6 Estratégias efetivas para a prospecção de clientes B2B

Tal qual um rio, as vendas devem seguir seu fluxo. Para que isso ocorra, é preciso garantir que o pipeline de vendas cresça constantemente e que a receita de sua organização esteja sempre aumentando. Por isso, o ideal é manter ações frequentes de prospecção de novos clientes. Mas, infelizmente, nas empresas B2B esse é um assunto que causa dúvidas mesmo nos vendedores mais experientes – muitos até evitam realizar abordagens nesse sentido, por não enxergarem resultados significativos de seus esforços a curto prazo.

De fato, sem as corretas ferramentas, ajuda e conhecimento, pode ser que sua companhia esteja desperdiçando tempo e recursos valiosos. Porém, sempre é tempo de corrigir esta rota. Para que sua organização encontre esse caminho, separamos seis estratégias eficazes que você e seu time podem começar a utilizar hoje mesmo para realizar uma prospecção de clientes B2B bem-sucedida.

Leia também: Vendas Corporativas: 5 obstáculos que você deve vencer a qualquer custo!

 

1. Pesquise

Para ter resultados positivos, qualquer esforço no sentido de prospectar novos clientes deve ser embasado em um sólido planejamento e pesquisa sobre quem é o público-alvo. Essa busca é de extrema importância, pois lhe ajudará a identificar, dentro das empresas que estão em sua mira, quem são os influenciadores ou tomadores de decisão.

Um prospect qualificado tem estas cinco características em comum:

• Consciência da necessidade
• Autoridade e habilidade para comprar – ou se comprometer a comprar
• Senso de urgência
• Confiança em você e em sua organização
• Disposição para ouvir

Antes que um vendedor possa começar a pensar sobre prospecção e geração de leads, ele deve ter uma compreensão profunda de como é esse prospect qualificado. Isso garantirá que sua empresa não perca tempo com leads que não tenham chances de frutificar.

 

2. Aprofunde-se no entendimento do seu público-alvo

Tenha em mente que, quando se trata da prospecção de novos clientes, todo e qualquer detalhe é relevante, então certifique-se de saber o máximo possível sobre a empresa, os profissionais que deseja alcançar e como eles se beneficiariam com a aquisição do seu produto ou serviço.

Após fazer a sua lição de casa e ter em mãos dados relevantes sobre as características comerciais do seu público-alvo, tente descobrir comportamentos de decisão de compra que essas empresas tenham em comum. Isso lhe ajudará a determinar em quais pontos de venda deve se concentrar com mais afinco.

Experimente criar uma lista de prospects que atendam a maioria das principais características. Também é interessante fazer um levantamento de atributos destes prospects semelhantes aos de seus consumidores atuais – quanto mais abrangente a lista, mais provável que esses clientes potenciais se convertam em clientes reais.

 

3. Conheça a vantagem competitiva da sua marca

Qual é o ponto de seu produto ou serviço que as pessoas mais valorizam? Qualquer que seja essa característica, se você é melhor nela do que seus concorrentes, é aí que deve se concentrar.

Com este raciocínio, você terá em mãos pontos valiosos para explorar em conversas ou até promoções, fazendo com que seja mais fácil e provável chegar às mentes e corações desses potenciais clientes. Seja qual for o seu ponto forte, concentre-se nele ao realizar suas abordagens!

 

4. Saiba escolher o melhor momento

O tempo também é outro fator de extrema relevância para a prospecção de clientes B2B, podendo afetar a sua ação de forma positiva ou negativa.

Saiba quais são os momentos ideais para abordar seus prospects. Naquela ocasião eles poderão te atender ou comprar o seu produto? Evite realizar ações concomitantes com seus concorrentes, pois isso pode reduzir o impacto e tirar o brilho da sua iniciativa.

 

5. Não deixe de lado as mídias sociais na  prospecção de clientes

Em tempos de mídias sociais, cada vendedor possui sua própria audiência, seja no Facebook, Twitter ou LinkedIn – sendo este último o mais importante para empresas B2B.

Ajude o seu time de vendas a explorar esse público, otimizando seus perfis e publicando conteúdo de qualidade e de forma inteligente. Pense com a cabeça do cliente: quais temas um prospect gostaria de encontrar nestes espaços, assinados por estes especialistas? Incentive-os a trabalhar essas conexões, a formar grupos, interagir, comentar postagens e responder dúvidas.

 

6. Seja uma referência

Você sabia que 84% dos compradores B2B iniciam seu o processo de compra a partir de referências? Este é um dos segredos da prospecção de clientes, pois a maior parte das pessoas confia mais em um produto ou negócio que lhe foi recomendado.

Referências de qualidade são o núcleo de qualquer negócio – e é essencial que seus colaboradores adotem uma abordagem ativa no sentido de manter esse fluxo acontecendo de maneira constante. Isso lhe assegurará que o seu produto ou serviço seja frequentemente apresentado a novos clientes em potencial e vice-versa.

 

 

 

Fontes / Referências:

5 B2B Strategies For Prospecting For New Clients – Paperless Proposal

Highly Effective Prospecting Techniques for Your Sales Team in 2018 – The Brooks Group