Comece a multiplicar a sua receita com os clientes que você já conquistou!

Para crescer e se manter no mercado, uma empresa precisa desenvolver uma estratégia e investir esforços em diferentes objetivos de vendas. Alguns exemplos comuns passam por aumentar a carteira de clientes em determinada localidade, aumentar as vendas de produtos com maior margem ou aumentar as vendas de novos produtos. Provavelmente, a sua estratégia engloba pelo menos um desses objetivos.
Mas, você já parou para pensar o quanto de esforço irá dedicar à venda para os clientes que você já possui na sua carteira?
​Existem diferentes números a respeito, mas estima-se que o custo de vender para um novo cliente seja em torno de 7 vezes maior do que o necessário para vender para as contas que você já possui dentro de casa.
O grande desafio em mercado corporativos, no entanto, é equilibrar duas estratégias bastante distintas: trazer novos clientes e aumentar a receita nos clientes atuais. A primeira irá requerer um investimento maior em prospecção de clientes (saiba mais nesse artigo), enquanto a segunda irá exigir um grande esforço para desenvolver estratégias para atuar nas suas contas-chave (Key Accounts).
Pela Regra de Pareto, 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento: esses, sem sombra de dúvida, são clientes-chave. A eles você deverá oferecer uma dedicação diferenciada. Aqui, deixo duas recomendações importantes:
  1. Estabeleça uma meta de migração de contas para key accounts: você deverá migrar as contas que estão próximas desses 20%. Por exemplo, se você tem 3 clientes responsáveis por 20% do seu faturamento, a sua quarta e a sua quinta maiores contas deverão ter uma meta de receita que seja suficiente para que elas se somem ao seu seleto grupo de key accounts.
  2. Designe pessoas experientes, com conhecimento de mercado, para atuar nas suas key accounts: elas deverão ser capazes de desenvolver e executar uma estratégia de contas-chave.

Para facilitar a criação dessa estratégia, elaborei um EBook para Key Account Planning (Planejamento de Contas-Chave), que você pode baixar gratuitamente aqui.

Boas vendas!

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