Como otimizar o desempenho do seu time de vendas B2B

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Em vendas B2B, todos os recursos e ferramentas disponíveis são bem-vindos para o alcance das metas. Afinal, os ciclos de vendas são longos, os interlocutores são muitos e os clientes são cada vez mais informados. Mas integrar tecnologias, processos e, principalmente, pessoas com a missão de gerar negócios para a empresa é um desafio que muitas organizações falham em superar.

Ter uma equipe de vendas atuando de forma otimizada é peça importante nessa empreitada para construir relacionamentos, alavancar o crescimento e atingir as metas estipuladas para a sua empresa. Contar com uma equipe de alto desempenho, pronta para se conectar com clientes e prospects, é o sonho de qualquer negócio. Para isso, é preciso perceber que esse processo é bem mais complexo do que a figura já consagrada de um funil. Na vida real, o processo de vendas b2b é um fluxo contínuo, interativo e multidirecional. Listamos alguns pontos de atenção para essa trajetória.

 

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Rastreie e analise continuamente dados de marketing e vendas

Sem um bom rastreamento e análise dos dados de seus negócios, pensar em otimizar o time de vendas é um esforço em vão. São essas informações que darão insumos sobre o que está funcionando ou não durante o processo de vendas. Antes de mais nada, contudo, você precisa ter mapeado os indicadores mais importantes para o seu negócio, seja em relação ao seu processo de vendas ou em relação à jornada do seu cliente.

Algumas observações importantes:

  • Tráfego anônimo ainda é informação – o fato de alguém ter visitado o seu site, mas não ter preenchido um formulário não quer dizer que o lead foi perdido. O acompanhamento e a análise mostrarão posteriormente quem são e de onde vieram. Além disso, mensurar o número de visitantes à sua página e seus canais de origem darão uma boa noção sobre a efetividade dos seus gastos com mídia, SEO e SEM.
  • A mobilidade não é exclusividade da audiência – você não precisa esperar o momento de ter acesso a um computador para obter informações. Assim como a sua audiência busca soluções a partir do seu smartphone, você pode também pode acompanhar e analisar indicadores em tempo real. Boa parte dos aplicativos para gestão de marketing e vendas tem esse recurso disponível.
  • Social selling não serve só para ganhar curtida na rede social – venda social também significa rastreamento social de prospects, seus comportamentos, interesses e histórico de pesquisa.
  • É compartilhando que se recebe – como esclarecemos nesse artigo, compartilhar dados com parceiros gera conhecimento compartilhado, contribui para a entrega de valor e incentiva a colaboração.

 

Integre Marketing e Vendas B2B

Você não conseguirá obter o máximo desempenho do seu time de vendas b2b sem integrar as equipes de marketing e vendas. Ambas têm objetivos comuns, como crescimento e receita, mas nem sempre caminham na mesma estrada.

Você certamente já viu esse filme: os profissionais de vendas questionam por que precisam gastar tempo gerando seus próprios leads, enquanto o time marketing acusa o time de vendas de ignorar os leads que ele fornece. Ninguém sai satisfeito dessa discussão, e quem perde é a empresa. Estas duas equipes precisam trabalhar juntas para alcançar a otimização.

Três pontos são fundamentais nesse desafio:

  • Reconhecer que há um problema e esclarecer quais são os objetivos comuns entre os dois times (onde queremos chegar?);
  • Definir um processo integrado de marketing e vendas e os esclarecer os conceitos envolvidos (perfil de cliente ideal, personas, o que é um sales-qualified-lead e um marketing-qualified-lead, quais são as contas-chave);
  • Criar planos de ação integrados, observando as metas e promoções de cada equipe – sempre promovendo reuniões periódicas de acompanhamento e status.

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Quanto mais sinergia e senso de responsabilidade entre as equipes, mais próximos estaremos dos resultados que desejamos alcançar.

 

Crie um ambiente colaborativo

Equipes de vendas são naturalmente competitivas, o que de fato pode ser positivo na busca por resultados individuais. Porém, isso não significa colocar um time contra o outro. O ideal é criar um ambiente colaborativo, no qual os profissionais sintam-se incentivados e estimulados a compartilhar suas dicas, melhores práticas e processos – principalmente se você tiver pessoas recém-admitidas.

Para isso, pense em iniciativas de colaboração que possam contribuir para o desenvolvimento da equipe de vendas. Por exemplo, um programa de orientação onde profissionais de nível sênior atuem mais próximos a outros mais novos, com o objetivo de ajudá-los a aprimorar suas habilidades e a se sentirem mais confortáveis e acolhidos no trabalho.

 

Otimize o processo de gerenciamento de leads

Esse processo é crucial para gerar vendas B2B – e sua otimização nos direciona a compradores mais qualificados.

Pensando na otimização do gerenciamento de leads, é fundamental orientar os times a não ignorar clientes já existentes. Afinal, esses casos podem trazer uma ótima oportunidade de construir pontes no desenvolvimento de Account-Based Marketing (ABM), gerando cross-selling e up-selling. Sobre este assunto, recomendamos a leitura do nosso artigo 4 razões pelas quais suas Key Accounts estão em risco.

Lembre-se, ainda, de rastrear tipo e origem dos leads, o que permite gerar relatórios sobre a eficácia das ações por oferta e canal, e também realizar testes A/B e ajustes em suas landing pages sempre que possível, buscando maximizar a conversão.

 

Planeje maneiras efetivas de nutrir os leads

Este é um passo importante na geração de vendas B2B. Se você procurar vender diretamente para um lead antes que ele esteja pronto, poderá colocar tudo a perder. Quando você nutre os leads de forma efetiva, constrói um relacionamento e consegue posicionar a venda no momento em que ele está pronto para a compra.

Para isso, recomendamos a criação de uma régua de relacionamento, com requisitos específicos de lead scoring. Com essa técnica, cada lead pontua à medida que aumenta o nível de interação com as ações promovidas pela sua marca, conforme consome conteúdos relacionados a cada etapa do processo de vendas e de acordo com suas informações firmográficas (cargo, porte da empresa, segmento etc.). Cada conteúdo precisa corresponder à etapa equivalente no processo de decisão do cliente. No momento certo, seus leads estarão prontos para serem contatados pelo seu time de vendas.

Motive e capacite os membros da equipe de vendas

Por trás de um grande negócio há sempre uma ótima equipe. Se a sua equipe de vendas não estiver motivada ou capacitada para realizar um bom trabalho, sua empresa corre o risco de ter grandes prejuízos.

Pense em formas eficazes e constantes de estimular e capacitar os membros da equipe, permitindo que deem ideias e contribuam com suas formas de pensar, dando incentivos e recompensas. Também é essencial dar a eles treinamentos periódicos e as ferramentas certas para trabalhar.

 

Mantenha uma comunicação clara

Independentemente do tamanho do seu departamento de vendas, é necessário manter uma comunicação aberta com sua equipe. Seus vendedores devem sempre entender os objetivos e expectativas estabelecidos, e qual o seu papel em relação a eles. Também é importante que recebam feedbacks e orientações constantes, para que se aproximem das metas cada vez mais.

A comunicação também é uma via de mão dupla. Portanto, certifique-se de que é fácil e confortável para os novos e antigos membros da equipe fazer perguntas, dar feedback ou oferecer novas ideias.

 

Depois de definir seus objetivos, abrace a tecnologia

Como sempre falamos por aqui, a tecnologia está mudando a maneira pela qual os prospects encontram informações e compram produtos. O poder está nas mãos do cliente e as técnicas tradicionais de vendas, por si só, estão se tornando menos eficazes dia após dia.

Social Selling, Vendas 2.0 e outras buzzwords parecem ir e vir a cada estação. Você não precisa dominar esses conceitos, mas talvez seja prudente conhecer seus efeitos práticos. Quando seu time de vendas combina tecnologias digitais com técnicas tradicionais de vendas, o potencial de alcance da sua marca aumenta exponencialmente. Para isso, seus vendedores precisam se tornar embaixadores da sua marca nos canais onde o seu público estiver presente. E isso inclui não apenas LinkedIn, Twitter e Instagram, mas também eventos do setor e mídia especializada. Com isso, você dá poder à sua equipe de vendas, a torna mais otimizada e a capacita a utilizar a venda social como forma efetiva de criar relacionamentos e fazer mais vendas.

 

Fontes / Referências:

5 Things to Do When Expanding Your Sales Team – Inc

7 Tips For Optimizing Your Sales Team – Marketo

 

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