Como é o marketing B2B nas empresas líderes em crescimento?

​​Dizer ao cliente tudo o que ele precisa saber, expor os preços no website e oferecer versões gratuitas dos produtos. Talvez isso parecesse loucura, ou mesmo ingenuidade, há pouco mais de 20 anos. Mas práticas como essas vêm se tornando cada vez mais comuns. Embora os grandes players ainda resistam à ideia de expor seus preços, empresas mais recentes levam essa ousadia a sério. E não estamos falando de quaisquer empresas, mas das 50 que mais crescem nos Estados Unidos.Uma pesquisa realizada pela Mattermark e pela Drift identificou as estratégias de marketing utilizadas por essas empresas. Confira aqui alguns dos principais insights desse estudo.

Produzir conteúdo para educar o público e gerar leads​Sim, a produção de conteúdos reina nessas empresas. Impulsionar o tráfego, educar o público e gerar leads para vendas… Quem não quer? Embora variem em método, as estratégias de conteúdo ajudam a posicionar uma empresa como referência em seu mercado, reforçando e ampliando o alcance da sua reputação.

Algumas estatísticas encontradas nesse estudo:

  • 80% das empresas mantêm um blog e/ou uma publicação online;
  • 44% oferecem conteúdos ricos para download, como e-books e whitepapers;
  • 28% utilizam conteúdo mediante cadastro, enquanto 16% não exigem cadastro;

Comunicação em tempo real​Em meio a uma avassaladora disponibilização de conteúdos online, algumas empresas vêm adotando táticas alternativas para entrar em contato com a sua audiência. Uma dessas táticas é o serviço de mensagem 1:1 em tempo real, que permite aos times de markketing e vendas entrar diretamente em contato com pessoas interessadas. Essa forma de comunicação é encontrada tipicamente nas empresas que comercializam seus serviços online.

Hoje, 11 das 50 empresas que mais crescem possuem um aplicativo de chat em seus websites. Dentre essas 11, 5 também disponibilizam conteúdos para download mediante cadastro, 8 possuem o aplicativo de chat na página principal e 3 apresentam a opção de live chat somente após a navegação na página de preços ou na página de contato.

Websites B2B direcionam os visitantes rumo a dois caminhos: em direção ao produto, ou em direção a um vendedorAnalisando os websites das 50 empresas B2B que mais crescem, os autores revelam dois caminhos distintos para o qual as empresas tentam direcionar seus potenciais clientes: engajando diretamente para o produto ou serviço, ou engajando com um consultor ou representante de vendas para saber mais.

Dentre as 50 empresas B2B que mais crescem, 62% possuem CTAs (calls-to-action) em seus websites direcionando as pessoas diretamente para o produto ou serviço. Os demais 38% têm CTAs que levam os visitantes para falar diretamente com as áreas de Vendas.

Exemplos de CTAs para Vendas (em inglês):

  • Get in touch
  • Get a demo
  • Contact us
  • Learn more

Exemplos de CTAs para o produto (em inglês):

  • Get started
  • Sign up
  • Get it now
  • Create an account

Em algumas delas, o usuário não precisa pagar…Nessas 50 empresas B2B que mais crescem, 36% oferecem versões gratuitas (trial ou freemium) dos seus produtos.

Essa é a evolução do conceito de “amostra grátis”. Baseadas na lógica de que a melhor propaganda é a experiência do usuário, essas empresas conseguem atingir elevadas taxas de crescimento simplesmente deixando que os usuários obtenham uma pequena amostra dos seus serviços.

Como essas empresas oferecem algum componente grátis dos seus produtos?

  • 7 oferecem trials por um tempo limitado;
  • 4 oferecem versões gratuitas “para sempre”, onde os usuários pagam somente por funcionalidades extras;
  • 4 oferecem contas gratuitas a uma plataforma, onde os usuários pagam apenas por serviços adicionais.

Em 20 dentre as 50 empresas B2B que mais crescem, dá para saber quanto se vai pagarE mais do que isso: em 14 dessas 20 empresas dá para saber quias funcionalidades ou serviços estarão incluídos em diferentes modalidades de preço. E o que é ainda mais interessante: 6 dentre essas 14 empresas não informam o preço para clientes corporativos. Você deve sestar se perguntando agora: mas não são empresas B2B? Sim, mas muitas delas também oferecem produtos e serviços para usuários comuns. Agora, por que essas 6 empresas optaram por não expor seus preços para o mercado corporativo?

Vendendo tecnologia e serviços em mercado corporativos​Naturalmente, sabemos que implementar serviços para centenas ou até milhares de pessoas não é uma tarefa das mais simples. Para muitos clientes, a dor do processo de transição de um fornecedor para outro pode acabar sendo maior do que a dor de não mudar, de fato. O contato com consultores experientes é necessário nesses casos, onde o impacto da adoção de uma solução envolve um alto risco para o contratante. E não se iluda: o risco é sempre maior para quem contrata. O vendedor precisa lidar não apenas com objeções, mas com preocupações reais do seu potencial cliente. (veja como vender em mercados corporativos em tempos difíceis)

Ainda assim, como podemos ver, o cenário em marketing e vendas B2B está mudando. Empresas mais rápidas tornam os ciclos de venda menores e conseguem obter um maior alcance e reconhecimento de marca disponibilizando formas gratuitas dos seus serviços. E essas empresas estão conquistando mercados, muitas vezes concorrendo com grandes players tradicionais. Hoje,  tempo médio de permanência de uma empresa no ranking S&P500 caiu de 67 para 15 anos.

O que a sua empresa vem fazendo para crescer e competir no mercado? Responda nos comentários!

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