7 dicas para a sua empresa de serviços profissionais crescer

#

O crescimento é algo fundamental para qualquer empresa, seja ela B2C ou B2B. No início dessa trajetória, uma ascensão pode ser mais perceptível. Porém, com o passar do tempo, essa força pode diminuir e até se estagnar. Há alguns sintomas que podem dar indícios de que isso esteja acontecendo na sua organização: sua companhia está sofrendo com a falta de talentos; novos leads estão fechando negócio com os concorrentes; e você se vê, cada vez mais, imerso em uma competição onde sai vencedor quem oferece os preços mais baixos. Parece familiar?

Sim, esses sinais de que o crescimento não vai bem ou já está estacionado podem acontecer de maneira isolada e ocasionalmente, em maior ou menor grau, para companhias de todos os portes. Mas é aí que mora o perigo – pois, para piorar a situação, as amostras de estagnação podem surgir aos poucos, formando-se gradual e lentamente… Primeiro é um lead que se vai, em seguida esse número aumenta, então os novos negócios diminuem, o telefone não toca, aquele tão esperado e-mail para fechar uma venda não chega. E quando o problema se instala e finalmente é passível de ser identificado, recuperar aquele fôlego vertiginoso pode parecer impossível.

Portanto, além de ficar de olho na intensidade, frequência e duração nesses sinais, o desafio aqui é a manter a tendência de crescimento sempre em sentido ascendente para fugir dessa estagnação antes que ela se instale sorrateiramente no seu negócio. Para isso, nos baseamos em iniciativas que vêm sendo utilizadas por empresas de serviços profissionais que apresentam altos índices de crescimento. Com base nisso, separamos sete estratégias que podem ajudar a sua organização a retomar essa caminhada rumo ao topo e também a sustentar esse desenvolvimento ao longo do tempo.

 

1) Crie uma cultura de aprendizado

Conhecimento é poder e, neste caso, expertise também é. Empresas que atendem às necessidades de seus clientes oferecendo essa expertise, como é o caso de grande parte dos negócios B2B, devem se concentrar no desenvolvimento de seus especialistas e áreas de especialização. Por isso, é imprescindível promover um ambiente que valoriza o ensino e a aprendizagem. Cultive uma equipe de especialistas, palestrantes e até autores para transmitir seus conhecimentos. Com isso, você fica um passo à frente em visibilidade no mercado e liderança naqueles determinados temas.

 

2) Use dados e insights de pesquisas

Empresas que realizam pesquisas frequentes com seus públicos-alvo cresceram 11 vezes mais rapidamente que as demais e se mostraram até duas vezes mais lucrativas. Pergunte aos seus clientes: por quais motivos eles escolheram a sua empresa, quais são os maiores desafios que enfrentam, como se sentem em relação à sua organização? Além disso, investigue outros pontos igualmente importantes: quem são seus verdadeiros competidores? Quão forte é a sua marca nos seus vários mercados? Por quais motivos as vendas não foram fechadas? O que levou seus prospects a fechar com o concorrente? Responder a perguntas como essas pode dar uma grande vantagem à sua organização.

 

3) Desenvolva uma estratégia focada em nichos

Segundo pesquisas, a especialização em um nicho de mercado é a estratégia competitiva mais frequente e bem-sucedida utilizada por empresas de serviços profissionais. As companhias que desenvolveram uma estratégia de diferenciação focada em nichos cresceram mais rápido que suas concorrentes. Além disso, quando uma empresa se torna conhecida como líder e especialista em uma determinada área de conhecimento ou indústria, ela ganha uma vantagem competitiva significativa e sustentável.

 

Grau de especialização da empresa por categoria de crescimento:

Fonte: Hinge

 

 

Leia também: O DESENVOLVIMENTO DA MARCA EM EMPRESAS DE SERVIÇOS PROFISSIONAIS

 

A estagnação também pode ser o indicativo de que você alcançou um ponto de saturação em seu nicho, o que pode ser comum no âmbito do B2B. Em muitos casos, este é um dado positivo, e significa que é hora de expandir e procurar novos nichos para explorar, seja amplificando seu produto ou serviço ou realizando ações de marketing para atingir novos públicos.

 

4) Torne sua expertise visível e fácil de encontrar

Fazer com que toda a sua expertise seja visível para prospects e clientes também é fundamental, pois aumenta a probabilidade da sua empresa ser recomendada. Como fazer isso? No gráfico abaixo você verá que as pessoas ficam sabendo sobre a expertise de uma empresa prestadora de serviços profissionais majoritariamente por ouvir seus especialistas falando sobre os assuntos que dominam e por ler posts de sua autoria. Isso deve ser um grande incentivo para aumentar o perfil e a visibilidade dos especialistas da sua empresa. Resumindo, você precisará se tornar um influencer.

 

Como as pessoas aprendem sobre a sua expertise?

 

Fonte: Hinge

 

Leia também: MARKETING B2B BOCA A BOCA

 

5) Adote uma estratégia de marketing equilibrada

Como você pôde observar no item anterior, o content marketing é uma parte essencial de todo esse trabalho. Mas não é a única resposta para todos os seus problemas. Embora investir em conteúdo seja importante, o interessante é que você faça uso de diversas táticas e ferramentas de marketing – tanto as online quanto as mais tradicionais – este é o segredo das companhias que apresentaram melhor performance. Experimente novas plataformas e estratégias de comunicação para observar se há uma diferença no público que está alcançando.

Faça uma constante análise do que lhe rendeu mais e melhores resultados para determinar o que ficará na sua cesta de ações de marketing e não pense duas vezes em eliminar o que não está funcionando. Lembre-se: você precisará investir pesado em content marketing para construir uma reputação fundamentada em conhecimento especializado.

 

6) Faça do marketing um esporte de equipe

Sabemos que o marketing não é tarefa de uma única pessoa. Então aproveite a experiência e os recursos de seus profissionais especialistas em desenvolvimento de negócios, liderança e cargos técnicos para escrever artigos de conteúdo estratégico. Ajude-os a compartilhar esses materiais e oriente-os a abordar diversos tópicos e temas. Quanto mais engajamento você obtiver a favor do marketing, mais poderosa será sua estratégia.

 

7) Torne-se um ímã para os talentos

Incluir em sua força de trabalho novos rostos, talentos e expertises pode lhe ajudar a vencer um momento de crescimento estagnado. Vale a pena rever seus esforços de recrutamento e seleção para se concentrar no que realmente importa. Também é importante investir em sua marca como empregadora – quais são os seus valores, o que você promete para os candidatos e por quais motivos os grandes talentos deveriam trabalhar para a sua empresa?

Além disso, observe se há diferentes gerações no ambiente de trabalho e certifique-se de falar a língua que esses públicos entendem – mesmo se tiver que falar duas vezes. Quando você sente que o crescimento diminuiu ou estagnou, é bem provável que seus colaboradores já estejam sentindo isso há muito tempo. A melhor maneira de envolvê-los, e levar a empresa adiante, é dar a eles uma nova estratégia – e também motivação, ferramentas e autonomia para seguirem em frente.

 

Fontes / Referências:

15 Ways to Gain Momentum After Company Growth Stalls – Huff Post

What to Do When Your Growth Stalls – Hinge

Escrever um comentário