A B2B International realizou uma pesquisa recente com profissionais de marketing B2B de empresas norte-americanas e europeias. O estudo revelou as tendências e estratégias de crescimento de negócios dessas organizações, seus focos de atenção, os principais desafios futuros e oportunidades que as aguardam ainda em 2018.
Os resultados foram agrupados nos seis pontos-chave que trazemos abaixo para você:
Foco #1 – As empresas estão aumentando seus investimentos em marketing
Os profissionais afirmaram esperar por aumentos da ordem de 46% em seus orçamentos de marketing em relação ao ano passado – para o qual era projetado 21%.
No setor de comércio e serviços (que inclui empresas de varejo, hotéis, transporte, energia, entre outras), as expectativas foram mais positivas do que nos setores cujas atividades são baseadas no trabalho intelectual (TI, serviços financeiros, saúde, educação, entre outros).
Orçamentos voltados a pesquisas de mercado também estavam na área otimista, com expectativas de aumento da ordem de 29%, em comparação aos 18% de 2017.
Foco #2 – As empresas estão prontas para o crescimento, mas há desafios que podem atrasar os planos
Os entrevistados relataram que os principais desafios enfrentados são:
- 56% ganhar market share
- 54% inovar em produtos ou serviços
- 50% reter clientes
- 50% melhorar processos internos
- 49% conter a concorrência
Alguns desafios específicos vêm ganhando força:
- Melhorar processos internos – hoje é um desafio para 50% das organizações, contra 39% em 2014.
- Manter-se atualizado com as tecnologias mais recentes – hoje é um desafio para 31% das organizações, contra 21% em 2014.
- Encontrar e atrair talentos – hoje é um desafio para 27% das organizações, contra 17% em 2014.
- Inversamente proporcional está a expansão geográfica para novas regiões, que hoje desafia 24% das organizações, enquanto em 2014 esse número era da ordem de 35%.
Mas há alguns desafios para o crescimento de negócios B2B que se mostraram diferentes de acordo com o setor a que as organizações pertencem:
- Manter-se atualizado com novas leis e regulamentações – foi mencionado como um dos 10 principais desafios para empresas de trabalho puramente intelectual.
- Competir com fornecedores estrangeiros – foi mencionado como um dos 10 principais desafios para empresas que trabalham com processos e construção.
- Melhorar a sustentabilidade – foi mencionado como um dos 10 principais desafios para empresas de comércio e serviços.
Foco #3 – Concentrar-se no cliente é fundamental para o crescimento de negócios B2B
A retenção de clientes é um expressivo desafio para 50% das organizações. Aqui há uma grande necessidade dessas empresas melhorarem seu desempenho em alguns pontos:
- Menos da metade (46%) das empresas têm um bom desempenho na coleta de dados de NPS – Net Promoter Score (que mede o grau de satisfação e lealdade dos clientes) e atuam nos resultados obtidos.
- Pouco mais de um terço das empresas (37%) realizam um mapeamento da jornada de compra do cliente para identificar pontos de contato com interações críticas ou lacunas para melhorias.
- Somente um terço (32%) das companhias mantém um banco de dados atualizado de seus clientes.
Estes três pontos são de alta relevância para o crescimento das organizações B2B. A pesquisa sobre a experiência do cliente, a pesquisa de satisfação e lealdade e o mapeamento de sua jornada são as ferramentas de pesquisa de maior utilidade e relevância para companhias de todos os segmentos.
Nós estamos sempre ressaltando aqui no blog a importância de se conhecer o cliente em profundidade e que este é o mais importante caminho para construir um bom relacionamento com seus compradores. Aproveite e leia também o artigo ESTRATÉGIAS DE MARKETING B2B NA ERA DO CLIENTE (PARTE II).
Foco #4 – Branding gera valor, mas ainda é um desafio e tanto
O Branding foi tido como a melhor estratégia de marketing, na qual 60% das organizações vêm concentrando seus esforços. Porém:
- Apenas 41% acreditam que sua organização tem uma forte USP – Unique Selling Proposition, aquele ponto ou característica único da sua marca, o seu mais forte argumento de venda que diferencia sua empresa, produto ou serviço frente aos concorrentes e aos olhos do consumidor.
- Somente 43% apresentam um bom desempenho na mensuração periódica da saúde de sua marca.
Companhias de comércio e serviços classificaram o desempenho de suas marcas como mais elevados do que as empresas de processos e construção, ou do que as de trabalhos intelectuais. Estas últimas apontaram a pesquisa de marca como ferramenta particularmente útil e relevante para ser utilizada nos próximos dois anos.
Foco #5 – As estruturas de segmentação precisam ser melhoradas significativamente
Aqui foi observada uma grande e nítida oportunidade para melhoria, que pode impactar na obtenção de uma maior vantagem competitiva. Apenas 35% das organizações estão realizando segmentações que vão além de critérios demográficos e de classificação com base em dados e informações das empresas.
Enquanto a segmentação em vigor é vista como uma solução viável, plausível e reconhecida pela maior parte dos profissionais e organizações, em contrapartida há um extenso terreno para que sejam implantados aperfeiçoamentos nessas estruturas de trabalho. Afinal, estes não são dados que ofereçam uma vantagem competitiva sustentável, pois podem ser facilmente copiados pelos concorrentes. Uma segmentação mais difícil de ser feita, mas que é igualmente mais relevante e desafiadora deve ser baseada em comportamentos e necessidades.
Foco #6 – As empresas estão adotando as tendências digitais
Essas organizações vêm abraçando o mundo digital com o objetivo de impulsionar sua eficiência e níveis de conhecimento.
Aqui, os principais tópicos apontados pelos entrevistados como influenciadores das estratégias e práticas de marketing para os próximos cinco anos, foram:
- 91% Transformação Digital
- 85% Big Data
- 70% Internet das Coisas (IoT)
- 68% Inteligência Artificial (IA)
- 67% GDPR – General Data Protection Regulation – este com maior impacto na Europa (76%) do que nos Estados Unidos (29%)
- 64% Omni-channel
Leia também: OS ELEMENTOS DE VALOR NA FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
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