10. Blogging
9. E-mail marketing
E-mail marketing para relacionamento
Nesse caso, você precisa ter uma lista. Dependendo do estágio do seu negócio, você pode ou não contar com essa lista, de forma mais ou menos estruturada. Uma boa forma para nutrir uma lista de contatos é enviar as atualizações do seu blog, obedecendo a sua frequência de publicação. Entretanto, se você ainda não tem um blog, pode desenvolver um sistema de curadoria de conteúdos, enviando notícias e artigos de terceiros que sejam relevantes para o seu público.
Cabe lembrar que os conteúdos não precisam ser longos: às vezes (muitas vezes!), menos é mais. O guru do marketing Seth Godin publica diariamente e envia aos seus assinantes postagens curtas sobre algum assunto relevante. Suas postagens raramente alcançam 500 palavras, mas seus textos são extremamente engajadores. Enquanto escrevo esse artigo, vejo que seu último post alcança 366 compartilhamentos no LinkedIn. Extremamente relevante!
E-mail marketing para prospecção
Alguém falou SPAM? Não, não estamos falando disso. Particularmente, condeno essa técnica e aconselho meus clientes a evitarem ao máximo cair nessa classificação. É imprescindível que o seu servidor de emails esteja livre de qualquer risco de entrar em uma Blacklist. Alguns sites, como o MailTester, oferecem uma avaliação gratuita do seu email. Mas vamos focar aqui em e-mails individuais, enviados pelos seus consultores de negócios para as empresas com quem a sua organização deseja fazer negócios.
Comece com uma lista. Após segmentar seus clientes, você precisa gerar uma lista e preparar a sua abordagem. Procure preceder essa preparação com uma breve pesquisa sobre quem é o cliente, quem é a pessoa com quem você quer falar e quais os possíveis desafios desse profissional, considerando o seu mercado de atuação e o momento pelo qual a organização está passando. Poderia parecer impensável pesquisar essas informações sem entrar em contato com o cliente em 1990, mas hoje qualquer relatório para investidores contém informações estratégicas importantes, que podem ser utilizadas adotando-se em uma abordagem consultiva. Sem falar nos canais da imprensa de negócios e instituições setoriais.
Entenda que cada parte do e-mail tem um objetivo claro. O assunto irá determinar se o seu email será aberto ou deletado. O primeiro paragráfo servirá para manter o prospect atento e verificar se há ali algum valor para ele. No segundo parágrafo, não perca tempo e proponha a sua call-to-action, seja para agendar um call, uma reunião ou solicitar algum outro tipo de ação. Acima de tudo: seja relevante!
8. Anúncios Online
A marca mais valiosa do mundo hoje pertence à maior empresa de publicidade do mundo. Sim, a Google. Avaliada em 109,5 Bilhões de dólares em 2016, a Google faturou somente com publicidade online cerca de 79 bilhões de dólares. Claramente, com esse faturamento, podemos afirmar que essa publicidade tem funcionado muito bem para a companhia. Mas outros anunciantes vêm obtendo bons resultados e investindo largas somas em publicidade online (somente a Amazon investiu mais de 55 milhões no ano passado).
A boa notícia é que você não precisa investir milhões aqui. Mas é importante estabelecer um orçamento inicial, testar o que funciona e eliminar o que não funciona. Você precisa buscar um aumento gradual em cliques (CTR – Click Through Rate) e a redução gradual do seu custo por clique (CPC) e bounce rate (taxa de usuários que abandonam o seu site logo após o primeiro acesso). O Google Adwords não é simples, é preciso conhecer bem a ferramenta para se extrair o melhor que ela pode proporcionar.
Mas existem outras fomas de anunciar online. Embora seja mais utilizado pelo varejo, o próprio Facebook vem sendo cada vez mais adotado por empresas B2B e vem ampliando seu alcance. O LinkedIn, plataforma voltada para o meio corporativo, também possui planos específicos para anunciantes online. Apesar de apresentar um CPC mais alto que outras plataformas, suas possibilidades variadas de segmentação podem compensar o investimento.
Outra modalidade que vem crescendo é o marketing de afiliados. Existem hoje plataformas especializadas nessa técnica que consiste em, basicamente, divulgar produtos ou serviços de outras empresas e ser remunerado pelo resultado alcançado, seja ele em impressões, cliques, cadastros ou outras ações específicas.
7. Comparecer a conferências, tradeshows, ou outros eventos de Networking
Embora possam representar um alto valor de investimento, se considerarmos toda a produção envolvida e os valores de participação, utilizar eventos em sua estratégia de marketing B2B costuma retornar o orçamento investido. Para aproveitar ao máximo a sua presença nesses eventos, procure negociar com os organizadores a condução de palestras, workshops e mesas-redondas. Utilize esses momentos para estabelecer sua marca como referência em assuntos de interesse do seu público e, obviamente, relacionados ao seu negócio.
Se você já possui uma boa base de contatos, produzir seus próprios eventos pode representar uma melhor relação de custo-benefício. Identifique as principais questões que tiram o sono dos seus clientes e traga esses temas para a mesa. Não será preciso alugar os espaços mais luxuosos da cidade se você for capaz de entregar experiências memoráveis, com conteúdos de qualidade, conhecimento de mercado e insights valiosos para o seu público.
6. Website
Em muitos casos, o seu website será a principal forma de contato com o seu público. Podemos afirmar que a quase totalidade dos clientes que chegam até você passou antes pelo seu website. Mas não é só quando buscam por um produto ou serviço que os clientes vão até lá. Em casos específicos, como empresas de e-commerce, por exemplo, grande parte da experiência do cliente acontece no website, inclusive o pós-venda. Aqui vão algumas dicas para o seu website B2B:
Priorize a usabilidade! Seu website precisa ser simples, acima de tudo. Priorize a usabilidade, considerando que os seus clientes irão acessá-lo tanto pelo desktop quanto pelo celular. Estabeleça uma arquitetura clara e forneça opções de busca, onde cada um poderá que encontrar mais facilmente o que procura. Se você já possui uma quantidade razoável de conteúdos, disponibilize-os em uma área apropriada. Tenha as informações de contato visíveis e, se possível, disponha de diferentes canais para atendimento.
Otimize seu conteúdo! Por mais prazeroso interessante que seja o lugar, se ninguém chegar até lá, vai permanecer vazio. Otimize seu conteúdo para as máquinas de busca, com base nas palavras-chave longas e curtas relacionadas ao seu negócio. Tenha um blog associado ao seu website. Estabelecendo uma frequência de publicação e divulgação, você atrairá um público qualificado para o seu negócio.
Considere a jornada do cliente. Estabeleça conteúdos e pontos de contato no seu website específicos para cada etapa na jornada de compra do seu cliente. Se ele deixou claro que está buscando uma solução específica, não desperdice o tempo do cliente enviando conteúdos que tratam sobre questões fundamentais. Encaminhe diretamente para um consultor, para que possa engajar o cliente em direção à compra. Da mesma forma, se ele acabou de assinar o seu blog, não será a melhor hora de falar a respeito das suas soluções. Alimente esse lead com informações relevantes e vá, aos poucos, direcionando a conversa em outros pontos de contato, como e-mail, por exemplo. (saiba mais sobre a jornada do cliente B2B).
5. Webinars e outros Eventos Online
Webinars são um tipo bastante peculiar de conteúdo. Em primeiro lugar, porque pode se apresentar de duas maneiras: síncrona, onde um ou mais apresentadores ministram uma sessão para os participantes dentro de um determinado período de tempo; ou assíncrona, onde todos os inscritos podem conferir a gravação posteriormente, mesmo aqueles que não puderam assistir ao vivo. Isso representa uma tremenda vantagem em relação a eventos presenciais, muito embora nesse último caso, costume haver um engajamento mais significativo. Mas se pesarmos os custos entre produzir um e outro, não há comparação.
O segundo ponto é a possibilidade de se construir uma narrativa completa: abordar as dores do seu público, mostrar as consequências dessas dores, abordar diferentes saídas, reforçar a sua solução e apresentar um ou mais cases que respaldem essa solução. Ao final do webinar, você ainda pode coletar possíveis interessados em uma conversa mais específica, aprofundando o entendimento de cada prospect e gerando oportunidades de negócio.
4. Outbound Marketing por Telefone
Em uma venda B2B, você precisa demonstrar valor para o negócio. Conduza a conversa com perguntas abertas, pontuando somente quando necessário. Se houver oportunidade, mencione situações de negócio semelhantes às do seu prospect que você já tenha vivenciado. Em muitos casos, o contato por telefone servirá para alavancar uma reunião presencial, para que seja feito um diagnóstico mais apurado do contexto de negócios do seu potencial cliente. Seja objetivo, mas sem jamais ser superficial.
3. Palestras
Suba no palco e defenda a sua ideia. Essa tem sido uma das mais poderosas formas de comunicação em muitos e muitos séculos de existência humana. Entretanto, ter os olhos do público voltados para si requer uma imensa responsabilidade. Ainda mais hoje, onde é preciso manter esses olhos, cada vez mais desatentos, interessados no que você diz. Por isso é importante saber fazer perguntas, criar empatia e engajar o público. Aproveite essas situações para apresentar cases de sucesso que a sua empresa tenha conduzido junto aos clientes, ou procure ensinar algo inovador para as pessoas. Proporcionar experiências de aprendizagem ricas irá tornar a sua presença memorável! Não deixe de alinhar os temas com o seu time de marketing, para que todos falem a mesma linguagem e reforcem suas mensagens, criando uma imagem consistente na mente do público.
Com o tempo, é comum que um ou mais executivos representem a empresa em eventos e trade-shows. Invista em ações de desenvolvimento com esses executivos, para que eles possam ter um desempenho profissional no palco. Peça ao público para avaliar as palestras e workshops. Falar em público é uma habilidade que pode ser desenvolvida com treinamento consistente, prática e feedback constante.
2. Conteúdo Educacional para Download
Já adotada por grande parte das empresas B2B, a disponibilização de conteúdos para download vem crescendo a olhos vistos. No entanto, essa avalanche de conteúdos nem sempre se traduz em resultados relevantes pra quem os disponibiliza. Por isso, é importante estabelecer uma estratégia de conteúdo que possibilite auxiliar seu público em cada etapa da jornada de compra. Enquanto um e-book pode ajudar o seu cliente em potencial a identificar uma necessidade, um business case irá ajudá-lo a decidir por uma outra solução (provavelmente a sua, se você tiver acertado no entendimento da persona e na execução da sua estratégia de conteúdo).
Existem diferentes formas de mensuração de sucesso para esse tipo de ação. Mas tão importante quanto a quantidade de leads qualificados será o alinhamento entre os seus times de marketing e vendas sobre o que é um lead, o que é um lead qualificado e o que é preciso para converter o primeiro no segundo.
1. Marketing de Parceria
Em primeiro lugar, é preciso buscar na sua rede de relacionamentos, ou no mercado, outras empresas não-concorrentes que atuem com foco no mesmo público que a sua empesa atende. Depois disso, planejar e implementar ações conjuntas para divulgar ambas as marcas, dividindo os custos da ação. Por exemplo, produzir um conteúdo em conjunto e divulgar em ambas as redes de contato, em todos os canais onde cada uma dessas empresas atua.
Não apenas publicações, mas até mesmo eventos ou produtos podem surgir a partir de ações de marketing de parceria. E unir forças na divulgação amplifica o alcance da mensagem, aumentando a possibilidade de retorno para ambos.
