5 dicas para afastar a concorrência

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Perder clientes é o maior medo de muitas organizações (podemos dizer todas?). Principalmente em negócios B2B, onde uma grande fatia do seu bolo anual pode ser proveniente de um único cliente. Além disso, em um mundo onde boa parte dos empreendedores pensa em um dia vender o seu negócio, a carteira de clientes importa: e muito! Por isso, é importante manter os concorrentes longe dos seus clientes. De um dia para o outro, você pode perder uma conta para aquele competidor que já conhece há anos e é o seu maior rival, ou até mesmo para uma empresa menor e mais recente, que nem imaginava que existia.

Seus vendedores podem ter relacionamentos profundos com a clientela, ter anos de experiência, se declararem satisfeitos com a sua empresa (e daí?) e ainda assim devemos encarar esse fato. Quando você menos espera, já é tarde demais e o contrato foi assinado – em outra empresa.

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Especialmente quando se trata dos compradores mais antigos da casa, com relacionamentos de muitos anos, é importante estar sempre atento à ameaça dos concorrentes, pois pode haver um comodismo no ar. E hoje em dia, não importa há quanto tempo vocês estabeleceram essa parceria, acredite: todos os clientes podem ser atraídos por uma oferta mais tentadora.

Estar a postos é essencial. E para se precaver, separamos cinco dicas para ajudar você a pensar em como manter os concorrentes bem longe do seu bem mais precioso: seus clientes. Confira:

 

1 – Pense negativo

É isso mesmo: a única maneira de impedir que seus clientes sejam levados pela concorrência é pensar negativamente. Pense de uma maneira realmente negativa. Os pensamentos mais abomináveis e sombrios, imagine tudo o que poderia dar errado.

Essa “paranoia” pode ser muito positiva para a retenção e o crescimento dos clientes que você já conquistou. Pergunte-se com certa frequência: se algo tiver que dar errado, onde será? Com quem, e em qual momento?

Ao imaginar tudo o que poderia dar errado, você conseguirá identificar gaps, problemas no seu serviço e pontos do atendimento que podem ser melhorados. Você fica atento imaginando que o competidor está apenas aguardando uma brecha para atacar (e ele realmente está).

 

2 – Planeje um ataque à sua própria empresa

Pensar negativo exige um planejamento para atacar essas lacunas, um plano de contingência. Então coloque-se no lugar dos concorrentes e planeje um ataque à sua própria empresa.

Faça uma profunda análise da situação: liste seus pontos fracos e fortes, monte uma avaliação profunda e honesta –  a verdade dói, mas perder seus clientes pode doer muito mais. Pense em como você roubaria aquele cliente importante. Para isso, faça perguntas como:

  • Quais dúvidas poderiam ser plantadas no cliente sobre a minha empresa?
  • Como o concorrente poderia identificar meus pontos fracos?
  • O que ele pode fazer para destacar ou evidenciar essas minhas fraquezas perante meus compradores?

Fazer isso em um grupo é mais proveitoso e até mais divertido. A inteligência coletiva de seus colaboradores pode revelar mais pontos fracos do que você seria capaz de imaginar ou identificar sozinho.

 

3 – Mantenha contato

Com que frequência você pega o telefone e liga para os seus clientes? Provavelmente não com a periodicidade que deveria. Sim, isso leva tempo e afasta você de outras atividades importantes, mas tente encarar esses cinco minutos que você gasta em uma ligação como se fosse um “seguro de clientes”.

Pela lógica, quanto mais importante é o seu cliente, mais frequentes devem ser os seus contatos – mas não negligencie nenhum nome da sua carteira! E não se limite ao telefone: o e-mail e os aplicativos de mensagens instantâneas também são boas formas de se fazer presente.

 

4 – Entregue valor

Quando você ligar para seus clientes, não diga apenas “oi”. Tente sempre encontrar uma maneira de oferecer algo de valor a essas pessoas. Você pode mencionar um fato que descobriu recentemente e que é relevante para o negócio dele ou trazer para a pauta uma notícia ou artigo que de alguma forma está relacionado à área em que ele atua. Outra boa ideia é dar uma sugestão sobre como o cliente pode maximizar o retorno que ele recebe utilizando o produto que já comprou de você.

Se um cliente começar a pensar em você e na sua empresa como um recurso valioso, que vai além do seu produto ou serviço, é menos provável que ele dê preferência a algum competidor.

 

5 – Peça para ser avisado sobre a concorrência

Peça aos seus clientes para avisá-lo depois de terem sido abordados por um concorrente. Se vocês já têm um bom relacionamento, pode ter mais tranquilidade ao solicitar esse favor. Uma vez que eles informem sobre qualquer tentativa de “caça”, você não apenas terá uma chance maior de salvar o relacionamento, mas também terá uma excelente oportunidade de entender como funcionam as estratégias dos seus rivais. Isso ajudará sua empresa a se antecipar e a se precaver frente a ataques futuros.

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Fontes / Referências:

6 Ways to Protect Your Customers From Competitors – The Balance Careers

How to keep your competitors out of your best clients – Jill Konrath

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