Segmentos como alimentos e bebidas, telecomunicações e indústria automotiva vêm utilizando o humor como ferramenta publicitária há muitos anos para se comunicarem com o mercado consumidor. Ao que tudo indica, é um recurso bem aplicado por diversas marcas em mercados B2C (business-to-consumer). Entretanto, vendas B2B (business-to-business) e humor parecem habitar dois mundos bastante diferentes e muito distantes. Este pode ser especialmente o caso quando se trata de entrar em contato com prospects – afinal, este é um momento bastante delicado.
O objetivo de prospectar clientes é marcar reuniões, construir o pipeline e, em última análise, aumentar a receita da empresa. Por outro lado, “fazer graça” pode ser visto como algo pura e simplesmente relacionado a fazer alguém dar risada e se divertir. Mas será que é sempre assim?
Se nos aprofundarmos um pouco mais no tema, veremos que essas duas ações, aparentemente não relacionadas, podem atender a um intuito em comum: promover conexão entre as pessoas a partir de experiências humanas compartilhadas, contando histórias que tenham um efeito positivo em suas vidas.
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Um pouco de humor no dia a dia não faz mal a ninguém
Imagino que você gosta de ser abraçado, certo? (Pense em alguém por quem tenha algum afeto, e não em um desconhecido que acabou de jogar uma partida de futebol). Isso se dá por conta da dopamina, esse maravilhoso neurotransmissor do prazer que entra em ação nesse momento e que também é liberado quando damos risada.
Com todo o estresse do dia a dia, o volume gigantesco de dados que chegam até nós, as inúmeras notificações e alertas que não param de nos chamar a atenção, é fato: as pessoas estão frequentemente distraídas e não estão muito entusiasmadas. Nem sempre elas estão realmente conectadas a seus empregos.
Então, se um executivo de vendas for capaz de fazer um prospect sorrir, possivelmente esse momento terá um efeito benéfico no dia dele. Quando é possível transformar aquela dor de um dia exaustivo de trabalho em uma piada bem colocada na comunicação, o potencial cliente saberá que o que se está dizendo é a mais pura verdade. Nesse momento, terá se quebrado o gelo e transformado uma cold calling em uma warm-calling.
Então, hoje vamos descobrir como colocar um pouco de dopamina em suas campanhas B2B.
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Prepare-se para entrar na dança
Calma… Antes de pular de cabeça em uma nova e hilariante cadência, é preciso que você esteja disposto a entrar nesse ritmo. O humor precisa refletir a sua identidade, acima de tudo, ou você não estará representando seus atributos de marca. Ou, mesmo que reflita sua identidade, se você estiver nervoso, cansado ou irritado (ou até em uma combinação desses três elementos), suas tentativas de soar engraçado provavelmente não darão certo.
O primeiro passo é se colocar nesse estado de espírito mais leve e bem-humorado. Com isso, podemos começar a dar os primeiros passos nessa dança a partir dos três elementos básicos do humor:
- Surpresa: este é um elemento crítico para qualquer piada. Se você estabelecer as bases corretas para a comunicação, seu prospect terá em mente algumas ideias sobre o que está por vir e o que esperar do seu contato. Porém, uma boa piada irá subverter essas expectativas.
- Veracidade: independentemente do que você esteja falando, a autenticidade na comunicação tem um papel fundamental na conexão com as pessoas. É preciso que você entenda o que seu público está passando na realidade, que tenha empatia com ele e conheça as suas dores do dia a dia. Mais uma vez, aqui é preciso haver coerência entre a sua mensagem e a sua identidade de marca.
- Conexão: damos risada de conceitos universais como casamento, relacionamentos, educação dos filhos e trabalho, pois são experiências que todos entendemos e com as quais todos podemos nos relacionar. Há comediantes que gostam de ser bem específicos e contar piadas sobre o que aconteceu no 4º episódio da 3ª temporada de Game of Thrones, por exemplo. Mas é claro que nem todos poderão participar ou se conectar com essa experiência.
Resumindo: além de mostrar aos seus clientes em potencial que você é uma pessoa autêntica, real, é preciso aproveitar essas experiências compartilhadas e apresentá-las de uma forma fácil e compreensível, em um momento inesperado.
Onde posso adicionar uma pitada de humor?
- Vídeo: este é o primeiro canal a se considerar quando queremos adicionar um pouco de humor ao marketing. Veja como esta empresa deu um toque de comédia a este vídeo de produto [em inglês]:
- E-mail marketing: apesar da ascensão das mídias sociais e de uma infinidade de outros canais, no B2B, o e-mail marketing continua tendo um destaque enorme. Quando feito da forma apropriada, adicionar um toque de descontração às suas campanhas pode fazer com que as taxas de cliques subam consideravelmente. Veja como exemplo esta campanha de rebranding [em inglês]:
- Telefonema: mas se o seu lead não assistir ao seu vídeo ou não abrir o seu e-mail marketing, ele não poderá rir da sua piada bem escrita. Para evitar que esse trabalho passe despercebido, é sempre importante guardar algumas tiradas na manga para o momento da prospecção por telefone. Apenas lembre-se de tentar incluir o seu humor nas ligações de forma natural e nos momentos adequados, evitando parecer que você está lendo um roteiro e tentando ser engraçado a qualquer custo – afinal, você não pode bancar um “perco o cliente, mas não perco a piada”, não é?
De maneira geral, você pode experimentar incluir uma dose de humor em todos os seus canais e em praticamente todos os seus conteúdos, como mídias sociais, webinars, landing pages, blogs e por aí vai.
De qualquer forma, independente de como, quando e onde você inserir esses elementos cômicos, lembre-se que você está se conectando com pessoas. E para que essa conexão aconteça de verdade, você precisará de empatia, para saber por quais dificuldades seu interlocutor está passando, e só então, rir das experiências compartilhadas.
Fontes / Referências:
How humour can help B2B marketers connect with their audience – B2Bento
What happens when you let a standup comedian write your cold call script? – Predictable Revenue
