Como melhorar seu faturamento com seus principais clientes B2B

Quando falamos dos fatores decisivos em vendas para grandes clientes B2B, preço, funcionalidades e confiabilidade do produto normalmente são os primeiros elementos que veem à mente. Pelo menos é o que aponta uma pesquisa realizada pela empresa de consultoria McKinsey&Company que tentou entender os fatores decisivos nesse processo e descobriu algumas informações interessantes.As empresas pesquisadas afirmaram que preço, funcionalidades e confiança do produto eram seus principais fatores de compra. Mas ao analisar situações reais de compra, a pesquisa revelou que outros fatores são mais decisivos do que se imaginava.A experiência de compra, por exemplo, tem o dobro da importância relatada pelas empresas pesquisadas. Além disso, os serviços associados e o suporte são, na prática, os elementos mais importantes, com o dobro da importância do preço.

Essas informações revelam que um dos principais pontos para se considerar é a gestão de toda a experiência do cliente, desde o processo de venda até o serviço prestado e seu suporte. Quando bem aplicado, esse foco pode ajudar companhias a melhorar de 5 a 10% seu faturamento junto aos principais clientes B2B, sem mudar suas margens.

Se considerarmos que grandes clientes B2B podem representar grandes fatias do faturamento de uma carteira de clientes, fica claro que esse aumento pode ser significativo. Ao mesmo tempo, lidar com clientes tão grandes pode ser bem trabalhoso em um cenário competitivo, com processos de compras complexos e negociações rigorosas.

Então como melhorar o faturamento junto a grandes clientes B2B e consequentemente alcançar melhores resultados de negócio? Quatro dicas que você precisa levar em consideração:

1. Quantifique toda a experiência do cliente

​Eventualmente seu produto pode se tornar bastante similar ao da concorrência e, por isso, você se vê obrigado a competir apenas com preço. Mas pequenas diferenças na forma com que você entrega esse produto ou nos serviços associados podem ter grandes impactos no lucro final de seus clientes.Uma empresa de distribuição, por exemplo, pode oferecer o mesmo serviço básico de logística, porém características como uma gestão de inventário inteligente ou pacotes de serviços personalizados fazem com que um mesmo serviço tenha resultados superiores para seus clientes.

O conjunto desses resultados é chamado de QVP (Quantified Value Proposition, ou proposição de valor quantificada, em inglês). Apresentar QVPs para seus clientes faz com que eles analisem o investimento de outra forma e considerem sua solução, mesmo que seu preço seja superior ao da concorrência.
2. Desenvolva sua venda de valor

​A pesquisa aponta que 25% das empresas poderiam ser as principais fornecedoras para grandes contas se pudessem vender corretamente sua proposta de valor, algo que apenas 14% das empresas faziam efetivamente.Desenvolver sua equipe de vendas para que eles possam apresentar corretamente seus QVPs ajuda a demonstrar o valor de sua solução. Tenha certeza de designar os melhores representantes para as melhores contas e não tenha medo de envolver pessoas de diferentes áreas da empresa na venda. Elas podem ajudar a ter uma visão mais ampla do processo de vendas.
3. Simplifique​As maiores dores das empresas que contratam serviços B2B normalmente envolvem a falta de acompanhamento, múltiplos pontos de contato, mensagens conflitantes e a falta de transparência. Para evitar esses problemas, tenha um líder da conta definido que irá direcionar os times de vendas de diferentes regiões ou unidades. Além disso, mantenha um plano claro, com prazos e responsáveis estabelecidos, incluindo também a frequência de comunicação interna.

​4. Prepare-se para negociações do jeito que seus clientes fazemGrandes compradores sabem fazer grandes compras. Enquanto essas grandes empresas estão dispostas a investir muita energia para conseguir o melhor negócio, seus fornecedores não demonstram o mesmo rigor na preparação para a negociação.

Muitos não têm processos padronizados, especialmente quando representantes individuais lidam com as negociações. Como resultado, grandes negócios pressionam a organização a fechar acordos ruins pela falta de preparo e uma mentalidade de “vitória a qualquer custo”.

Você está buscando melhorar seus resultados junto a grandes clientes B2B? Então prepare sua equipe com QVPs adequados, simplifique o processo de venda e foque em valorizar sua solução. Dessa forma você poderá virar a mesa e assumir o controle das melhores contas do seu negócio.

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