Como é a personalidade dos melhores vendedores B2B?

O que diferencia os melhores vendedores dos ruins ou medianos? É isso que Steve W. Martin, professor da USC Marshall School of Business, localizada em Los Angeles, nos Estados Unidos, se propôs a descobrir. Para isso, o acadêmico realizou uma pesquisa, na qual foi aplicado um teste de personalidade em 1.000 vendedores B2B que trabalhavam em algumas das principais empresas do mundo.

Leia também: EMPRESAS B2B EM DESTAQUE NA EXPERIÊNCIA DO CLIENTE

Nem todos os vendedores são bem-sucedidos em suas ações, mesmo que tenham em mãos as mesmas ferramentas de vendas, o mesmo nível de educação e uma similar propensão ao trabalho. Então um é mais adequado para vender o produto por seu histórico? Outros são mais charmosos e simpáticos? Seria questão de sorte?

Na verdade, a personalidade do profissional de vendas, segundo esta pesquisa, é um importante componente para o sucesso. Porém, os dados apresentados não vão necessariamente na direção do que a maioria das pessoas pensa sobre o perfil de um vendedor: simpático, egocêntrico, bom de papo, convincente… Mas levar isso em consideração seria cair na vala da estereotipagem (e, definitivamente, esse não é o nosso perfil). Vamos então aos dados para conferir o que a pesquisa revelou:

 

Os melhores vendedores B2B são modestos e humildes

É isso mesmo: 91% dos melhores vendedores tiveram pontuações médias e altas de características como modéstia e humildade.

Então quem vende mais não é necessariamente egocêntrico? Não foi o que a pesquisa indicou. Quem vende mais não precisa ser o centro das atenções, tampouco precisa exibir suas vitórias a todo momento. Em vez disso, esses profissionais querem que seus clientes recebam o crédito por tomar boas decisões de compra. Esses vendedores também se mostraram cientes e gratos pelo apoio que recebem dos colegas e de seus times ao longo do caminho.

Leia também: O QUE FAZ UM BOM VENDEDOR B2B?

 

Os melhores vendedores B2B são dedicados

Por dedicados queremos dizer altamente conscientes de seu papel, gaps de desenvolvimento e obrigações. Segundo o estudo, 85% dos melhores vendedores não deixam nada ao acaso: eles pesquisam, estudam e pensam sobre como podem ajudar seus clientes a tomar uma boa decisão de negócios. Eles mantêm as relações em movimento, envolvendo as pessoas certas no momento certo. Eles trabalham duro e são realmente confiáveis.

 

Os melhores vendedores B2B são curiosos

82% dos melhores vendedores obtiveram níveis extremamente altos de curiosidade no teste de personalidade aplicado pelo professor Martin. Isso significa que esses profissionais têm um profundo desejo de aprender mais sobre seus clientes, mercado, produtos, jornada de compra, propostas de valor, eventos que podem impactar o processo de compra e os indivíduos com os quais lidam. A partir de sua profunda fome por conhecimento e informação, eles fazem mais e melhores perguntas, que os levam a vender mais e melhor.

 

Os melhores vendedores B2B não são necessariamente simpáticos e amigáveis

Ao contrário do senso comum, ser super amigável não é a chave para o sucesso de vendas. Segundo dados da pesquisa, os vendedores de mais sucesso eram 30% menos amigáveis e simpáticos do que os de performance mediana. Aqui, a extroversão não supera a introversão. Os vendedores que estão excessivamente focados em construir relacionamentos pessoais profundos acima de tudo acabam tendo mais dificuldade em desafiar o pensamento de seus clientes e fazê-los sair da zona de conforto.

 

Os melhores vendedores B2B estão altamente focados em resultados

84% dos vendedores de maior sucesso obtiveram pontuações muito altas no quesito orientação a resultados. Não apenas alto, mas sim muito alto. Isso significa que esses profissionais têm um objetivo claro em mente e certamente farão tudo o que estiver ao seu alcance para atingi-lo. Bons vendedores acompanham o progresso de suas ações e são bastante honestos com o andamento de seu passo a passo. Eles procuram possíveis obstáculos, com o objetivo de eliminá-los ou minimizá-los antes mesmo que ocorram. Também criam estratégias e possuem na manga não apenas o plano principal, mas um plano B e até um plano C. Ou seja, eles não esperam o sucesso, eles o criam.

Leia também: COMO OTIMIZAR O DESEMPENHO DO SEU TIME DE VENDAS B2B

 

Fontes / Referências:

5 surprising statistics about top sellers – Jill Konrath

Seven Personality Traits of Top Salespeople – Harvard Business Review

Escrever um comentário