Já presenciei diversas vezes a relutância de dirigentes de empresas B2B em investir em ações de Marketing de Conteúdo. Não raro, a principal justificativa acaba recaindo sobre o fato de que que seu produto ou serviço é muito técnico e nem sempre compreendido. O que deveria ser a principal motivação para esse investimento, acaba se tornando um pretexto para a inação.
De fato, pouquíssimas marcas são tão reconhecidas quanto a Apple, Nike ou Coca-Cola, por exemplo. Mas marcas b2b, na maioria das vezes, não vendem para milhões de consumidores, como essas citadas. Na maioria dos casos, possuem dezenas ou centenas de compradores. Em poucos casos, milhares. Entretanto, muitas dessas empresas podem gerar milhões em uma única venda.
Traduzir a linguagem e gerar apelo comercial em alguns segmentos pode ser realmente desafiador. Mas deixar o marketing de lado por acreditar que sua marca não é interessante o suficiente para o público é um erro que pode estar lhe custando caro. Se esse é o caso, talvez o seu produto ou serviço precise de melhorias profundas na comunicação. Pode ser a forma como você aparece nos meios de comunicação, as mensagens e o branding que não estão chamando a atenção do público devidamente.
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Quando executado de forma correta e criativa, o Marketing B2B pode aumentar o brand awareness, construir relacionamentos e gerar leads, até mesmo para negócios altamente especializados.
A seguir, você pode ver algumas dicas para incrementar o marketing do seu negócio, por mais técnico e específico que ele seja.
B2B ou B2C?
Para fazer com que o marketing funcione para sua marca, você precisa mudar a maneira como olha para os clientes B2B. É natural que as transações B2B, ou business-to-business, possuam diversas características peculiares: ciclos mais longos de venda, diversos interlocutores, valores vultuosos.
Mas negócios B2B são iguais a todos os outros em um aspecto muito importante: são compostos por pessoas. E, como pessoas, esses compradores também são influenciados pelas ações de empresas com foco no público consumidor. Suas experiências de compra, cada vez mais personalizadas, provocam expectativas também em relação aos seus relacionamentos comerciais corporativos. Nem todo comprador B2C é B2B, mas todo comprador B2B é também um comprador B2C.
Ainda existe a (falsa) ideia de que nos relacionamentos B2B é preciso haver excesso de formalidades. Mas nem sempre isso será verdade. Irá depender de como o seu público reage às interações com a sua marca. E isso inclui até como o seu interlocutor irá reagir às interações com o seu consultor de vendas. Sua marca precisa tocar o lado humano das empresas. Na maior parte das vezes, adotar uma linguagem mais natural e autêntica irá ajudar a transmitir uma imagem mais amigável e emocional.
A Personalidade da Marca
O marketing se propagou de tal forma que, hoje em dia, há um mar de campanhas e conteúdos estéreis, similares, sem um foco ou diferenciação. E a multidão se tornou tão vasta que tem se tornado difícil de destacar em meio a ela. A marca, assim como nós, humanos, precisa ter sua própria personalidade.
Ao redigir peças e posts, procure se colocar sempre no lugar do seu público. Seu vídeo institucional causa empatia com o público? De qual dor específica trata o seu artigo? De que forma você utiliza metáforas, analogias e humor nas suas campanhas?
Lembre-se de fazer parte da conversa e interagir com seu público. Antes de tudo, estabeleça um tom de voz apropriado à sua personalidade de marca e a cada canal. Depois, interaja com o seu público de acordo.
Marcas que não interagem nas mídias sociais ou não contribuem muito para que a conversa continue fluindo não emocionam nem engajam. Configurar alertas em seus canais e responder às pessoas que mencionam sua empresa ou produto pode ser um bom começo.
Necessidades do público ou recursos do produto?
Esta dica pode parecer trivial para quem já desbravou o marketing, mas ainda assim é importante de ser relembrada, especialmente quando falamos de mídias sociais: nesse terreno, termos extremamente técnicos não irão alcançar os usuários.
Identifique as necessidades inerentes aos desafios dos seus compradores-alvo e crie conteúdos sociais que ofereçam soluções para essas dores ou para os ganhos almejados. A sua mensagem será muito mais empolgante se fornecer respostas para as perguntas do público, mostrando como o seu produto ou serviço pode expandir os negócios do cliente ou facilitar a vida dele.
É preciso ousadia para sair da mesmice
O “mais do mesmo” pode atingir o marketing de qualquer empresa que não se preocupa em inovar, seja ela B2B ou B2C.
Imagens atraentes e infográficos podem dar vida à sua mensagem, gerando mais envolvimento por parte dos leitores.
Histórias conectam leitores e conteúdo. Contar uma história e até mesmo contar a sua história, ajuda a alcançar o lado emocional do seu cliente, principalmente se revelar também um pouco do seu.
Conteúdos em vídeos curtos e segmentados, explorados um tópico por vez, têm apresentado alto engajamento. Procure manter a duração entre dois e três minutos, focando nos benefícios do seu produto ou serviço. Mostre os desafios que eles ajudam a solucionar, de forma que possam ser facilmente compreendidos e não sejam extremamente técnicos.
Ninguém disse que seria fácil
Se a necessidade é a mãe da invenção, a preguiça é a mãe do lugar-comum (*o uso de lugar-comum nessa frase é proposital). Fazer um marketing consistente, engajador e mantê-lo vivo e presente em diversos canais dá trabalho! Pode não ser uma boa ideia usar a mesma mensagem no Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e por aí vai. Por mais tentador que seja replicar os mesmos textos, a repetição desenfreada pode acabar com a originalidade das suas campanhas. O que funciona em uma rede, não necessariamente funciona na outra.
Mantenha suas mensagens consistentes, mas certifique-se de adaptar o conteúdo a cada plataforma e ferramenta. Lembre-se de também traduzir a personalidade da marca em todas as suas ações e peças de marketing – seja o website, o estande de um evento ou a sua página no LinkedIn. O engajamento do público e até mesmo a sua conversão em negócios serão positivamente influenciados pela personalidade da sua marca.
Educar o público
Já aconteceu e comigo e pode já ter ocorrido com você: estar ás voltas com uma determinada questão e encontrar um artigo na web que trata exatamente desse assunto. Profissionais do meio corporativo com frequência buscam por conteúdos que possam ajudá-los a trabalhar de maneira melhor, mais rápida e mais eficiente, desde que sejam relevantes. Whitepapers, how-tos, webinars e até apresentações de slides são excelentes peças para compartilhar com seu público.
Você pode falar sobre as melhores práticas do setor, as novas habilidades requeridas ou até mesmo sobre o tipo de produtos ou serviços que você vende. Só não exagere na pegada promocional. Quando seu conteúdo oferece mais valor e é menos vendedor, ele certamente será apreciado pelo seu interlocutor.
Outra dica interessante é encontrar as referências do seu setor. Não raro, são “nerds” ou “geeks” que mergulham diariamente em um determinado assunto e desenvolvem experiência no campo. Já parou para pensar que todo mundo é apaixonado por algum assunto? Encontre esse nicho e compartilhe conteúdos relevantes que essas pessoas apreciem.
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Fontes / Referências:
5 Ways to make B2B Content Marketing “Less Boring” – The Marketing Scope
8 Ways to Spice Up B2B Social Media Marketing for a Boring Product – Artillery
