletrônico, a Amazon. Tanto a Fakespot quanto a ferramenta utilizada pelo Washington Post utilizam inteligência artificial na detecção de padrões questionáveis, como um grande número de reviews deletadas, uso de frases repetidas e quantidades suspeitas de reviews para um único dia.

Mesmo diante desses percalços, não se pode jogar fora o bebê junto com a água do banho. O mercado consumidor é altamente visado, justamente pelo seu potencial em atrair milhares de clientes em um único dia. Mercados corporativos, por sua vez, atraem quantidades menores de fraudadores nessa modalidade. Além do número reduzido de clientes potenciais, a necessidade de se esclarecer a origem do comentário pelo nome da empresa de quem avalia acaba por desencorajar a atuação desse mercado negro.

 

6 Razões para adotar o uso de reviews nos seus produtos e serviços b2b

Sim, para os profissionais de marketing b2b, o ecossistema de reviews criou uma grande oportunidade de impulsionar o ROI e alcançar novos clientes. Mas com tanta influência vinda de todas as direções, pode ser complicado entender os prós e contras desse complexo ecossistema, e como integrar as análises de clientes em sua estratégia de marketing.

Pensando nisso, destacamos seis razões pelas quais os reviews e as análises de produtos e serviços b2b são uma ótima ferramenta para os profissionais de marketing b2b:

1 – Reviews de produtos vão além dos esforços de publicidade

Eles mostram como os clientes reais se envolvem e compram produtos e serviços. Com os compradores chegando a até 2/3 do processo de compra antes de fazer qualquer contato com o fornecedor, avaliações imparciais e sem filtro têm mais poder para quem pesquisa, veta, compra e implementa novas soluções em uma organização.

2 – Compradores gostam de sinceridade e especificidade

Quem quer comprar gosta de expectativas realistas e uma abordagem sincera sobre os desafios que um produto ou serviço resolve. Os clientes querem aprender como aquele item pode ajudar a resolver os seus problemas especificamente, ouvindo isso diretamente daqueles que já o utilizaram antes, em vez de escutar a própria marca falando sobre como ele se encaixa em casos mais amplos e genéricos.

3 – Reviews são autênticos

Novos compradores apreciam a transparência. Eles não querem perfeição, querem a verdade, e é por isso que muitos clientes vão direto para as avaliações na categoria de 3,5 a 4,5 estrelas. Como profissional de marketing, quando você fala com os clientes sobre a possibilidade de fornecerem uma avaliação de seu produto ou serviço, peça que sejam honestos e abertos em seus pareceres. Lembre-se de solicitar feedbacks e reviews em vários pontos do ciclo de vida do cliente.

4 – Reviews negativos não são o fim do mundo

Na verdade, são uma oportunidade. De acordo com a plataforma de reviews G2 Crowd, as avaliações com apenas uma ou duas estrelas recebem até 300% mais cliques do que críticas esmagadoramente positivas, trazendo com elas novos olhares e novos membros da audiência. Sua marca pode atuar nesses casos, respondendo a essas avaliações ou utilizando-as como uma oportunidade de crescimento e aprimoramento de produtos.

5 – Reviews são uma ferramenta de escuta eficaz

As avaliações de qualidade são o feedback mais construtivo que você receberá de seus clientes. Como os reviews estão em constante crescimento e mudança, estão sempre nos propiciando novas oportunidades. Analise as tendências para descobrir o que está funcionando e o que precisa ser ajustado, descubra as possíveis áreas de oportunidade, entenda a causa básica da insatisfação e cuide das contas em risco. Como profissional de marketing, você deve passar todas as análises, sejam elas positivas ou negativas, para a equipe de produto e estratégia, com o objetivo de melhorar a experiência do cliente no futuro.

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6 – Estude as avaliações dos concorrentes

Com essa atitude, você terá uma ideia clara das dores dos clientes e identificará os gaps do mercado. Vale a pena acompanhar o sentimento dos clientes da sua concorrência – ela oferece leads quentes que podem ser estrategicamente atraídos, pois você saberá o que precisam e como sanar essa necessidade.

 

O mercado de soluções b2b vem crescendo rapidamente nos últimos anos, e novas empresas surgem com frequência. Para o contratante, contudo, é sempre custoso investigar e apurar em detalhes qual seria a melhor solução. Mas há serviços disponíveis que podem ajudar o comprador a tomar essa decisão. Além da G2Crowd e Trust Pilot, ambas internacionais, temos por aqui a B2B Stack, uma opção brasileira para quem busca tecnologias de uso corporativo. Para os fornecedores de serviços b2b, recorrer às avaliações ajuda a construir a reputação de que precisam não apenas para crescer no mercado, mas para fazê-lo de forma consistente.

 

 

 

Fontes / Referências:

B2B Marketers Embracing Review Sites As Valuable, Trust-Building Tools Across Buyer Journey – DemandGen Report

B2B Product Reviews: A Marketer’s Guide – LinkedIn Marketing Solutions Blog

The rise of B2B Product Reviews – LinkedIn & G2 Crowd

Why Product Reviews Are Important For B2B SaaS Now More Than Ever – Growthscore

Study finds 61 percent of electronics reviews on Amazon are ‘fake’

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