Guia Básico para Geração de Leads

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Imagine a seguinte situação: você está no trabalho e de repente recebe um telefonema de uma agência de eventos. Há alguns dias atrás você havia entrado no site deles, pois pesquisava sobre produção de eventos, em busca de insights para uma conferência que está planejando. Você preencheu um formulário no site da companhia, no qual inseriu o seu nome, e-mail e número de telefone, e também definiu alguns assuntos nos quais estava interessado. Enquanto navegava pelo site, você também fez o download de um e-book: “Como preparar um evento corporativo com tranquilidade”.

Esta é uma cena comum para quem busca informações na internet. Ao baixar o conteúdo e preencher o formulário com seus dados, o site gerou um novo lead, ou seja, um prospect de olho em assuntos relacionados aos produtos ou serviços daquela empresa de eventos. Nesse caso, você. Isso aconteceu porque, após algum tempo, você demonstrou interesse em outros conteúdos desse mesmo site. Até que, com essas informações em mãos, eles puderam entrar em contato e lhe passar mais detalhes sobre os serviços nos quais você provavelmente está interessado em contratar.

 

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É assim que ocorre o processo de geração de leads em uma campanha. Mas se no B2C isso parece fácil e bastante óbvio, ainda há muitas organizações B2B que não sabem como planejar, desenvolver e executar uma campanha de geração de leads de sucesso.

Para solucionar de vez essa dúvida, separamos cinco dicas neste artigo, que servem como um passo a passo básico para desenvolver e colocar em prática uma campanha de geração de leads bem sucedida.

 

Do que irei precisar para montar a minha campanha?

O processo começa com alguns componentes essenciais – e se você já os conhece, pode passar para a próxima parte deste artigo. Eles são necessários para viabilizar e potencializar a quantidade de leads que você receberá. São eles:

  • Um site ou landing page: é para este local que os leads serão atraídos e preencherão suas informações.
  • Um sistema de gerenciamento de clientes (CRM): Customer Relationship Management é o sistema que irá coletar e organizar os dados de seus clientes em potencial, como nome, e-mail, telefone, indicações sobre quais conteúdos eles baixaram em seu site, entre outros.
  • Uma estratégia de marketing de conteúdo: você precisará ter um plano estratégico focado na geração e distribuição de conteúdos de qualidade para o seu público-alvo. Lembre-se de que é a sua reputação que está em jogo.
  • Um calendário editorial: esta é a ferramenta que irá lhe auxiliar a planejar e publicar os conteúdos definidos na etapa anterior. Com um calendário em mãos, você poderá visualizar e definir estratégias sobre como, quando e por quais meios o seu conteúdo é distribuído.

 

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Desenvolvendo uma campanha de geração de leads de sucesso

Compreendendo os termos básicos e dispondo de todos os componentes fundamentais para uma campanha de geração de leads, você pode começar a desenvolver seu plano passando por essas 5 etapas:

  1. Estabeleça o objetivo da sua campanha: seu objetivo irá variar de acordo com o resultado que deseja obter. Um bom objetivo inicial pode ser alcançar um determinado número de leads, por exemplo, ou que eles gerem uma receita X. Para ajudar nessa definição – que é fundamental, mas não é fácil -, tente responder a estas perguntas:
  • Quem é seu público alvo?
  • Como você irá alcançá-los?
  • O que você quer que eles façam?
  • Qual call to action você utililzará?
  • O que oferecerá a eles?
  • Como e quando fará o follow up com essas pessoas?
  • Quem realizará esse contato?
  • O que você irá falar ou perguntar nesse contato?
  • Como será feito o registro e report dos resultados obtidos com esse lead?
  • Para quem esses resultados serão reportados?
  • Quando você avaliará os esforços dispendidos na campanha?
  • Qual resultado poderá ser considerado um sucesso?

 

  1. Defina o público da sua campanha: você pode optar pela sua lista atual de contatos, ou pode ser que você queira focar em um público totalmente novo para a sua campanha de geração de leads. De qualquer forma, certifique-se de que identificou quem são esses grupos, quais são as suas dores e problemas e como sua organização pode responder a essas questões com conteúdos de qualidade.

 

  1. Determine o seu meio de comunicação: pense online! Segundo pesquisas, empresas que geram mais de 60% de seus leads na web são duas vezes mais lucrativas que seus concorrentes. Há diversos meios pelos quais você pode se comunicar, como e-mail marketing, e-books, videos, palestras, guias, artigos, webinars, entre tantos outros.

 

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  1. Desenvolva uma oferta: uma oferta pode ser o download de um guia ou uma inscrição para um webinar, por exemplo. Capriche no call to action para que a pessoa preencha o seu formulário! Quando o lead responde à sua oferta, as informações são capturadas e você poderá conduzir outros contatos com ele futuramente. O ideal é continuar alimentando essa base com conteúdos atrativos e de qualidade até que esse público esteja pronto para comprar o seu produto ou serviço.

 

  1. Crie uma estratégia de comunicação: este não é o quinto e último passo, mas sim uma etapa que anda em paralelo com as anteriores. Pense sobre quais tipos de material irá compartilhar, quais temas e assuntos irá abordar em suas comunicações, quais mídias irá utilizar, como será realizado o follow up, enfim. Defina tudo o que envolve a comunicação entre a sua empresa e o potencial cliente de forma estratégica e orgânica – é preciso estar sempre atento e aberto a eventuais correções de rota.

 

Sim, são muitos elementos para se atentar ao mesmo tempo. E trabalhar com todos eles pode assustar ou até causar certa confusão em um primeiro momento. Mas tendo em mãos um entendimento claro sobre o seu público, sobre os diversos canais para capturar esses leads, elaborando uma oferta atrativa e uma estratégia robusta para acompanhar tudo isso, você estará no caminho certo para executar uma campanha de sucesso.

 

 

Fonte / Referência:

How to Run a Successful Lead Generation Campaign – Hinge

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