3 Tendências para o Futuro das Vendas B2B

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O comportamento dos clientes corporativos vem mudando… Eles têm pouco tempo para conversar, demonstram mais conhecimento sobre os produtos e serviços que desejam comprar, negociam preços mais agressivamente e exigem cada vez mais qualidade nas entregas. Suas expectativas vêm subindo drasticamente. Hoje, para eles, ter “sucesso” é ir além do resultado em si. Sim, há possíveis causas para isso: vivemos em um mundo cada vez mais instantâneo, que também nos exige experiências sob medida. Como clientes, queremos participar ativamente e contar com uma assistência personalizada, construída em cima de sólidos relacionamentos. Em meio a todo esse complexo cenário, como fica o trabalho de um representante de vendas? Como é possível atender a demandas tão contraditórias e ainda bater metas?

Recentemente, a Salesforce realizou uma pesquisa com mais de 2.900 profissionais de vendas em todo o mundo para descobrir o que esse público vem identificando como tendência, o que está impactando o dia a dia e quais práticas vêm se sobressaindo nesse ambiente. Esse artigo traz três tendências apontadas como destaque para o futuro das vendas e três dicas para trilhar esse rumo:

 

1 – Vender exige mudanças constantes e as equipes de vendas não estão conseguindo atender às crescentes expectativas dos clientes

Uma outra pesquisa realizada pela Salesforce – State of the Connected Customer – revelou que 58% dos consumidores e 77% dos compradores de empresas sentem que a tecnologia mudou significativamente suas expectativas de como as empresas devem interagir com elas.

Naturalmente, quando os clientes exigem um envolvimento mais personalizado e consultivo, quem está na linha de frente para atendê-los? Os vendedores.

Não é de se espantar que, hoje, os indicadores relacionados à satisfação do cliente são o KPI de vendas mais rastreado. Porém, mensurar tudo isso não é tarefa fácil, já que as forças de vendas passam o dia sobrecarregadas com as mais variadas atividades, gastando apenas 1/3 de seu tempo na interação com os clientes e com as vendas propriamente ditas (recentemente, nós abordamos esse tema neste artigo: “O CRM está morrendo?”).

Está lançado o paradigma. Por um lado, cada vez mais esses profissionais são designados como os responsáveis pelos indicadores de sucesso do cliente. Por outro, sentem que algo está faltando: 57% dos vendedores acreditam que não irão bater suas metas neste ano.

 

Dica #1 – Dedique seu tempo para vender

Se estamos lidando com uma nova geração de consumidores, cobrir ofertas e fomentar a sua lealdade exige muito mais do que um bom produto pelo preço certo. Os vendedores devem olhar além da transação comercial em si, demonstrando uma compreensão mais aprofundada do contexto, necessidades e expectativas de seus compradores. Equipes cujos representantes são sobrecarregados por processos e tarefas naturalmente terão mais dificuldades em atender às expectativas elevadas do público-alvo.

 

2 – O novo manual de vendas é baseado em dados

O que embasa as vendas corporativas são os relacionamentos. Esses laços intangíveis são construídos pelas soft skills que um representante talentoso possui, como a capacidade de ouvir e prestar atenção aos detalhes, por exemplo. Sim, tudo isso continua importante, mas as equipes de vendas vêm cada vez mais ampliando suas habilidades a partir de insights extraídos da análise de dados.

A abundância e riqueza de informações disponíveis que temos hoje está nos levando a métodos mais eficazes de priorização e previsão de leads com potencial de sucesso, apenas para citar um exemplo. A importância de ter uma visão conectada desses dados na jornada de compra é destacada por 81% das equipes de vendas.

Leia também: GUIA BÁSICO PARA GERAÇÃO DE LEADS

Ao utilizar esses insumos para identificar os indivíduos ou as contas com maior propensão a compra, os times de vendas ganham tempo para poderem se concentrar na construção de relacionamentos de valor agregado com os prospects certos. E hoje, já temos duas vezes mais equipes priorizando leads com base nessa análise de dados em comparação aos que se valem somente da intuição.

Com isso, podemos dizer que os dois principais fatores para a conversão de clientes em potencial são uma mistura de soft skills e insights orientados por dados.

Porcentagem de vendedores que consideram as informações a seguir como úteis no momento de priorizar leads e oportunidades:

  • Relacionamento passado ou existente com a empresa: 80%
  • Receita estimada: 77%
  • Insights de negócios (por exemplo, crescimento, iniciativas, notícias): 77%

 

Dica #2 – Troque intuição por insights

Dizem que vender é uma arte. Mas não é por isso que não podemos tratar as Vendas com o devido rigor científico. Muito antes da existência do método científico como conhecemos hoje, Leonardo Da Vinci se baseava em evidências e observação para representar a natureza nas suas obras. A arte das vendas, hoje, reside em adotar essa nova abordagem calcada em aprimorar habilidades a partir de insights orientados por dados observáveis. É isso o que fazem as equipes de alto desempenho e, quem não adotar esse novo olhar, corre o risco de ficar para trás.

 

3 – O impacto da Inteligência Artificial está tomando forma

Ainda estamos vivendo os primórdios da presença da Inteligência Artificial (IA) nas vendas. Mesmo assim, a maioria das equipes espera que ela ganhe terreno rapidamente à medida que descobrir como esse novo tipo de inteligência pode impulsionar a produtividade.

A pesquisa também descobriu que a maior parte dos representantes e gerentes de vendas prevê, para os próximos cinco anos, impactos substanciais da IA em muitas das tarefas mais difíceis das equipes. Os casos de uso variam de orientação sobre quais leads precisam de mais atenção, passando por uma identificação de quais e-mails devem ser respondidos primeiro, até a automação da entrada de dados.

Enquanto apenas 21% dos líderes de vendas afirmam que suas organizações fazem uso da IA hoje, espera-se que a adoção dessa tecnologia cresça em 155% até 2020. E apesar de ainda existir um grande medo de que a IA vá substituir os empregos dos profissionais de vendas, os dados mostram o oposto: equipes que já a estão utilizando continuam a expandir seus resultados em um ritmo mais rápido.

Tecnologias de vendas com o maior crescimento projetado para os próximos dois anos:

  • Inteligência Artificial: +155%
  • Automação de marketing: +104%
  • Automação do processo de vendas: +86%

Embora os relacionamentos sempre sejam fundamentais para o sucesso das vendas, a pesquisa realizada também mostrou que, à medida que os vendedores passam mais tempo na frente das telas, esses contatos estão sendo cada vez mais desenvolvidos virtualmente. E, de fato, nos últimos três anos, essas conexões virtuais com os clientes aumentaram 3,2 vezes mais do que o tempo destinado a encontros pessoalmente.

 

Dica #3 – Esteja atento às tecnologias baseadas em Inteligência Artificial

Conforme você pôde perceber, a adoção da IA está projetada para crescer mais rápido do que qualquer outra tecnologia de vendas – e não é de admirar, já que os vendedores esperam que ela cause grande impacto em uma variedade de situações. Em vez de encará-la como uma ameaça existencial, adote a IA para aumentar o desempenho que seus representantes podem ter e até para abrir uma vantagem competitiva – prevendo as expectativas de seus compradores.

Leia também: COMO A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL PODE IMPULSIONAR AS VENDAS B2B

 

Fontes / Referências:

New Research Unveils 5 Trends Shaping the Future of Sales – Salesforce Blog

Third edition – State of Sales – Salesforce Research (PDF)

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