Estabelecendo metas realistas em vendas b2b

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Definir metas realistas nas vendas B2B e para sua equipe é uma missão de alta complexidade. Se você tem se deparado com um otimismo costumeiramente exacerbado nas reuniões de planejamento, saiba que isso não é nenhuma exclusividade da sua empresa. Erramos na previsão de demanda e no cálculo das probabilidades de vendas, e então precisamos revisar objetivos e metas. O problema é que, quando as metas de vendas são estabelecidas de forma incorreta, podem desmotivar a força de vendas, fazer com que sua organização perca talentos e trazer resultados diametralmente opostos aos desejados.

Entre os problemas mais comuns estão as expectativas de crescimento muito ambiciosas ou fora da realidade, metas exageradas para quem já vendeu muito e o hábito de dar a novos representantes os mesmos objetivos dados aos mais experientes. As organizações B2B geralmente caem em duas armadilhas: não determinam quais são as metas de apoio necessárias para atingir o objetivo principal e/ou essas metas de apoio têm foco meramente operacional (em tarefas) e não estratégico (em resultados). O problema do foco em tarefas é que, infelizmente, fazer mais coisas em menos tempo pode trazer a sensação de dever cumprido – e também mais problemas, como propostas mal formuladas – mas não garante mais vendas.

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Como você mede seu pessoal de vendas? As métricas aplicadas produzem previsões precisas e indicam onde um treinamento de vendas se faz necessário? Os objetivos e os KPIs são realistas e alcançáveis ou servem apenas para desmotivar sua força de vendas? Fica difícil responder a essas questões em tempos de infindáveis ofertas, processos de vendas cada vez mais complexos e clientes exigentes.

Então, confira algumas recomendações sobre como definir metas de vendas melhores e mais realistas para sua equipe, com métricas que motivam e ajudam seus vendedores B2B a fechar novos negócios.

 

1 – Use métricas que retratem eficiência e eficácia

Para medir e acompanhar o desempenho de sua equipe – e identificar onde um treinamento pode ser necessário – você precisará de uma combinação de diferentes métricas. A aplicação de apenas um tipo, ou um intervalo muito limitado de KPIs, simplesmente não fornecerá as informações necessárias.

Métricas de atividades são menos importantes, pois tendem a se concentrar em como os profissionais de vendas estão ocupados. Essa informação é de pouco valor, a menos que você avalie a eficácia do time de vendas na execução dessas atividades e quais resultados finais tais atividades produzem. Posteriormente, os KPIs (key-performance-indicators, ou indicadores-chave de desempenho) baseados em atividades precisam ser complementados com métricas focadas em resultados (como taxas de conversão) para gerar valor estratégico.

 

2 – Quebre os objetivos em metas menores e comece a contar de trás para frente

Metas de vendas e prospecção estão intrinsecamente vinculadas. Se você tem uma cota de vendas trimestral para atingir, precisa cumprir as metas de apoio para se manter no caminho. Qual a taxa de ganho, o ticket médio da transação e a duração do ciclo de vendas para obter esse número?

A aplicação de tais metas de apoio, por sua vez, definirá o tom de várias outras métricas – por exemplo, de quantos novos prospects precisam ser contactados por mês até o número de oportunidades que precisam estar no pipeline.

 

3 – Leve (todo) o tempo gasto em consideração

O pessoal de vendas tem uma quantidade limitada de horas disponíveis em um dia. Na verdade isso se aplica a todos nós, obviamente, mas às vezes gestores e clientes acham que o vendedor de fato tem tempo de sobra.

No entanto, o tempo total necessário para concluir todas as atividades necessárias para atingir a meta raramente é levado em consideração ao definir as metas de vendas. Isso engloba desde uma simples pesquisa no LinkedIn, passando pelo o tempo de preparação e transporte para as reuniões, indo até a negociação de propostas finais.

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Sem ter uma noção de como seus vendedores gerenciam o tempo hoje, como podem gastar seu tempo com mais eficiência e de quanto tempo realmente precisam para concluir as etapas e os marcos obrigatórios em suas ações de prospecção e no processo de vendas, o gestor de vendas corre o risco de estabelecer objetivos distantes demais da realidade.

 

4 – Faça bom uso da tecnologia

Ferramentas analíticas avançadas, big data e aprendizado de máquina trazem hoje novas possibilidades na identificação de motivadores, indicadores-chave e demandas dos clientes com uma precisão considerável. Utilizar esses dados para realizar projeções propicia a definição de metas mais realistas, alinhadas com os objetivos do negócio e, consequentemente, que ajudem a alcançar os resultados desejados.

 

5- Tenha as metas em mãos e a estratégia em mente

No dia-a-dia, a obsessão desmedida pelas métricas pode atrapalhar mais do que ajudar. A estratégia da empresa deve sempre servir como norte na hora de avaliar os resultados obtidos. Confundir a meta com o objetivo estratégico pode, na verdade, distanciar a sua empresa desses mesmos objetivos.

Tomemos como exemplo uma estratégia de fidelização de clientes que utilize como métricas balizadoras números de cross-selling e up-selling. Sem um direcionamento estratégico em mente, essas equipes de vendas podem acabar sendo estimuladas a vender soluções onde não há necessidades, afundando assim a estratégia de fidelização. Clientes já experientes perceberão o viés dos vendedores, poderão ter sua confiança abalada e romper relacionamentos que custaram muito (tempo e dinheiro) para atingir o grau de desenvolvimento onde estão.

 

Precisa de ajuda para definir seus objetivos e metas para 2020? Converse com a gente, teremos prazer em ajudar.

 

 

 

Fontes / Referências:

Como definir melhores metas de vendas com ferramentas analíticas – Harvard Business Review Brasil

How to set realistic goals in complex B2B sales – Membrain (PDF)

Não permita que as métricas corroam o seu negócio – Harvard Business Review Brasil

 

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