5 Dicas para incrementar as Vendas B2B

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O time de vendas da sua empresa vem se ajustando às mudanças na forma como as pessoas tomam decisões relacionadas a compras? Nas vendas B2B, os clientes vêm claramente adotando um comportamento diferente nos últimos anos: preferem vendedores que contribuem com insights para os seus negócios; pesquisam online antes de optar por um fornecedor; fazem cotações com um número maior de fornecedores; conversam com amigos, colegas e até desconhecidos (em comunidades online) sobre suas experiências; e pedem opiniões sobre produtos ou serviços. Todas essas mudanças têm reflexos diretos na forma como uma venda acontece.

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Vivemos um momento no qual os compradores estão no controle desse processo, e ser agressivo ou exercer pressão sobre eles não irá funcionar. Na verdade, o mais provável é que esse tipo de comportamento surta um efeito contrário, afugentando potenciais interessados na sua solução. As pessoas querem comprar, mas não querem sentir que foram influenciadas e passaram por um processo de venda.

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Por outro lado, a ajuda de um consultor de confiança sempre será apreciada. E é justamente aí que os vendedores de maior sucesso sabem que devem atuar. Quando feita da forma correta, uma venda corporativa B2B se parece mais com uma consultoria.

Para que seu time se atualize e refine esse processo, separamos seis dicas que podem aumentar as taxas de sucesso nas suas vendas:

 

1) Faça sua lição de casa: pesquise

O cold calling era uma das técnicas mais utilizadas nas vendas B2B. Era “cold” porque o vendedor não tinha muitas informações sobre o prospect, e o prospect muito raramente tinha algum interesse prévio no que estava sendo vendido. Essa tática fazia sentido em uma época na qual era difícil obter informações sobre os potenciais clientes. Felizmente, hoje os tempos mudaram, e é consideravelmente mais fácil e rápido descobrir se um prospect é realmente interessante.

Promova buscas sobre todo e qualquer lead: descubra qual o tamanho da empresa, quantas e quais páginas do seu website ele visitou, o quão lucrativo pode ser ou quais são as necessidades e demandas mais comuns em seu setor. Mesmo que você receba uma ligação inesperada, comece a pesquisar sobre esse contato já enquanto fala com ele ao telefone.

Se conquistar a atenção de um prospect nunca foi mais difícil, obter informações sobre ele nunca foi tão fácil. Além de bastante útil por si só, esta etapa inicial de pesquisa ajudará e embasará as etapas seguintes.

 

2) Pergunte, pergunte e pergunte

Muita gente teme pegar no telefone e ligar para o cliente. Conheço vendedores experientes que ainda relutam diante de uma ligação. Isso é normal. Mas para quebrar o gelo e iniciar uma conversa, você deve demonstrar primeiro alguma preocupação com o cliente. Por isso, a melhor pergunta que você pode fazer ao abordar o cliente é: “Te peguei em uma hora ruim?” Mesmo que a resposta seja positiva (o que é incomum), o cliente tenderá a dizer qual o melhor momento para que vocês conversem.

Tente conduzir suas reuniões como se fossem entrevistas. Você deve se preparar previamente para esses encontros, redigindo um questionário para ter em mãos quais informações precisa obter. Quanto mais dados receber, mais você pode ajudar, agregar valor, se diferenciar da concorrência e, consequentemente, gerar vendas.

Aqui, escolher as indagações certas é uma das mais importantes ferramentas. Faça perguntas que forcem o seu cliente a pensar sobre o próprio negócio. Serão perguntas abertas, que comecem com palavras como: o quê, como, por que, onde, quando e quem (evite questionamentos de sim ou não). Um dos maiores erros que um vendedor pode cometer é presumir algo sobre o comprador. E ao fazer perguntas, esse erro é reduzido.

Enquanto obtém informações estratégicas sobre o seu prospect, procure encontrar uma maneira de demonstrar toda a sua expertise no assunto. Demonstre familiaridade com o problema – afinal, é isso que o cliente espera de você. E seja SEMPRE honesto. Jamais diga que fez algo que você não fez, ou vice-versa. Esta é uma ótima forma de começar a construir confiança com o cliente e aumentar suas chances de fechar mais uma venda B2B ao fim do dia.

 

3) Depois de perguntar, ouça!

Não fique pensando qual será sua próxima pergunta. Procure repetir o que o comprador disse. Com essa tática, além de você focar a concentração no que o seu interlocutor diz, você fará com que ele sinta que está sendo compreendido. Procure se encarregar de apenas 30% da conversa. No começo, essa condução pode parecer estranha, mas você ficará surpreso com os resultados.

Os melhores vendedores B2B dedicam tempo precioso para entender os gostos, não-gostos e outras peculiaridades da personalidade de seus clientes e potenciais clientes. Talvez você já tenha ouvido a frase “primeiro você conhece uma pessoa, depois gosta dela e só então fazem negócios”. Ser caloroso e cordial é tão importante quanto ser estratégico e factual (lembre-se: só porque você está vendendo para uma empresa B2B não significa que não esteja lidando com pessoas).

Ao combinar uma proposta de valor clara, uma abordagem útil e consultiva e a simpatia pessoal, suas vendas B2B certamente serão alavancadas.

 

4) Ensine – com cautela

No decorrer da sua escuta ativa, procure oportunidades para educar o cliente sobre a sua solução – sem mencionar seu produto ou serviço de fato. Com isso, ele poderá descobrir que o que ele quer pode não ser exatamente o que ele precisa. Quando a sua expertise refletir positivamente nessa relação, o poder psicológico da reciprocidade ajudará a criar preferência e lealdade.

Estudos mostram que 71% dos compradores preferem primeiro conduzir suas próprias pesquisas sobre os possíveis fornecedores e só depois acessar um representante de vendas. Isso significa que, muito provavelmente, você encontrará pela frente pessoas que já possuem informações sobre sua empresa. Então, fique atento: embora você possa ajudar a educá-los sobre seus serviços, muitas vezes será preciso ir além do básico.

 

5) Qualifique seus leads

Para isso, siga as conceituadas abordagens GPCT e BANT:

  • Goals – Tente obter metas quantitativas. O que eles precisam para alcançá-las?
  • Plans – Quais são as estratégias e táticas para atingir esses objetivos?
  • Challenges – O que está atrapalhando o caminho?
  • Timing – Quando eles devem alcançar os objetivos?

 

  • Budget: Eles têm meios de financiar uma solução para o problema?
  • Authority: Você encontrou a pessoa que tem influência dentro da empresa para autorizar a decisão de compra?
  • Need: Existe alguma necessidade específica do comprador que você possa resolver?
  • Timeline: O cliente em potencial tem um prazo específico que deve ser atendido?

 

Se as cinco etapas tiverem transcorrido tranquilamente, a venda corporativa parecerá mais um acordo do que uma persuasão (que não funcionará de qualquer maneira). O comprador se sentirá à vontade, saberá o que fazer e terá menos dúvidas acerca do processo e dos benefícios do produto ou serviço que acaba de adquirir.

 

Leia também: 6 Estratégias Efetivas para a Prospecção de Clientes B2B

 

Fontes / Referências:

5 Tips for Selling from Business to Business – Business News Daily

6 Steps To A More Successful B2B Sales Approach – Artillery

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