Mercados corporativos: oferecendo valor em tempos de crise

Durante todo o ano de 2015, as estratégias corporativas giraram em torno da redução de custos e eficiência operacional. O “fazer mais com menos”  tornou-se um dos mantras organizacionais mais repetidos, situação que, ao que tudo indica, será mantida em 2016.

Para as empresas que atuam em mercados corporativos, essa é uma dura realidade. Obcecados em cortar custos, clientes reduzem e cancelam contratos, cortando tudo aquilo que não consideram essencial — mesmo que isso possa provocar ônus em um futuro próximo. Como resultado, sua empresa venderá menos para esses clientes e precisará apertar os cintos, reforçando o mantra do mais com menos.

​Há que se ter cautela, pois reduções deliberadas nos gastos estancam o sangramento na ânsia de conter hemorragias, mas, como em um processo cirúrgico, é preciso saber onde cortar e quanto cortar. E, analogamente, onde investir. É aqui que reside uma grande oportunidade às empresas atuantes em mercados corporativos.

Se esse é o caso da sua empresa, preste atenção: você precisa ajudar o seu cliente a atingir os seus objetivos de negócio. Sim, mesmo que os objetivos do seu cliente estejam ligados à redução de custos.

Em vendas corporativas, há quem tente vincular sua proposta de valor a benefícios como estabelecimento de vantagem competitiva, ganhos de imagem, satisfação do cliente e aumento de receita. Entretanto, existe uma tendência de que o cenário atual coloque as áreas financeiras em primeiro plano, e isso não irá se reverter tão cedo.

Em um estudo da Deloitte, foram identificados os principais motivos que levam as empresas a estabelecer uma gestão dos custos, em dois momentos diferentes: sobrevivência no mercado, que corresponde ao nosso cenário atual; e retomada de crescimento, ou seja, a fase que virá assim que a crise esmaecer.

O primeiro ponto é o estabelecimento de vantagem competitiva como principal motivo para a gestão dos custos, o que já era de esperar em empresas com o grau de maturidade das analisadas na pesquisa (Fortune 1000). Entretanto, é interessante perceber como a reversão do quadro de redução na demanda coincide com a necessidade de investimento em áreas de crescimento.

Em suma, o que se pode afirmar é que, mesmo com uma mudança positiva no cenário econômico futuro, a gestão de custos continuará apoiando as diretrizes estratégicas do negócio. Ou seja: é hora de você se perguntar como as suas soluções podem contribuir para a gestão de custos dos seus clientes.

3 passos para ajudar seus clientes a reduzir custosExistem inúmeras formas de ajudar o seu cliente a diminuir custos que passam longe da redução ou cancelamento de um contrato. Na verdade, você precisa concentrar seus esforços em demonstrar valor na sua solução, e relacionar esse valor aos objetivos do cliente.

1. Identifique as prioridades do seu clienteEm um ambiente incerto, seu cliente não precisa fazer mais com menos — ele precisa é fazer menos e melhor.

O primeiro passo para isso é conhecer o contexto e as prioridades do seu cliente. Certifique-se de que a sua solução irá encaminhar um desafio estratégico e altamente relevante não só para ele, mas para a organização.

Importante: juntamente com o seu cliente, traduza esses desafios estratégicos em objetivos de negócio SMART (eSpecíficos, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e em Tempo determinado).

2. Construa uma proposta em conjunto com o clienteVocê não pode simplesmente desenvolver a proposta sozinho, ou pedir ao seu time que faça isso por você. Ao invés disso, você deve:

  • Envolver a equipe técnica e o cliente no desenvolvimento da proposta;
  • Certificar-se de que a sua solução está atendendo todos os objetivos SMART, direcionando os desafios estratégicos do cliente;
  • Apresentar casos de sucesso, tanto para esse tipo de solução quanto para o segmento de mercado do seu cliente, explicitando os objetivos atingidos nesses casos;
  • Validar todo a proposta técnica antes de submetê-la ao cliente, certificando-se de que ele não terá surpresas durante a apresentação.

3. Estabeleça compromisso com os resultadosSe você tem a intenção de vender novamente para um mesmo cliente, deve deixar claros os seus compromissos com os resultados do cliente. Tenha pessoas dedicadas ao sucesso do cliente, responsáveis por analisar e avaliar a utilização dos seus produtos e serviços e orientá-lo para que os objetivos de negócio sejam atingidos.

Em alguns casos, pode ser interessante adotar modelos de negócio onde você obtém receita com o sucesso do seu cliente. Por exemplo, um percentual previamente combinado sobre a economia gerada com a sua solução.

Em última análise: a redução de custos tem impacto direto sobre as margens de lucro de uma organização. Soluções que auxiliem as organizações a poupar estão contribuindo diretamente para o aumento dos lucros sendo, portanto, soluções de importância estratégica. Essa pode ser uma boa oportunidade de elevar seu discurso de vendas aos decisores no topo da organização.

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